科技与创新是推动世界发展的引擎。在“互联网+”时代，业务创新的需求驱动企业采用更加敏捷高效的IT基础设施保障，云计算作为更加灵活和高效的新型IT形态为创新提供不竭的动力，越来越多的业务正在迁移至云平台。云计算正在深刻地改变着信息产业的发展格局，为产业链上下游企业带来了各式各样的挑战的同时，更意味着前所未有的机遇。11月18日下午，青云QingCloud 合作伙伴计划启动大会在北京新云南皇冠假日酒店举行，据悉“QingCloud ×Partners”的具体含义是“×”代表相互支撑，QingCloud愿与合作伙伴达成亲密无间的合作关系；“×”也是乘号，期待合作的乘法效应为双方带来更大价值。QingCloud专注于基础云服务领域，想要通过构建一个坚实、灵活、高效的基础IT能力平台，将可编程的IT基础资源交付给企业客户以及其他提供专业服务的生态伙伴，加速他们的研发效率和运营管理水平。

以下是对话实录：

SP执行总编余文：因为各个领域的不同，可能大家对他们不完全的了解，所以在第一个环节，先请他们用简短的几句话，介绍一下他们最开始创业的时候，业务是什么。现在和青云合作又是什么？

南瑞集团信息系统集成公司CTO徐戟：首先自我介绍一下，我是92年入行，干了二十来年了。我和郭总以前在一起工作过，很多人不知道这家公司了，我做软件开发，做系统集成，现在回归到这个行业。我在2002年时候觉得对系统集成这个行业失望了，没有什么可做的了。但是新IT浪潮的出现让我们发现了新的目标。现在我们目前在南瑞集团从事IT技术架构的工作。这个公司说的不好听点，最初成立时候就是一个二道贩子，是IT设备的搬运工，负责把IT设备从原厂搬到客户现场。其实我们当时成立时候也是有理想的IT人，不甘于做搬运工，我们从2002年开始做IT系统优化方面投入大量的精力。目前虽然说公司主要的营收来自系统集成。但是在2015年，基础架构部门营销已经达到1.2亿，纯利润两千多万，我们这个部门一共40人。所以我们一直在想用我们技术和服务能力创造价值。

北京中电广通科技有限公司总裁郭雪梅：在座的我看了一下都挺年轻的，稍微简单说一下。我们公司是2004年成立的，主营业务是IBM的分销，后来逐渐发展一些客户，做一些系统集成和运维方面的工作。2011年之后，我们重新组建研发队伍，主要以软件为主。工程师占比在公司比较大。主要就是要向云这个方向转型，在座各位今天看到的都和我一样，觉得很幸运就是基本上我们把公司定位已经全部转变为以云继承，云服务为主要核心业务方向的公司。

云南彩立方数据科技有限公司首席执行官蒋鹏：在这之前，我是供职在IBM和施奈德。彩立方这家公司非常的年轻，是今年的4月1号注册成立的。在这之前，是基于房地产行业的一家科技转型公司在云南比较大的一个社区里面，占地3万平方公里，大概有12万人口的社区里，我们拥有写字楼，商场、酒店、公园等等各种业态的情况下，做智慧社区方向。但是发展过程中发现企业、政府、我们所在的滇池国际旅游度假区、西山区他们对云的需求，他们对云的愿望非常非常的强烈，所以我们在行业里寻找一圈之后，和青云达成战略上的合作，也是我来大会的重要原因。

北京赞同科技发展有限公司副总经理江山：相比较而言，赞同科技算是成立到目前二十多年，93年成立的。赞同科技是一家专业的服务于银行的金融的IT的解决方案的提供商。20多年的耕耘，在银行领域的这种前端、柜面、网点、终台业务上占有一定的市场份额。近年也是基于一个转型，从业的时候，和公司刚成立的时候，公司属于在整个的前沿，现在已经基本算是叫做传统行业了。基于这种互联网大的形势下，也要采用新的体系架构来实现更好的服务，如何去在更多的包括云、现在互联网的这些应用上来实现银行的这种需求？这也是这两年和青云大家合作比较多的契机。谢谢。

