从软件服务老字号到基于云计算的企业服务公司，SAP 渡过了最危险时刻。在 6 月 5 日首届 SAP 中国云大会上，SAP 全球高级副总裁、中国区总经理李强在演讲中透露，2018 年 SAP 总收入中，云计算收入达 58.1 亿美元占比 52%，首次超过传统的本地收入。
时间倒退十年，要不要向云计算转型？如何转型？还是困扰所有传统软件公司的难题。包括甲骨文和 IBM 在内的多家公司甚至根本不看好「云计算」的云计算。而当时 SAP 几乎与阿里云同步，在云计算早期阶段就确立了转型的决心。从 2009 年谈判收购数据库巨头 Sybase 并在 2011 年推出 HANA 平台，到 2013 年推出云平台再到 2019 年预计云计算收入突破 100 亿美元，SAP 在转型路上已经走过十年。
不过，起步早并不意味着转型过程就会简单。向云计算转型对于任何一家传统软件公司来说，都是一件需要慎之又慎的事情。它需要企业重写软件代码，适应云时代完全按需购买的的商业模式；更重要的是需要企业重新定义自己在市场的位置，在这个过程中，要遭遇来自原来生态伙伴的指责，以及被传统客户舍弃的风险但如果不面向云计算转型，无疑又是自寻死路——线上化、虚拟化的软件服务早已成为行业共识。比如，Oracle因为在云计算上的反应迟缓，遭遇的困境已经成为业界的负面典型。
度过危机，不只靠买
SAP 一直承接包括联想在内的制造、建筑、化工、零售等 25 个行业头部公司的 ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划） 业务，客户世界 500 强企业比例超过 90%。但在云计算领域，SAP 并不具备这么雄厚的背景优势。
不过，SAP 多年的经营为其转型提供了强大的资金动力。据李强透露，为面向云计算转型，SAP 十年间累计投入了 700 亿美元。
这些投入一部分是在投资并购领域，主要目的则是为自己的产品增添「云属性」，并打通产品生态使之更符合云的商业模式，从「本地」走向「云端」。
利用大量资金收购其他创业云计算公司是 SAP 迈过云门槛最有效的一步。2009 年到 2019 年间，SAP 及其子公司在全球各地收购、并购了超过 50 家软件公司。其中绝大多数都是云计算领域有一定客户规模的公司，比较有代表性的如 2012 年 5 月以 43 亿美元价格收购的主力产品 Ariba，就是一个基于云计算的 B2B 线上采购平台。
高效的收购让 SAP 最终形成一套贯通 PaaS 和 SaaS 的产品生态。SAP 通过收购 Hybris 组成营销 SaaS 云，收购 SucessFactor 组成人力云，收购 Concur 组成财务云，收购 BO 组成企业绩效云。这让让 SAP 迅速形成了云计算时代软件生态中的话语权。
此外，SAP 将大量精力投入到侧重前端的基于「云」业务的 CRM（客户关系管理）业务，并且毫不掩饰向世界大的 CRM 软件公司 Salesforce 发起挑战的决心。2018 年 6 月 SAP 发布了新的商务软件套件：C/4HANA。这是 SAP 正式向 CRM 进军的一步，产品中整合了 SAP 过去在 CRM 领域收购的诸多产品，不仅包含原有的 ERP 系统，同样包含 CRM 系统。
IDC 的数据显示，CRM 将成为大的企业市场，到 2021 年市场规模将高达 450 亿美元。不同于 ERP 系统侧重对企业内部业务流程的信息化梳理，目前的 CRM 系统更侧重利用「云」，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，并建立一个客户信息的收集、管理、分析、利用的系统，帮助企业实现以客户为中心的管理模式。
