科技与创新是推动世界发展的引擎。在“互联网+”时代，业务创新的需求驱动企业采用更加敏捷高效的IT基础设施保障，云计算作为更加灵活和高效的新型IT形态为创新提供不竭的动力，越来越多的业务正在迁移至云平台。云计算正在深刻地改变着信息产业的发展格局，为产业链上下游企业带来了各式各样的挑战的同时，更意味着前所未有的机遇。11月18日下午，青云QingCloud 合作伙伴计划启动大会在北京新云南皇冠假日酒店举行，据悉“QingCloud ×Partners”的具体含义是“×”代表相互支撑，QingCloud愿与合作伙伴达成亲密无间的合作关系；“×”也是乘号，期待合作的乘法效应为双方带来更大价值。QingCloud专注于基础云服务领域，想要通过构建一个坚实、灵活、高效的基础IT能力平台，将可编程的IT基础资源交付给企业客户以及其他提供专业服务的生态伙伴，加速他们的研发效率和运营管理水平。

以下是演讲实录：

青云渠道总监田华

大家感觉怎么样？是不是对我们青云有了一个不一样的了解和认识？接下来我会和大家分享一下青云的合作伙伴计划。我们CEO讲到他对行业的一些观察，对青云的一些定位和我们的业务方向。我们副总裁为大家分享了一下我们我在企业级客户市场上，我们已经做了哪些事情。接下来我想和大家分享一下，青云对整个的渠道生态，合作伙伴的计划规划是怎样的。也期望通过我的介绍，能够在不久的将来，和在座的每一位都能结成非常密切的合作伙伴关系。

狄更斯有一句话，他说这是最好的时代，也是最坏的时代。在座的老总有感触。有的人感叹，目前的经济环境，竞争市场都是充满挑战的时期。我们可以看到，整个企业级市场，我们客户的这种需求，他的项目比起过去建设高峰期那几年略显疲软。过去看到几千万，政府的项目，企业的标书。但是现在好像客户的需求，或者对于服务器存储，系统软件的需求有非常明显下滑的趋势。X86市场确实很火，任何一个IT项目招标时候，都会有X86的服务器。IT业的同仁们，有多少人在X86市场上真的赚取足够的利润呢？在座的朋友代表先进生产力的，国外的这些大牌的IT公司有着非常好的合作关系。但是可能在两年前，我们观察到很多国有企业，或者政府的客户，逐渐的把他的IT采购向国产化方向倾斜。现在很多的项目要求国产化，要求安全自主可控。我们观察到，原来我们说服客户投资一大笔钱，上一个数据中心，买一堆的服务器，似乎不是什么特别困难的事情。但是这几年我们有很多的客户，他也在思考，要怎么把他的精力集中在他的主业。可不可以用购买服务的方式，取代这种沉重的或者大笔的固定资产的投资？可不可以向你们买服务，而不是买产品？这可能都是在座的各位遇到过的问题。

互联网+这个口号，已经响彻大江南北了。我们很多客户构建他的新业务时候，也都会看这是不是符合这种互联网+的精神？我的新的应用是不是可以部署在分布式架构上？我不想再要以往的数据库+服务器+存储。我们团队是否为所有这一切做好了准备？我们技能是不是真的迈入到云的时代，还是依旧在过去的这种架构或者是过去的这种模式下徘徊？所有的这一切，如果我们没有办法解决，我可能说这确实是一个最坏的时代，因为原有的那么好的美妙的市场，那么丰厚的收益已经逐渐离我们远去了。但是如果所有的问题可以解决，我们可以考虑新的业务合作的关系，可以用他做新的突破，可以赶上整个时代的大潮，也许这就是一个最好的时代。我做渠道工作有一些年了。我问过合作伙伴说，为什么和某家公司达成那样协议呢，有达成什么样的决策？我的合作伙伴给我非常好的答复，我借用他们思想，总结一下，有四点。可能是在座的每一位都会关心的。

首先要看市场，要看市场的大势，要看市场的需求。市场的趋势朝向的时候，我们需要改善，市场需求普遍存在的时候，我们知道需要出手了。第二点肯定考虑到竞争。合作关系是不是可以为竞争中加分？我们有没有秘密武器，有没有杀手锏可以保证竞争中强强联手的。我们不能互相拖累，要考虑资源，考量双方合作当中可以投入什么，这些资源是不是可以有产出。最终彼此之间建立互信密切的合作关系。这种合作关系需要有渠道制度，需要有业务的生态来保证。这四点考虑的时候，在座的各位做一个决定，是不是需要考虑一个新的关系？听起来有点像谈恋爱。