华青融天（北京）技术股份有限公司首席运营官马可：大家好，我们公司成立大概八年时间，比起前面几位我们算是年轻的。公司到2011年是一个分水岭，原来一直做大运营，2011年有自主的软件，一个方面是随着应用探查故障点，和定位故障点，第二个基于关键性分析做安全。后面希望把两个数据打通，做一些数据的分析。面向大数据的方向，我们机器计算世界和现实世界越来越像，所以用户选择云的服务商，就像我们选择一个社区，我们开始选择房子的大小，朝向，里面房间摆放的布局，后面我们选择社区的服务，安保，周边的环境，在社区内共同生活的人群，以及共同生活的生态环境，所以我们希望和青云合作致力于这些方面做拼图的，服务于更广阔的市场空间。谢谢。

主持人：云南彩立方本身做实体的，怎么样和数据相融合？

蒋鹏：三年前，彩立方的所在的社区的开发商，是云南最早的国家直属企业，也算是云南的前十名的房地产开发商。地产公司的几位董事觉得中国的房地产连续15年的高速增长，什么才是他的持续期？什么才是他的跌落？时间节点会在什么时间到来？如何去应对？这个是在整个地产圈子，包括彩立方的母公司，地产公司这边，他们非常非常焦灼的去寻找方向的状态。他们这边看到了12、13年互联网兴起的大潮，考虑是不是互联网是解决地产发展方向的一个解药？请IBM公司智慧城市的咨询的服务团队过来给智慧社区开个方子。但是IBM那个时候针对顶层架构的服务，是为政府服务的。更多的是希望打通帮助政府打通顶层架构，并不能够解决真正的社区业主、居民、企业各种的需要。我那个时候在IBM，我来领导这个小组做这件事情，我们真正的以这个社区服务的需求为蓝本，经过大量的调研、用技术语言分析这些需求，归纳整理出来109项，根据技术需求推导如何做IaaS层，PASS层，把这些需求变成真正的蓝图，实现的时候发现有数据中心，有基础物理设施，有软件应用，有平台，这个时候不是地产商，物业公司能够做的事情，所以彩立方科技就是这样产生了。他的主要目的是利用最先进的互联网和云计算，用最先进的物联网的各种各样的手段，建设运营管理一个社区，我们有这样的平台，我们再去考虑不要做原有的增量模式，把现有的存量进行优化，我们去做优化的工作。这是当时我们做的定性。执行的过程中发现，想实现这个目标，云是最好的解决方案和办法。

主持人：南瑞是怎么看待增量和存量？

徐戟：我们本身是做服务的公司，卖别人的产品到生产自己的产品，我们的目标是要运营我们的产品，所以在这里面，在任何我们谈到云计算在国企的应用情况下，都不可避免的遇到存量问题。在前些年，国家电网的IT建设每年以几十亿的投资进行，已经投资十多年了，巨大的存量下怎么样过度到云平台。因为现在投资已经很大了，各种物理机已经有成千上万台的规模了，要过度到云平台，传统行业不是太清楚，中间有很大的区别，包括调度，包括一些计算。这种情况下，我们南瑞集团先进行在新的架构和旧的架构之间，第一是打通，第二步把老的存量系统纳入进来，第三逐渐的迁移。迁移要平稳和技术化，不能是很传统的方法。我们之间互相的迁移，直接的转换，这些技术都需要很成熟才行，包括在线迁移的技术。所以先交互，再纳入，再迁移，这是对存量的处理方法。

主持人：刚才说了，迁移是非常重要的话题，我想请教一下马总，咱们做运维，传统的架构体系和云的机构体系，他的变化大概是怎样的？

马可：刚才说的迁移不是我们致力的方向。技术本身新和旧，基于消息传输的MQ技术，从开始到现在没有变化，只不过是架构发生很多的变化。对于定位上，云上的定位如何去做？打破系统的黑匣子做的底层的探知。云的另外一个挑战是，因为边界越来越模糊，所以他的安全有挑战。对一系列的东西进行有效的防护，一定是云边界的防护的概念，所以不光是能够知道事后的探知，还有把安全往事中事前提。所以一些日志数据和流数据又要打穿，作为系统本身来讲，除了日志和流数据没有其他的数据再做分析，就是这样的开发的过程。

