公有云经过10多年的发展，各行各业都争相通过上云来实现数字化转型，公有云提供商也通过各种线上线下的推介会安利公有云不可阻挡的趋势。按理说广大群众应该对为什么要上公有云有一个清晰的认识，但2018年走访了很多大中小企业后发现事实并非如此，有很多企业其实并不清楚上公有云的好处。而且让人诧异的是，不少公有云从业人员也很难给客户讲明白为什么要上公有云，一直还是在强调快速上线、按需租用、弹性伸缩老三样。所以笔者觉得有必要系统性梳理一下企业上公有云的驱动力。本文所讲的公有云包括基于云服务提供商数据中心提供的共享资源公有云、独享资源的专属云以及部署在客户自有数据中心的公有云延伸(如华为云HCS Online、Azure Stack、AWS Outposts等)，也就是下图中橙色的部分。
图 1：云平台的部署模式
从业务层面看，企业始终如一的目标是业务增长和持续盈利，围绕这些目标衍生出提质、增效、降本、安全、创新和合规的业务诉求，注意这些是业务诉求，不是ICT需求，例如这里的降本不仅仅是指降低ICT的TCO，更是希望通过数字化转型实现整体生产运营成本的降低。企业的一切活动都需要围绕这些业务诉求展开，包括企业上公有云或者上私有云，离开这些业务诉求去谈上云都是耍流氓。这里面我们需要明确二点，首先这些业务诉求不是光靠ICT就能满足的，更多地依赖业务、流程和产品的升级优化来达成;其次在ICT层面，满足这些业务诉求的一定是应用软件，而这些应用软件即可以部署在公有云上，也可以部署在私有云上，应用软件的重要性和价值要高于底层的云网资源。
下面围绕业务诉求，将企业上公有云的驱动力分成两个方面阐述，一个是内部驱动力，包括质量驱动、效率驱动、成本驱动、安全驱动、创新驱动、考核驱动和便利驱动;另一个是外部驱动力，包括政策驱动、榜样驱动和优惠驱动，如下图所示。
图 2-企业上公有云的驱动力
一. 企业上公有云的内部驱动力
1. 质量驱动
在各行业竞争日趋激烈的背景下，所有企业都在绞尽脑汁提升自身产品和服务的质量，满足客户不断增长的品质要求。如果通过上云能满足企业提升质量的业务诉求，那么企业上云也就是水到渠成的事情，根本不需要过多引导。
华创经编是浙江海宁市的一家经编企业，该企业通过经编云平台上的大数据分析对生产工艺流程进行优化，将原来70米长布料的断纱点从5个减少到1个，大幅提升产品质量，成功吸引到深圳顶尚、雅戈尔和九牧王等高端品牌客户。这种通过采用云平台上的数字化技术带来直接的产品质量提升是企业用户非常愿意看到的，但目前公有云提供商普遍不够重视这种业务层面的质量驱动力。
图 3-经编企业上云提升产品质量
除了上述业务层面的质量驱动力之外，在IT层面，当前几大公有云提供商(如华为云、天翼云、阿里云和腾讯云等)的IT服务质量和性能比大多数企业内部IT团队要高，公有云通过久经考验的ICT基础设施和持续的性能优化经验，能够保障业务应用系统的长期稳定运行，减少因为业务应用系统宕机带来的损失。跨越速运是一家追求卓越的物流服务商，正在力推“跨省当日达”业务，意味着上午打捞的阳澄湖大闸蟹晚上就能送到北京的餐桌，这种极致的业务高度依赖高性能、高可靠的物流信息系统，因此天翼云为其提供了专属资源池部署物流信息系统，用云专线接入天翼云，并配备了专属服务团队，切实保障了系统的高性能和高可靠，为其极速配送业务保驾护航。
图 4-跨越速运通过云平台提供的高质量IT服务为其极速配送业务保驾护航
利用业务质量驱动力拓展客户的关键是要寻找各行各业的生态合作伙伴和能带来质量提升的PaaS和SaaS应用，然后想方设法将其部署在自己的云平台上。而利用IT质量驱动力拓展客户的关键是打磨好云平台的性能和可靠性，这方面国内各大公有云提供商都已经做了很多优化工作了，运营商的公有云还可以结合云专线和云专网的优势提供端到端的SLA保障。无论是业务质量驱动力还是IT质量驱动力都适用于所有大中小企业。