接下来就这四点跟大家分享一下，我对青云，对青云和青云合作在这四点上分别是怎样的，做一些表述了。首先看市场。之前在会场之外，大家在各种的媒体资源获取了足够的信息。我们都意识到云不是一种趋势，云也不是未来，云就是现实。可能在几年前，我们客户或者我们自己对云对处在观望状态，觉得云云里雾里的，看不清楚，了不了地。但是我觉得，在座的诸位可能在最近，在最近这一年，你们都能够感觉到，云其实已经真的是现实了，我们连最最保守，最最传统，对IIT最最挑剔，最最苛刻的一些客户，比如银行，他们已经在采取行动，把他们的业务向云上搬迁。大家不能忽略云计算，大家不能忽略市场的趋势。我们最终不管是情愿还是不情愿，都会被裹入云的大潮。青云已经没有办法不被大家注意到的企业了。我们是第一家公有云的服务商，甚至ARM都没有做到。很多家云服务的界面都在模仿青云的风格。青云已经在云的市场也了一定的影响力，也能够可以发出一些声音，也可以去真的有一些使命感。

为什么呢？我们是希望改变一些生态，真的让企业客户，当他用到IT资源的时候，向水和电一样的方便。我们不仅仅是做服务商，已经到了可以承担使命的阶段。我们青云是纯内资的公司，是拥有自主知识产权。我们产品，我们的解决方案，完全为符合自主安全可控的需求的。所以我相信，这些点都可以帮助我们在这个市场上赢得一席之地。

其实这个市场竞争永远是存在的，竞争永远是非常激烈的，我们有一些什么样与众不同的特质，或者什么样的杀手锏，可以在竞争中脱颖而出呢？青云是一家既可以提供公有云服务，同时在公有云的技术做标准化、产品化，以这种产品方案的形式提供给我们的客户去构建自己的云服务中心的厂商、服务商。为什么说这种可能是我们的杀手锏呢？因为纵观整个国内云的市场，做公有云的，有几家。但是我们会很少听到他有把客户的公有云上的技术能够落地，帮助企业客户建立自己的云平台。做私有云的，不管你是哪个阵营的，是商用软件，还是开源，我们很少看到他真正把他的产品或者技术应用于大规模数据中心，能够对外公开提供服务。青云是因为我们设立之初，就有了服务企业客户的目标，考虑到平台，考虑到标准化，考虑到集成性，考虑到各种金融。所以我们可以说非常少的，甚至唯一一家能够提供混合云方案的云的技术的提供者。

我们在技术上有高可用，高可靠，轻维护等等的特点，限于时间关系，没有办法展开给大家讲解了。但是非常欢迎有兴趣的各位，在会后希望进一步的了解，可以和我们团队做一些密切的沟通。所有的这些优势，技术方面的优势，都可以帮助我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。正是因为这些优势，帮助青云从初创的企业，从市场上默默无闻的小baby成长成现在这样，我们和一些专家坐在一起讨论，云的市场和云的合作。

我们可以看一下这张图，展现的是我们理解，当你交付给客户一个最佳应用或者最佳实践的时候，他所包含的可能的内容。我通过这个图详细阐述一下青云自己的定位，和希望我们的合作伙伴和我们可以合作的一些领域。通常我们的一个交付给客户的一个云的这种解决方案，我们底层肯定有一些硬件。这一层青云会持开放的态度，我们最大程度的兼容商业的硬件基础资源设施，也会提供给客户多的选择。如果他愿意选择青云的超融合设备的话，青云会提供额外的选项。硬件层以上是青云的投入最多的资源，尽量保持技术领先性的领域，是我们最最专注的领域。通用SaaS层是我们提供新的解决方案的领域，我们希望通过这个技术平台，让更多的合作伙伴基于青云的平台，构建自己的行业应用。

我们欢迎也期待也召唤在座的各位各行各业的专家，能够和我们一起把这个拼图拼的更完整，把它做成真正可以交付给客户的最佳的实践。为了保证彼此之间一起拼图，把它变成很美的图画。青云提供了目前业内的非常非常全面的API。我们准备达上百种，我们自己的前端都是利用我们的API开发实现的。所有合作伙伴在未来合作中拿到了API和自己的研发团队是一样的。基于这样的API，我们真正的生态合作才有可能变成现实。大家通过简单的代用，利用API提供的功能，构建自己云的解决方案。