主持人：请教一下江总，银行金融体系下，是怎样看整个的异构还有迁移？

江山：可能不仅仅是一个迁移的过程。我举个例子，大家比较能理解需求。九十年代大家攒电脑往往去中关村，去买奔腾CPU等等自己要去做。那个时候我们需求是要攒电脑，使用电脑，完成我们一些工作。到现在除了有特殊需求之外，基本是网上或者哪里买一台整装好的设备。里面他的CPU长什么样子，性能有多好，等等一系列不需要我们关注了，我们所做的希望在一个应用平台让完成我们对业务的一个定制。我就是讲为什么现在对云的依赖，原来对银行的建设，需要建设什么样的机房，吞吐量多大，要保证不宕机，运营多少的设备，所有的一切需要很多的管理的投入。但是在真正的使用上，往往很多的设备第一可能有闲置，并不是所有的时间都很高峰的运作。

第二对于银行现在自身计算的要求，多种品牌的设备，有小型机，有集群的，做的虚拟化等等这些，对于这些统一的管理上也存在很多的问题。随着社会的分工越来越精细化的时候，银行的IT人员，更加希望把自己的精力放在对业务的开发、维护、支持上面。而不着眼于我是在哪台设备上完成的，资源的分布变成流水化的作业。包括我们也是一样的，我们在银行做了二十多年，我们现在逐渐的走出了银行的体系，实现很多叫做以企业端为依托的这种企业应用的架构。这里存在一个如何来选择一种基础的平台。专业一点说，青云云是非常完善的IaaS的架构，我们专业的实现通用中间键的一层，乃至中间很好的实现saas的应用，这些应用已经在不同的领域，比如银行方面，经过很多年的运转，完全没有问题了，在上面来搭建。所以不仅仅是面对银行领域，企业领域，任何一个领域，可能都会随着这个时代，随着计算能力的提升，都会步入到新的一层需求。可能是说比较时髦的话，就是随需而用。资源从哪里来？是不是每一个手机，要有很好的支撑？云可能是一个非常好的解决方案。他会在基础架构上来完成这种底层的铺建，才让我们以应用开发，或者以解决方案为主导的这些企业在上面搭建更合理的应用，来实现。所以这是我们对这件事情的一些看法。

主持人：所以在座的是青云的合作伙伴，我想跟郭总请教一下，中电广通和青云合作是怎样的模式？

郭雪梅：我们是做传统设备的分销，我们是IT设备的搬运工，但是生意如果很好，大家安于现状了，这样过下去了。但是生意非常不好，其原因就是因为云计算搞的鬼。所以我们就看大街上哪个云计算搞的比较好，就从2011年开始，从我开始，不遗余力的接触云计算厂家，包括中国移动、中国联通所有的，包括技术商业模式全部探讨过。我特别感谢公司所有团队的人员，特别是技术人员给我指了一条明路，他说有一家公司青云，非常不错，你要仔细看一看，这是唯一一家在公有云上赚钱的公司，引起了我特别的公司。我们开始合作花了相当长的时间，2014年才和外面人讲，我们和青云开始有合作，中间花好长时间看这是李逵还是李鬼。我们现在和青云合作，我们让体量很大的一家分销公司，全部转型到围绕青云的技术、产品和服务，他的商业型，他的生态环境，构建他所有的服务体系。

我们现在和青云合作，我们要在青云上面再构架一层薄薄的管理层，构成我们的核心价值。这个后面我们要做一个+，最后这个+可以是加上马可的应用，也可以加江山的运维，也可以加社区，也可以加徐总的超级的技术专家。从我们公司现在和青云希望构建成非常紧密的技术层面的合作伙伴的关系。我说的都是我们公司的商业秘密。