在长达十年的转型期中，起伏总是不断。其中，2017 年由于处于投入和业务增长的过渡阶段，云业务的增长三个季度未达到预期，一度引起资本市场的警觉。不过伴随产品生态的完善，在 2018 年，SAP 成功向市场证明了其策略的正确性。值得一提的是，由于避开了 IaaS 这一层需要大量投入的领域，相较于 Oracle 和 IBM 复杂的产品和生态切换，SAP 的转型顺滑不少。
面对IaaS：合作先于竞争
关键一步之后，SAP 正在利用其在软件领域的积累和「先发优势」发力。在产品层面，SAP 确立了「软件套件+数字平台+智能技术」的三大产品发展方向：
一是「智慧企业套件」，主要指 SAP 的企业软件套件，包括 SAP 原有的主力产品 ERP 系统软件，企业信息管理软件，企业绩效管理、企业商务智能软件等新老产品。
二则是以 SAP 云平台和 HANA 数据管理平台为中心的类 PaaS 平台。相较于老对手甲骨文坚持自己死磕 IaaS，SAP 的态度要更「软」。简单来说，通过 SAP 云平台和 HANA 数据管理平台，SAP 允许企业本地运行任务，也可以由 SAP 或其合作伙伴托管云计算中运行任务。
此前接受外媒采访时，SAP CEO 孟鼎铭强调，和 IaaS 厂商合作要优先于竞争:「随着时间的推移，我们选择了一种策略，使我们的参考体系结构和技术能在超大型的云（AWS、Azure、Google 云、阿里云）中运行。」
值得一提的是，在中国这个「第二故乡」，SAP 更加强调「在中国，为中国」。在 2014 年将数据中心落地中国时，SAP 就选择和中国电信联手的方式建厂。另外，2018 年 9 月 19 日，阿里巴巴集团 CEO 张勇与 SAP 公司 CEO 孟鼎铭，在云栖大会上共同宣布战略合作。而在此次 SAP 云大会上，据李强透露，双方的合作将于今年 9 月正式上线。届时，包括 SAP S/4HANA Cloud 、SAP Cloud Platform 、SAP Business ByDesign 等应用的底层设施都基于阿里云 IaaS 提供。
三是「智能技术」。简单来说就是将人工智能、物联网、商业分析、区块链等技术都被内嵌到上述解决方案平台中，这也是 SAP 未来自身产品升级的重要方向。
在市场策略方面。自开始面向云计算转型后，SAP 仍然是高端 ERP 软件市场的领导者，大型企业和国企相关的企业仍然是主流，有跨境需求的制造业电商等也是 SAP 的标杆客户。但伴随着云计算时代商业模式的变化，整套购买软件的吸引力的确出现了下滑。对此，和大多数云计算公司一样，SAP 开始更积极的耕耘中小企业。
2018 年 9 月，在接受媒体采访时，SAP 大中华区总裁纪秉盟（Mark Gibbs）称，「现在 SAP 工作重点转向云的时候，我们服务优先对象也会有变化，我们会优先关注中小型的企业」。而李强在此次云大会后接受采访时则强调，今年会为中国市场定制一款面向中小企业的 ERP 产品，会在今年、明年不同的时间发布不同的版本，「让中国广大中小企业能以更低廉的价格，以云计算的方式享受 SAP 这样领先的世界级的 SaaS 产品。」
总体而言，对于 SAP 而言，下一步要做的仍然是加深在云端软件服务的能力。SAP 官方做出的承诺是，「2020 年云订阅和支持收入和软件支持收入总额将占总收入的 70％-75％，并在 2023 年接近 80％」。相较于 2018 年的 52% 收入相比，SAP 还有相当一段路要走。在首届 SAP 云大会后，SAP 全球执行副总裁、SAP 大中华区总裁 ——Mark Gibbs（纪秉盟），和 SAP 全球高级副总裁、中国区总经理 ——Sam Li（李强）接受了极客公园等媒体的采访，并在采访中给出了关于面向云计算转型和未来在中国发展方向的细节（记者=Q；Mark Gibbs=Gibbs、Sam Li=Li，以下内容经极客公园编辑）：