所以，青云渠道的理念，从IaaS到SaaS，我们有所为，有所不为的，我们所为是有所专注的领域，我们希望通过自己的专注提供一个最好的技术支撑的平台。有所不为，是因为我们在呼唤这些更专业的人士，更专业的合作伙伴能够和我们站在一起，能够和我们一起合作共赢，构建一个非常完美的蓝图。所以这个就是我们渠道的最重要的生态价值观。我们是希望专注，青云会专注，我们呼唤专业，我们希望和专业的合作伙伴一起合作共赢。

刚才我们围绕市场竞争，我们讲了一下，市场云已经成为了现实，只要是IT从业者，或多或少都卷入云之中。即便云市场充满激烈的竞争，青云希望通过自己的专注，确保我们在竞争中有一些立于不败之地的武器。接下来我们是想基于另外两点，资源和信任。怎么和合作伙伴建立愿意互相投入，可以彼此信任的合作关系。我们推出了青云的合作伙伴计划，命名为X计划。相信明年在座的每一位都加入我们的X战队，我们变成X—Man。为什么起名X计划？交叉纵横代表我们和合作伙伴紧密连接的合作关系。X也是乘法，我们不是1+1，我们希望通过乘法放大合作的效应，通过彼此的合作，取得更大的硕果。我们希望硬件合作的伙伴，网络提供商，所有提供云平台运营的基础资源的合作伙伴紧密的合作，我们以开放的心态，欢迎和所有这些硬件基础设施的这些合作伙伴一起。我们还欢迎很多，我们有解决方案合作伙伴，可能正是在座的绝大多数的合作伙伴，都会是我们这个潜在的或者是已经是我们这块的合作伙伴了。我们是欢迎SI、软硬件的经销商，能够加入合作伙伴的阵营，共同集成，在青云解决方案的基础上，构建或者做好自己的应用方案。

我们也会在有些特定的行业内去和某些合作伙伴达成战略合作的关系。我们希望对行业有非常深入理解的合作伙伴，能够和我们共同携手在某些行业做一些突破。同时我们也欢迎渠道战略合作伙伴，我们会听另外一位嘉宾，来自华成峰的嘉宾和我们分享，他和我们合作。我们希望能够有一些拥有丰富渠道资源的合作伙伴，和我们携手共建整个的渠道生态。

同时应用中心也是我们整个合作计划当中非常重要的一环。今年5月9号，青云用应用平台上推出了应用中心，所有自己的应用或者SaaS合作伙伴能够入住。同时欢迎在座的各位成为我们云合作伙伴。

X计划里提供给我们合作伙伴哪些支持？首先我们给合作伙伴授予合作的证书，特别是在一些项目中给予项目授权或者技术的支持。其次，和合作伙伴一起，针对特定市场、区域、行业，举办一些联合市场活动。第三，我们很快会发布一个千人专家计划，它的目的是希望在接下来的一年内，在中国能够培育超过一千位青云的技术专家。同时我们认证体系也很快推出。有销售、技术、高级架构师认证，通过在线或者教师培训，通过考试获取青云的认真证书。我们和合作伙伴一起，共建技术方案的联合创新实验室。我们是一家有使命感的公司，我们希望能够和合作伙伴一起，在一些技术、行业、方案上取得一些突破，使的IT能够造福整个的企业市场的客户。同时，我们欢迎应用中心的合作伙伴，希望你们都能够携自己的非常好的杀手锏入住。在应用中心的合作伙伴当中，如果市场需求广泛，客户的反响很好，我们也可以把它集成到青云的企业云的解决方案当中，一起向企业客户推广。

最重要的就是那个渠道生态图，青云的目的是说我们会在整个完整的客户交付的最佳应用当中，为我们的合作伙伴留下足够的空间去展现大家各自的独特的价值，通过价值的展现，保证合作伙伴在合作关系当中的所得和收获。我们想通过价值来保证利益。所以，我们的X计划，今天就算是正式推出，我们希望在座的各位，能够在日后，或者从现在开始，就开启与青云的合作之旅，我们期待在明年X—man的聚会当中又可以看到各位的身影，最后还是要感谢大家，真的在百忙之中，赏光我们大会，关注青云，支持青云。我就算是青云公司在这个大会上，目前最后一个发言人了。接下来时间，我就要把这个转交给我们亲爱的合作伙伴们。虽然我们合作历史不够长，但是其实已经有很多的合作伙伴，基于和青云的合作有一些所思所想和大家分享。接下来有请余文，余先生将会主持希望合作伙伴的访谈环节。