主持人：这个想请徐总看一下，您和郭总之间又做哪些合作？

徐戟：我们以前在同一家公司工作过，而且我们做的事情也类似。都是以集成为主业的公司。我们可能目标略有一些不一样。他是面向大众，我们有背靠着比较大的客户，超级大的客户。我们可能立足于能源行业，能源公有云的行业提供服务。而且我们目前公司的主要的技术积累是在PASS在网上的，包括能源行业一系列的方式到saas，全部有一个整体的解决方案。整个南瑞集团也在力争。电力改革是一个很重要的话题，以后你们买电可以不到国家电网买电，可以有很多虚拟的运营商，他不可能投资几百亿建IP系统，云的服务是必然的趋势。我们南瑞集团启动云服务的战略，可能我们更关注PaaS在网上的部分，IaaS我们选择比较靠谱的技术平台，我们在上面定制的开发。我们使用青云会做一个很深的定制，包括互联网企业不会在云平台上做集成支持，我们需求里有很多的重载的应用，对整个云的架构做大量的改造，只有青云这样的企业愿意和我们一起玩儿这样的事情。因为我们对云的定义，和互联网企业不太一样，传统行业定义是不太一样的。所以我们选择了青云这样得很开放的一种心态，可以和我们共享很多他们的技术、代码，我们可以做的很深，把我们公司体现出来。

主持人：青云一直给我们灌输他的所有的API都是开发软件。做金融银行这块，是不是也是特别重要的一点，怎么的合作？

江山：现在很多的金融企业已经着手考虑建设他自己的私有，很关键的数据等等放在公有云上，毕竟大家还是没有放的很开，觉得可能会有一些各种各样的风险。私有云的建设已经基本上放到日程上。最起码有一点，通过和青云一起合作来讲，不管做什么，从我做起。我们公司从明年开始，全国大概北上广加西安几个分布，总共1500多人体系的公司内部的管理系统，不管是OA、ERP、项目管理等等一系列的，我们自己先放到云上。在上个月，基本上我们公司内部已经搭建起来这个云，现在把应用迁移过去，首先从我们自身做起，更有说服力，告诉我们的合作伙伴们。这样节约了什么，更有说服力。对于银行来讲，几年前已经投入了很多的成本来完成虚拟化的建设。一个机柜里放那么多的怎么管？虚拟化只是云的第一步，云不仅仅是问题虚拟化的部署，包括他后面提供的一系列的服务，和这种部署上所跑应用的个性决定的。所以这点，基本上这两年，会是一个非常庞大的一个需求期。如何更好的让我们客户能够体验到云带来的便捷性，以及把自己的开发的SAAS的应用方便的放到平台上使用，是我们这些企业现在最需要考虑的事情。

主持人：不管是偏传统行业分销这一类，现在都在网银上转，各自找到自己的定位。蒋总和马总相对来说稍微新一点，他们做房地产，直接跳到智慧社区，这个话题未来是怎么规划的？

蒋鹏：这件事两个动力，一是房地产形势的下行的压力，造成所有的转型势在必行。转型的方向上的选择上面，关于智慧社区，智慧城市这块方向已经很明显了。我们这边是来源于自下而上，我们是真真正正通过全国性的拜访、调研、考察，珠三角，长三角的考察。各种各样的疯狂的交流，回到昆明这个三线城市，对整个社区的商业用户，对整个社区的居民，企业的管理者，IT人员进行上万的调研取证，把他们需求整理出来汇总到真正技术革新的方向上。

第二个动力，模式的选择，投资很多，建了自己的社区网络，整个社区的物联网等等，是另外的模式，是类酒店管理集团的模式。酒店管理集团的模式有多好玩儿？自己花三亿建楼，花钱自己培训，酒店管理公司来了，三个人，一套系统，加在一起，他要拿走你45—50%的纯利。第一他有品牌，第二他有会员系统，第三他有自己的管理模式我。第四他有自己的IP规划。这种模式放到智慧社区的运营模式去，你变成有入住的社区，我来给你做数据库的管理给你做各种各样的IP的服务，变成智慧社区了。我就会由原来的房地产开发商，变成了智慧社区了。势能更高的商业模式，他们组合在一起之后，产生了彩立方，产生了彩立方的发展方向和云计算的融合。