Q：我有一个问题想问一下 Gibbs，在中国企业上云（云端）提供互联网方面，SAP 中国会有哪些具体的措施和目标？
Gibbs：这个问题回答起来会有很长的时间，我先开头抛砖引玉，如果李总有补充可以补充回答。
举一个例子，中国是制造大国，并且中国对自己的制造能力感到非常骄傲。而中德在这方面有非常好的合作，尤其是在智能制造和绿色制造方面。SAP 在这个领域与中国很多制造企业都分享了最佳实践，并且和中国企业有很多合作项目是在两国政府见证之下开展的。SAP 帮助很多中国企业打造全球化智能制造。
Li：我就简单补充一点，刚才上午介绍了 SAP 能够提供端到端的全云解决方案。一方面把所有的 solution 带到中国来部署在中国本地。更重要的一方面今年宣布会为中国市场定制一款面向中小企业的ERP产品，会在今年、明年不同的时间发布不同的版本，版本希望让中国广大中小企业能以更低廉的价格，以云计算的方式享受SAP这样领先的世界级的SaaS产品。
Q：我们了解到中国是 SAP 全球范围内增长最快的市场，中国科技企业和以 SAP 为代表的德国科技企业可以怎样计划深化合作？
Gibbs：其实在今天的云大会上有很多中国企业客户也莅临了现场，我们每一天都在和中国企业客户进行密切的合作，我们将持续这样做下来。
Q：刚才说了致力于消除所谓「数据孤岛」和「信息孤岛」，我们把运营数据和体验数据进行结合，这其中 SAP 云平台和数据管理能力能够发挥重要的作用。实际上最终在 26 个行业里不止是 SAP 的应用，还有很多行业应用。怎么能够把他们更好地结合？在生态方面有什么计划？
Li：因为云计算过往是要考虑满足标准化的需求，但是越来越多的企业不仅仅是标准化的需求，云产品怎么在满足标准化需求的基础上也能够满足个性化行业化的需求？所以 SuccessFactors 将会成为重要的平台资源为 SAP 做 PaaS。
PaaS 提供的不仅仅是不同系统间的集成能力，不仅仅是业务数据、业务流程与底层物联网集成的能力，更重要会成为客户及 SAP 合作伙伴基于 SAPPaaS 平台开发的载体，让客户和合作伙伴通过这样的平台能够开发易用的解决方案，并且能够非常好地和 SAP 其他的系统集成在一起。
刚才提到了会把系统部署在阿里云上，这也是我们和中国科技领先企业合作的非常重要的案例，我们也持续希望把行业的经验与中国领先科技企业能力结合在一起，为中国越来越多的企业提供服务。
Q：今年可谓是「云竞争年」，IT 头部企业都在投入巨资加速。请问 SAP 在云领域上的投资大概有多少？有哪些特点？
Gibbs：很抱歉我可能不能披露具体的投资数据，但是我可以从三方面来回答一下你两部分的问题。
第一，我们采取非常循序渐进的方式逐渐把各种各样云服务、解决方案、平台带入中国。首先我们有一家合资公司是和中国电信一起成立的，在 Li 的主旨发言中也谈到了我们是循序渐进的历程，有不同的步骤。并且我们是真正把 SAP 云落地重要，是以符合中国法规、条例的方式确保为中国的客户提供稳定、安全的云产品和服务。
第二，建立了中国云生态系统，很多本土合作伙伴对云服务落地中国都是支撑和互补的角色。
第三，今年年底时将和阿里云合作，把 SAP 的云平台向中国所有开发者开放，这样可以在云平台上做更多应用的开发。
SAP 在云方面的投资是非常巨大的，有一个数字可以证明这一点。目前全球收入角度来说，SAP 在云方面的收入已经超过了传统本地的业务收入。
Q：刚才几位嘉宾主要谈到了工业互联网的内涵和痛点，站在 SAP 的角度您是怎么看目前中国工业互联网几百家玩家竞争的业态？SAP 在工业互联网生态里扮演什么样的角色？
Li：您问的是非常好的问题，确实今天中国的工业互联网是一片繁荣的景象，所以我们有几百家工业互联网参与者。