1. 效率驱动
如果说提升质量是企业应对竞争的第一板斧，那么提升效率是第二板斧。提升效率就是要在单位时间内生产更多的产品、提供更多的服务、完成更多的有效工作。如果通过上云能满足企业提升效率的业务诉求，那同样企业上云也是水到渠成的事情。
某知名车企非常重视安全测试，每研发一款新车都需要做60次整车碰撞试验和数百次仿真试验，但碰撞仿真时间长达30个小时。为此，天翼云构建了超过1万核CPU的专属HPC集群，算力高达每秒千万亿次，将原来的碰撞仿真时间缩短到10个小时;同时采用4Gb云专线让仿真模型上云之路畅行无阻。意味着汽车研发人员下班时能够快速上传一个仿真模型到云端HPC集群，第二天上班就能拿到分析结果，大幅提升新车研发速度。这种通过上云带来直接的研发效率提升也是企业用户非常愿意看到的，但目前公有云提供商也普遍不够重视这种业务层面的效率驱动力。
图 5-知名车企利用云HPC解决方案加速新车研发
除了上述业务层面的效率驱动力之外，在IT层面，当前几大公有云提供商的IT服务效率也比大多数企业内部IT团队要高，例如公有云提供商能更快地完成IT基础设施的部署和弹性伸缩等，从而大幅加快应用系统的上线时间，为企业赢得竞争优势。某家电制造企业的门店经销管理系统管理着全国5000多家门店，由于系统架构比较老，水平扩容难度大且时间长，迁移到天翼云后采用高度可扩展的分布式架构进行设计，5分钟就能完成1台新服务的扩容，及时应对业务高峰流量。
利用业务效率驱动力拓展客户的关键是要挖掘企业业务流程中的瓶颈点，然后再分析哪些瓶颈点是可以通过已有云产品(1个或多个云产品)有效解决的。而利用IT效率驱动力拓展客户的关键则是挖掘企业IT流程中的瓶颈点，包括部署速度、扩容速度、软件开发效率、IT运维效率等，然后再去匹配已有云产品(1个或多个云产品)的能力。无论是业务效率驱动力还是IT效率驱动力都适用于所有大中小企业。
1. 成本驱动
企业应对竞争的第三板斧是降低成本，只有降低自身的生产运营成本，才能对外提供高性价比的产品和服务。上述的效率提升通常也能带来成本的降低，效率驱动力和成本驱动力是息息相关的,但并不等同。如果通过上云能满足企业降低成本的业务诉求，那同样企业上云也是水到渠成的事情。
还以前面的华创经编为例，华创经编以前靠手工收集机器运行状态数据，容易错报漏报，导致原材料浪费较大，后面通过机联网改造实现设备上云，机器运行状态数据汇聚到云端进行分析，在此基础上进行科学排产，将原材料利用率提高了2%~3%，相当于1年可节约50吨至60吨原料。企业通过 利用云上的数字化技术降低生产运营成本，这就是企业朝思暮想的效益。但目前公有云提供商也普遍不够重视这种业务层面的成本驱动力。
在IT成本层面，考虑3年IT总体拥有成本(包括建设成本和运维成本)，使用云服务相比自建IT通常能够节省10%~20%，而且可以将企业在IT领域的Capex转化为Opex，这对现金流比较紧张的企业来讲很有意义。某连锁企业有1000家门店，按照每家门店10个员工算，需要10个办公桌面、1个AP和1条VPN连接， 单店IT办公环境的3年总成本(含建设成本和运维成本)约为8.8万元，1000个门店就是8800万元，成本负担很重。在天翼云上租用云桌面和云Wifi服务后，由于省去了相应的运维成本，核算下来能将单店IT成本降低10%左右。
图 6-某连锁企业通过使用云服务降低IT成本
利用业务成本驱动力拓展客户的关键是要寻找各行各业的生态合作伙伴和能带来生产运营成本降低的PaaS和SaaS应用，然后想方设法将其部署在自己的云平台上。而利用IT成本驱动力拓展客户的关键则是算好企业自建IT和租用云服务的总体拥有成本并进行比较，租用云服务通常能够节省IT总体拥有成本。但如果算下来使用云服务的成本更高，公有云提供商就需要反思云服务价格的竞争力了，倒逼自身提高云平台运营运维效率、降低运营运维成本，从而降低云服务价格。无论是业务成本驱动力还是IT成本驱动力都适用于所有大中小企业。