主持人：您未来除了做智慧社区，这一类的，整个数据衷心的利用，未来还会往行业里拓展吗？

江山：没错的。我们地产商务实的精神，我们并没有在云南这个地方去宣传。许多地产商自己做了5，但是一定说到8和10。我们花了6800万建了全新的微模块的数据中心，1080平米的高密的数据中心，唯一的一个三网合一的社区，是由房地产开发商投资的社区。所有的通讯网络，宽带有线电视网络全都在一张网上。国内只有我们做到了。包括运营商的老总过来说，看了彩立方的数据中心，发现运营商也没有什么，一个地产商也能做到和我们一样的等级规模。所以他们陆续的向我们提出各种各样的合作的要求。他们建金融系统，政府说国家财政部不允许我买设备了，我只能买服务。这个是需求追上来的，刚开始做的时候真没有想到这个结果。

主持人：数据中心可能是很多行业的土豪级更看重的一块，马可融天你们带来的机会更大，有非传统IT行业进入到云，不知道这块理解对不对？

马可：数据和业务一样。刚才谈到银行的需求，大概两个需求，一个渠道，从便捷和有效性，钱能攒起来，迅速投出去赚起来，第二要安全。所以我要反洗钱，不能来一些黑钱，投出去的要保证收回来。所以对于数据中心来讲一样的。数据中心本身也要便捷有效性，也要安全。由于这些数据的串联，进行未来业务的探查再带来什么，就是更有意思的东西。

主持人：从这个角度，咱们也是做类似青云上面那一层是可以这样理解的？请郭总解读一下，怎么会做传统硬件分销，现在真的下决心做这个，还是比较有挑战的。

郭雪梅：这是商业秘密。

主持人：一句话给我回了。这块也是基本上现在也是多整个访谈的尾声了，最终请台上就坐的几位嘉宾，用一两句话总结一下，他们在整个跟青云合作，整个往云的方向转的过程中，觉得什么是最重要，或者最关注的点？

徐戟：作为我们一个传统行业中的一个系统集成商来说，要往云上转型的话，最重要的是选择一个合适的，靠谱点的合作伙伴，因为这是长期的工作。这个合作伙伴一定是长期在这上面发展的。第二个相对比较开放的一个，我们不是简单的最终用户，最终要提供给服务外面的。所以云平台的定制上需要有需求的，需要一个有长期战略的开放的合作伙伴，长期战略和我是契合的。云时代可能现在已经是现在时了，而不是未来的展望。如果传统行业再不动的话，可能晚了。

主持人：一句话，青云还是靠谱的。

郭雪梅：今天在座的各位和我刚才表达的意思一样，就是我们都是很幸运的，因为今天我们都能够有机会或者有可能成为青云的合作伙伴。因为他确实是我到目前为止发现的最好的云计算产品。

蒋鹏：针对于我们一个传统行业里新的尝试的模式，我们认为我们跟青云之间的关系是我们愿意拿出来自己的资源，作为青云在西南地区的一部分的业务的承接，包括在金融、政府、企业教育，这些行业里的我们的自有资源，包括我们的IBC资源，包括和三大运营商之间良好的关系资源，我们期望将来在西南地区，我们变成青云的西南也好，变成青云在西南地区的培训机构，在西南地区的业务拓展合作伙伴，把这个变成自己的一个战略方向。

江山：任何事情成功一定要有一个持之以恒的心态。余老师问的我们和青云合作很多积淀在哪里？很简单，赞同是一家在业界干了二十来年的公司，一个做柜面网点，一个平台业务，青云也是很专注在这个领域的一个公司。大家不去做更多其他的附着的东西，就是专注，专注一定产生敏捷，敏捷才是未来在云上面面对各种应用和需求响应最最重要的一点，所以这就是我们之间能够结合往下去走的最基本的出发点，一定要专注。

马可：郭总说，他们考察很多的公司，看到青云是唯一一家盈利的，一个公司不管拿来多少钱再散布出多少钱，每一步盈利才是关键点，所以我想说的是务实，最后一句话，让在场的所有人，我们一起和青云一道腾云驾雾。

主持人：大家长深感谢台上的五位嘉宾。