第一，实际上「工业互联网」跟「消费互联网」有较大的差异，不太可能出现赢者通吃、一家独大的局面。在工业互联网领域有太明显的行业性，家电的经验是没有办法和港口机械汽车共享的，所以行业性决定了工业互联网不太可能用通用的平台彻底覆盖所有的市场。
第二，SAP 在中国扮演什么样的角色？大家都知道 SAP 是德国工业 4.0 核心发起单位，也是其中唯一一家的软件公司，某种意义上我们是德国工业 4.0 信息技术标准重要的制定者之一。
首先 SAP 提供更多的是平台的能力基于我们 47 年行业积累经验，很少有 IT 公司像 SAP 这样了解实体经济、零售业、金融业，我们把所有行业经验和 SAP 平台经验相结合，通过 SAPPaaS 平台与合作伙伴一起为不同领域的客户提供服务。
可以跟人工智能的合作企业合作提供算法解决大型设备的预装性检修的问题；也可以和专业做数据采集的公司一起合作解决产线自动化/可视化的问题。SAP 完全是本着生态的角度合作。
我们会把 PaaS 落在阿里平台上，未来 SAP 会逐渐成为中国工业互联网重要的参与者之一。
Gibbs：我想补充一下。
在工业互联网的领域绝对是协同合作，而非简单在消费互联网某一个通用平台上大生态系统互相竞争的公司，绝对不是一家公司独大的情况。
Q：我想问 Li 总一个问题，您在演讲中提到从全球业务来看去年 SAP 整体云计算产品收入超过了 58%，中国区云计算产品的发展现状如何？以及在落地的客户行业有哪些特点？和阿里云云计算厂商的合作和 SAP 原有的产品和商业模式方面有哪些差异？
Li：刚才提到了，SAP 是一家上市公司，没有单独披露在中国的营收报告，我没有办法讲具体的数字。虽然在中国云计算起步相对较晚，但增速是目前最快的。相信在非常短的时间内 SAP 在云计算的收入会取得更大幅的增长。
SAP 与国内云计算厂商首先是合作大于竞争，举一个例子，像阿里一直在谈「新制造」，但是在两个月之前和阿里巴巴签订了战略合作协议，阿里巴巴将基于 SAP 对制造能力的理解构建阿里巴巴「新制造」体系。事实上 SAP 掌握了绝大多数制造业的头部客户，SAP 对制造业非常了解，但阿里有非常强大的生态能力，1+1 在一起就能够为更多的中国客户提供产品和服务。
再谈到一点，SAP 是能够提供端到端全面云解决方案的公司，客户有更多的选择，如果你需要打通产业链、价值链的话 SAP 可以提供全面集成无缝的解决方案。
Q：我们知道 SAP SaaS 云厂家做云已经非常完整了，在 PaaS 平台的定位和思考是什么样的？
Li：上午演讲提到我们花了 700 亿美金完成了号称史师级的转型，一方面自研效率极高，另一方面并购了很多细分行业的领头羊，在很多领域都能提供产品。
当然这也带来了一个问题，我们一直讲云计算常规上不太可能解决特别个性化、行业化的需求，如果个性化需求的话没有办法放在同一平台上为所有客户解决，所以 PaaS 是所有 SaaS 产品真正能满足客户需求的重要基石。也就是说当你有额外需求的，当你需要做集成的时候 PaaS 就需要承载使命。
SAP 作为一家工程能力极强的软件企业，所有系统在构建时的基石都是非常稳健的，也会把 PaaS 迁到中国来，更重要的是希望借助 PaaS 寻找全新的生态体系，让更多的合作伙伴能够轻易调用 SAP 对智能制造所有的微服务，让他们基于 SAP 的平台提供更多的服务和业务给到终端客户，因此 SAP 也能创造价值，我们想基于 PaaS 构建全新的生态系统。
Q：我想问 Gibbs 一个问题，刚才提到了花费了 7 年时间才成功地云转型。您认为 SAP 成功云转型最关键的因素是什么？另外转型的经验是否能给其他想要进行云转型的友商起到借鉴作用？