1. 安全驱动
据研究报告显示，大多数工作场景中的意外，如果及时发现，都是可以被预防的。微软Build 2017大会上推出了Workplace Safety，利用摄像头和云端视频分析技术24小时监控工作环境，发现危险时第一时间提醒，管理人员就可以及时处理危险，避免危险进一步扩大带来无可挽回的损失。这类帮助企业有效处理业务安全问题的解决方案是深受企业用户青睐的。
图 7-微软的Workplace Safety
在IT安全层面，各大公有云平台都有很深的积淀，既有端到端的安全技术体系，包括主机安全、数据安全、防火墙、DDos高仿、态势感知等，也有完备的安全管理流程和规范，更有一支庞大的安全专家团队每时每刻在保障云平台的安全，因此公有云相比大多数企业的内部IT团队有更强大的信息安全保障能力。如果某些企业想要在私有云构建同样的安全保障能力，那所付出的成本一定要远高于使用公有云安全的成本，因为前者在信息安全上的投资只能全部由自己承担，而后者在信息安全上的投资可以均摊到每个企业用户身上。2017年的勒索病毒导致2万座加油站断网也正好印证了很多大企业的信息安全保障能力是不足的。而高人民检查院将其12309检察服务中心门户网站部署在天翼云上，看重的就是公有云全方位的安全防护体系，确保网站不被外界攻击和篡改。
利用业务安全驱动力拓展客户的关键是要挖掘企业的业务安全问题，例如石化车间、炼钢车间、建筑工地、矿山等场所的安全生产问题，然后分析这些业务安全问题是否可以通过云平台上已有的技术来有效预警和应对，可以联合合作伙伴基于云平台为企业客户定制安全解决方案。而利用IT安全驱动力拓展客户的关键则是不断打磨云平台的安全硬实力，通过规模经济效应降低单个用户使用公有云安全的成本。
不同行业对业务安全的关注度是不一样的，通常工业制造、采矿业和建筑业遇到的安全生产问题较多，造成的损失也很大，这些企业很希望杜绝或减轻安全风险。在IT安全领域，主要是大型企业和互联网公司对信息安全很重视，大型企业担心的是对外服务型网站被攻击，互联网公司(电商、游戏、视频、门户、社交等)担心的是自己的核心系统被黑客和竞争对手攻击。
1. 创新驱动
当今企业面临的是一个快速变化的世界。首先，在消费升级的背景下，客户需求在快速变化，对品质的要求越来越高，从高清视频到4K视频、从次日达到当日达、从普通吹风机到戴森卷发棒。其次，新技术层次不穷，领头羊企业开始用云计算作为生产工具、用大数据作为生产资料、用AI提升生产力、用区块链改善生产关系。最后，商业模式也在发生很大的转变，从原来B2C的商业模式转变为用户需求驱动生产的C2B模式，从原来卖产品转变为卖服务。企业如何应对这个快速变化的世界呢?答案就是快速采用新ICT技术和新商业模式，走创新之路，唯快不破。而公有云则是当下企业获取新技术最快的方式。
图 8-华为云EI服务产品全景图
以华为云为例，目前大约有45个EI (Enterprise Intelligence企业智能)云服务和142个功能，包括语音识别、语音合成、人脸识别、文字识别、NLP、视频理解等等。除此之外，还提供了企业集成平台ROMA、区块链服务BCS、IoT平台、智能边缘平台等等，所有这些新技术对企业用户都是唾手可得，让企业用户完全聚焦在业务创新上而不是搭建技术平台上。可想而知，企业如果自己构建这些新技术平台需要花费大量资金和时间，可能好不容易搭建了新技术平台，但却错过了好的创新时间窗口。所以说拥抱公有云提供的大量新技术红利是企业当下创新的好选择。
