有着“微信SaaS第一股”之称的微盟集团,将于1月15日登陆港股。

随着上市日期临近,市场上追捧气氛也日渐热烈,毕竟两年涨了6倍的前辈Shopify(NYSE:SHOP),在美股做了个好表率。当然了,还有各SaaS公司不遗余力对标的Salesforce(NYSE:CRM)也不能忘了,十年10倍呢。

SaaS是Software-as-a-Service(软件即服务)的简称,它是一种通过互联网提供软件的模式,厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上,客户可以根据自己实际需求,通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用。

但拉近镜头,我们发现了一个奇怪现象,相比之下:我们的系列SaaS概念股并没有过的很好,甚至还有点儿惨,都成了仙股。

港股中国有赞(HK:08083)股价58港币;新三板的点点客(OC:430177)也只要7毛一股。

为什么SaaS概念股这么惨,有三个原因:客户活的时间不够长,获客成本高,还有随时被巨头夺食的危险。

客户活得长才是竞争力

SaaS的本质是用数字化的手段为客户提高经营效率。

微盟、有赞这些小公司,主要依托于微信,干着帮小微商户开网店,搞营销、数据分析的活计。

国外Shopify在此基础上的发展,不失为一条学习路径:

扩张了销售渠道,帮商家在十几个不同的销售渠道建立网店、包括社交网络(Facebook)、电商(亚马逊)、网络和移动店面,实体零售店,应用程序等;

实行了国际化,把业务扩张到美国之外的加拿大、英国、澳大利亚及世界其他地区;

拓展其他业务,如供应链金融、供应链整合等。

但即使如此,服务小微商户的Shopify和服务大客户的Salesforce还是没法比。

这里面有一个比较重要的公式, LTV(客户生命周期的价值)/CAC(客户获取的成本)>3,那些大公司不说都能永续经营,反正生命周期远比小商户长,美国中小企业协会和劳工局数据显示,初创企业到第四年只有活一半。

数据能说明一切,服务小微商户基本落不下什么自由现金流,而服务大型企业签约的那一刻就锁定多年进账。

慕名而来的“末等舱客户”才有价值

当然,不是说小微商户就没有价值, LTV(客户生命周期的价值)/CAC(客户获取的成本)>3这个公式,上面说道的其实是LTV(客户生命周期的价值),谁要是能把CAC(客户获取的成本)压低,做到边际成本递减,照样也能赚大钱。

这样的公司就在我们身边,实际上微盟、有赞们服务的小微商户,已经被它们筛过一道了。

传统商家对SaaS最基础需求是网上开店和O2O而已,从这个角度看:阿里巴巴的淘宝不就是最大的SaaS吗?美团的到店酒旅业务,不就是最大的餐饮和酒店SaaS吗?

这两家是获客成本边际递减的代表,形成一家独大的品牌,流量是自发慕名而来。不像点点客那种苦逼公司,赚的钱全拿去铺销售买流量了,等过两年回过头来一看,你猜怎么着?

客户没了,客户没了,客户没了;然后又得在老门面、新招牌前做一遍销售。

此外,对于做SaaS的软件服务商来说,可能在客户生命周期和获客成本之外,看不见的替代是最恐怖的。

风浪中的SaaS担心被巨头打翻

云计算分为三种,软件服务的SaaS,平台服务的PaaS,以及底层基础设施服务的IaaS。

SaaS和PaaS存在的基础是IaaS,而IaaS却不只是SaaS和PaaS——只需要计算力、存储和数据库等资源,而不需要第三方软件的客户。所以IaaS的市场规模最大。

2017年,中国云计算总的市场规模有266亿元,其中IaaS为165亿元,SaaS为89亿元,PaaS为12亿元。预计2022年IaaS、SaaS和PaaS分别增长到1367亿元、271亿元和61亿元。

即使SaaS预估增速很快,年复合26.3%,但可能并不会出现特大的公司。这是因为大型“乌”云——亚马逊AWS、微软Azure等正通过IaaS统治互联网世界。

它们可以提供操作系统,数据库、PaaS和有利可图的SaaS。

一旦SaaS的汤汤水水里出现点肉沫,具体而言可能是一些垂直行业。只要有足够的利润,它们会毫不犹豫的进入你的领域,依靠庞大的生态,复制出类似产品打败你,巨头是没有边界的。

在产业链里的弱势是无法改变的,但如果真的看好SaaS,也要以合适的价格,入手具备多渠道分发的,细分行业专家级SaaS服务商。

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