Gibbs：首先云转型对一家企业而言先要清楚自己为什么要上云，云的价值是非常明显的，业务流程的标准化和敏捷性的实现。SAP 之所以成功地云转型因为我们确保在基本点上做的是非常正确的，首先需要确保基础设施的建设，并且保证合规性、稳定性、安全性。
其次需要循序渐进，不能一次提供几十个解决方案，而是一个一个。通过几年的探索实践我们边学边做，同时进行内部员工、外部客户有关云价值的培育。总结来说，是逐渐的过程。
Q：从用户的角度来看您认为中国企业上云的大挑战是什么？为了帮助中国企业成功迁云有哪些专业的建议？谢谢！
Li：过去这几年我们看到云计算发展是非常迅猛的，而且因为很多互联网巨头的参与也非常好地培育了市场。从技术角度来讲云计算上中国企业已经没有太大的壁垒，但从不同的领域，像大型国有企业对数据安全的要求在部署公有云上有一定的担忧。
传统企业更多是观念的问题，到底数据放在公有云上安全还是放在自己家里安全？事实证明放在公有云就相当于放在「银行的保险箱」里，放在自己的家里就是放在「自己的抽屉里」，未必安全。
整体的云计算，不论是 IaaS、PaaS、SaaS 都越来越好，我非常乐于看到中国企业上云的步伐，并且中国政府是积极推动数字化转型的政府，确实要给中国政府点赞，他们出台大量的政策鼓励中国企业上云，这也会极大加速中国企业上云的步伐。
Gibbs：我确实给中国企业上云有一个建议，先是小规模的试点，比如说从人才的招募和管理开始，通过小解决方案的试点更好地了解云的价值以及对业务的影响，而不是「大爆炸」的效应，可以部门、解决方案的层级开始。
Q：信息技术的发展跟「水电」一样，如果能像水电一样渗入到日常生活中就是比较成熟了，现在我们谈云计算也十来年了，什么时候能像「水电」一样渗入到生活中？预测一下未来云计算的方向，谢谢！
Gibbs：其实 SAP 一直的愿景——「打造智慧企业」，打造智慧企业的关键点在于简化所有的 IT 流程、业务流程，业务流程应该标准化。以前我们知道商业世界的所有东西都应该定制化，但现在是简化和标准化的时代，所有核心的内部业务流程都应该这样，只有这样企业才能更好地聚集前端，就是我们所谈到的消费者、用户的前端。相信更好的利用简化方式以真正地做到客户优先，只有这样才能实现营收的方便、便捷的技术消费目标。
Li：事实上您刚刚讲的像水电煤一样能够更便捷的获取今天已经实现了一部分，讲云的计算的 IaaS、PaaS、SaaS，今天已经很容易在网上实现购买。接下来的重点是什么样的应用跑在云计算上，什么样的车辆跑在信息的高速公路上，接下来的重点一定是越来越多的 SaaS 应用，相信随着三五年发展以后，未来的应用使用也会越来越便捷。
Gibbs：再次感谢诸位光临首届云大会，未来几年对所有人来说都是令人振奋的。
我想总结企业应该关注以下几点：
第一，应该专注于把自己打造成智慧企业，标准化业务流程，实现敏捷性。
第二，对企业而言应该立刻开始上云。
第三，CEO 的角色正在发生变化，以前 CEO 是做硬件、软件、网络咨询、服务采购的，让所有一切能够运转起来。但现在越来越多的 CEO 必须了解数字化技术对企业、对员工的影响度。
第四，所有企业高管都必须密切关注「体验数据」，以前的重点是在运营数据上，运营数据被标准化简化了，现在需要把体验数据、运营数据集成在一起，这将极大地影响在企业在产品设计、定价、供应方面，所有的影响都会被传递到供应链中。强调的是运营数据+体验数据，体验管理将成为对企业而言重大创新的助推力。
我的结束语，非常骄傲 SAP 是一家欧洲血统的德国公司，一直以来我们都把中国作为自己的「第二故乡」。
在董事层的决议中每一次都会考虑到中国，我们与中国保持着非常密切的合作关系，持续与中国企业合作，在中国助推「中国速度」，相信在中国必将有很多创新，比如说自动驾驶技术将会走向全球。
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