云庐科技是专注于大型基础建设健康监测解决方案的服务商，其率先在大型基础建设健康监测领域引入物联网和人工智能技术，通过采用华为云的大数据、EI、物联网、智能边缘计算等新型ICT技术开发了新一代结构健康监测和预警系统，该系统可以通过分析和识别，及时发现建筑物的安全隐患，在结构可能发生危险的萌芽状态提前预警。该系统在2017年12月成功预测了青岛一项工程的倒塌事故，避免了大量的经济损失和生命安全损失。
图 9-大型基础建设健康监测
利用创新驱动力拓展客户的关键是提供好创新所需要的各种新型ICT技术，同时要能够与企业客户一起解决创新过程中遇到的各种技术问题。创新是需要不断试错的，一般企业难于或不愿意承担试错成本，所以创新驱动力主要适用于行业的龙头企业，这些企业有不断追求新产品、新服务和新模式的渴望，愿意承担试错的成本，以避免被同行赶上，或者拉大跟同行的差距。
1. 考核驱动
每年的IT预算是否取得了相应的收益?IT多大程度上支撑了业务的发展?高薪的IT团队是否产出了相应的高绩效?这些问题长期困扰着企业，导致企业CEO很难评价好内部IT团队的绩效。因此可以建议企业拿出一部分业务系统部署在公有云上，可以把公有云作为IT绩效考核的基准来考核内部IT团队的绩效。一方面让企业负责人了解业界先进的IT绩效水平(公有云基本可以代表业界先进的IT生产力);另一方面激励内部IT团队输出更好的绩效。
利用考核驱动力拓展客户的关键是与企业CEO讨论IT绩效考核的困难,与CIO讨论此类话题要谨慎，多数CIO是反对拿公有云作为IT绩效基准考核自己团队的。考核驱动力主要适用于成本敏感型的中大型企业，小企业通常都没有专门的IT团队或者只有1-2人做IT运维工作，也就无需对其绩效进行考核。
2. 便利驱动
如果一样东西触手可及，人们就会情不自禁的伸手去要;如果这个东西还简单好用，人们则会频繁使用。阿里云在全球布局了200多个云POP点，就是要使得全球企业用户在本地就能很方便接入阿里云;天翼云在全国每一个省份都有一个资源池，有些省份还有2个资源池，也是为了方便全国的企业用户就近接入天翼云。使用过阿里云的人应该会有一个感觉，其用户界面设计的简单易用，在用户体验上做了很多考量和优化，有点传统IT经验的人基本不用培训就能独自完成云服务的申请和操控，这就大幅降低了企业用户使用云服务的门槛，用户也愿意频繁使用。
利用便利驱动力拓展客户的关键是提升云平台的易用性和易达性。一是通过简单好用的自助门户使得用户可以很方便愉悦地完成云服务的开通和操控，二是通过遍布全国的资源池和POP点，让全国每一个地市的企业都很容易接入公有云。便利驱动力适用于所有大中小企业。
一. 企业上公有云的外部驱动力
1. 政策驱动
中国政府可能是世界上最勤奋的政府，对企业上云也是操碎了心，从中央到地方政府不断发布各种鼓励优惠政策促进企业上云。工信部于2018年8月份发布了《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》，该指南明确提出到2020年云计算在企业生产、经营、管理中的应用广泛普及，全国新增上云企业100万家。
图 10-工信部印发《推动企业上云实施指南(2018-2020年)》
地方政府方面，浙江省发布了《浙江省深化推进“企业上云”三年行动计划(2018—2020 年)》，要求到2020 年全省40万家企业上云，并将上云任务分解到了每个地市，而杭州市也发布了《杭州市深化推进“企业上云”三年行动计划(2018-2020年)》，进一步将上云任务分解到了辖区内各区县，见下面的2张图表，其他各个地市也纷纷制定了本市的“企业上云”三年行动计划(2018-2020)，并将任务分解到了各区县。在激励方面，浙江省提出“企业出一点、云服务商贴一点、政府补一点”的联合激励机制，鼓励各地市、区县制定本地区“企业上云”考核激励措施，鼓励有条件的地方以政府购买服务等方式，推动更多企业上云。
图 11-浙江省的企业上云目标任务分解表
图 12-杭州市的企业上云目标任务分解表
广东省也发布了《广东省支持企业“上云上平台”加快发展工业互联网的若干扶持政策（2018—2020年）》，要求到2020年广东省有20万家企业“上云上平台”，并按照“平台降一点、政府补一点、企业出一点”原则，大幅降低企业“上云上平台”成本。其他省份的政策我就不列举了，大家可以通过百度搜索。
政府在2018-2020年期间要狠抓企业上云，制定了具体的目标、计划和补贴政策，对政府内相关责任部门设置了考核要求，上云的财政补贴主要以市县投入为主，省级奖励为辅。政府的目标是希望通过企业上云实现当地产业的数字化转型，提升产业竞争力，扩大产业规模，最终拉动当地GDP和就业人数。无论是企业还是公有云提供商都要紧抓这波政策红利，对企业来讲可以低成本实现企业上云、享受云上的技术红利，对公有云提供商来讲可以借助政策东风快速打开当地市场。
利用政策驱动力拓展客户的关键是要抓住政策的有效期，错过了2018-2020年这个时间段，后面可能就没有优惠政策了。公有云提供商在有效期内要积极主动地与当地政府(主要是市县级政府)、行业协会形成合作关系，以公有云资源池为基础构建面向当地企业的区域级云平台，在帮助当地政府完成企业上云任务的前提下，争取更多政策补贴流向区域级云平台。浙江电信在2018年打造的几个区域级工业云平台的经验值得借鉴。
1. 榜样驱动
在工业制造领域，广大中小型制造企业的信息化投入占企业营收的比例大概在0.2%~0.5%左右，企业老板对信息化的认知不够，这种情况下企业的信息化建设主要是向同行看齐，企业老板通常是在同行聚会等小圈子里打听到老李的厂子最近上了什么信息系统并取得了好的效果，那就跟着上这套系统。在衣食住行领域的中小型连锁企业建设信息化的思路也是类似的，结果就是整条美食街的饭店都在用同一个餐饮管理软件。大企业通常都有专业IT团队进行IT系统的规划、设计、选型和建设，有自己的定制化需求和建设节奏，会参考榜样的IT建设理念但不会照搬具体的IT系统。
利用榜样驱动力拓展客户的关键是寻找行业里的意见领袖，可以给其提供优惠甚至免费的云服务，打造行业信息化的样板，给行业内其他企业起到示范作用。需要注意的是这种示范作用的辐射范围难于超过当地行业的小圈子，可能只是覆盖到一个地市，也可能只覆盖到一个区县，可以结合上述区域级云平台的建设同步打造当地行业信息化样板，以点带面，营造上云用云的趋势。
2. 优惠驱动
优惠包括政府补贴和公有云提供商的促销折扣。政府补贴在上面的政策驱动部分已经提到，这里不再赘述。比政府补贴更常见的是公有云提供商的的云产品促销，如双11促销、新用户优惠、限时特惠、特惠专区、租10送2等。对于资金比较紧张的中小型企业和摇摆型企业来讲，优惠促销确实能够刺激其使用云服务。但对于大型企业客户来讲基本没用，大企业有自己的业务节奏和流程，不会仅因为优惠而购买云服务。
图 13-华为云服务器的优惠活动
利用优惠驱动力拓展客户的关键是要建立完备的企业用户画像，基于对企业业务和IT的深度了解，设计好优惠的折扣力度、涉及的产品、面向的用户群、有效期间等，需要跟当前产品的库存、新产品上线时间等因素结合起来设计优惠措施。
总结
上述驱动力中，质量驱动、效率驱动和成本驱动直指企业的兴趣点，安全驱动、创新驱动、考核驱动直戳企业的痛点，而后面的便利驱动、政策驱动、榜样驱动和优惠驱动则是在直挠企业的痒点。大多数企业上云的驱动力都不会仅仅是其中一种，而是综合了兴趣点、痛点或痒点的驱动力合力。作为公有云提供商则需要不断打磨自身的产品和解决方案，能够真正帮助企业客户实现提质增效降本的目标，否则这些驱动力只是无源之水、无本之木。
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