中国云服务企业出海五年的冰与火之歌_云资讯

彼得·德鲁克在《管理的实践》中提到：企业是经济成长、扩张和改变的具体器官。

这句话拿来描述中国科技企业的出海再合适不过了。中国互联网在过去几年在国内极度扩张，处于业务拓展、公关需要，出海成了顺理成章的事情。

消费互联网企业和以云服务为代表的产业互联网引领了出海浪潮。相比较而言，消费互联网的企业出海并没有那么顺畅，他们面对海外市场有点摸不着头脑，并不理解海外市场用户的消费习惯，很多都遭遇了滑铁卢。

着力B端的云服务企业显得更为扎实靠谱，心态更加成熟，一步一个脚印站稳了海外市场。

这5年来，从阿里、腾讯、华为这样的巨头，到SaaS+PaaS领域的垂直细分企业，以及企业级市场云服务市场的佼佼者，中国云服务企业呈现了完整的出海谱系，其中的得失值得今天回味总结。

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三波出海浪潮

一个产业是否走向成熟，一个行业是否诞生巨头，出海、开发国际市场是非常核心的特征之一。在2018年前，中国云服务企业出海经历了2波浪潮。

第1波是2014年以阿里云为代表的IaaS基础云服务商出海。

短短3年时间，国际市场就形成了所谓的3A(亚马逊AWS、微软Azure、阿里Alibaba Cloud)的市场格局。

市场研究机构Gartner在今年11月发布了一份全球公共云计算份额报告，报告显示，亚马逊AWS、微软Azure和阿里云继续位居全球市场前三，份额分别为51.8%、13.3%和4.6%。

中国云服务企业出海五年的冰与火之歌

坦率说，阿里云在其中占据的市场份额并不高，并不能构成三足鼎立的说法，但是之所以被称为“3A”是因为，中国企业第一次在云服务这个“哥德巴赫桂冠”上切走了一块蛋糕，这已经足以说明中国云服务在国际市场上的地位。

第2波，2016年以东软、金蝶为代表的SaaS+PaaS服务商出海。

这批企业出海，主要原因还是它们大多数是老牌IT解决方案与IT服务供应商，国内长期耕耘，一些企业不管是品牌、服务、产品都已经相对成熟，再随着一带一路的政策号召出海开拓，目的真的是为了获取海外市场，某些企业则是趁此机会浑水摸鱼，借助政策自我公关，炒高股价。

2018年中国云服务企业再次迎来第3波出海浪潮。

2016年中国互联网的发展从高速成长期进入成熟期，国内几乎所有企业都在寻求管理升级，企图通过内部流程、管理优化的方式提高效率，一批企业云服务企业崛起，如上上签电子签约、七牛云、涂鸦智能等。

经过2年验证后，这批企业又集体出海，他们作为细分市场的佼佼者，都开始征战国际市场。

像上上签电子签约作为电子签名行业领头羊，今年下半年就开始筹划进军国际市场，并把第一站放在拥有欧洲大互联网市场的俄罗斯。在中俄贸易额突破1000亿美元的关口，选择在改革开放40周年的历史时刻，与当地电商平台UMKA达成合作，实现中俄电子合同的第一签。七牛云则是通过CDN服务，帮助中国互联网企业出海。

三波出海浪潮下来，中国云服务企业出海从公有云到行业云再到私有云，从Paas、Iaas再到SaaS，已经有了相对完整的市场覆盖。

虽然其中鱼龙混杂，但至少已经在国际市场占有一席之地。海外客户在使用中国云服务企业的产品，中国互联网企业也随着中国云服务的保驾护航进入海外市场。

冰与火、得与失

三波出海浪潮本质上是中国互联网自发成长、中国云服务适应市场以及国家政策驱动的产物。浪潮与浪潮的叠加，往往会塑造一个完整而有层次的市场。

“完整”不仅仅意味着企业大小完整，也会意味着中国云服务企业会走过“完整的坑”。有“层次”不仅仅意味着服务的层次清晰，更意味着其中竞争力强的企业可以在市场占据稳定的地位。而一些企业更多是虚火，只能在短时间内利用价格战获得优势，但面对海外市场竞争的复杂性，很难坚持下来。

三波大潮下来，出海的云服务企业呈现冰与火之歌的态势，其中得失经验值得总结。

1、公有云市场三强共舞

第一波出海过后，公有云市场已经成为阿里云和腾讯云、华为云三家共舞的独角戏。三家各有优势，阿里云综合实力强、起步早、覆盖广，腾讯云强在视频云优势助力中国游戏出海，华为云借电信硬件设备切入。他们找准了自己的优势，并凭借在电商、游戏、硬件上的绝对影响力在国际市场上攻城拔寨。

阿里云出海是大家都知道的故事，阿里云为例，已经超越了谷歌，成为了仅次于亚马逊和微软的全球第三大云。电商、支付支撑起了阿里云出海的步伐。

腾讯云则是伴随着马化腾的产业互联网战略，出征国际市场。随着国内游戏版号控制趋严，中国游戏厂商出海加速，未来更大可能性是，腾讯云在游戏市场帮助中国游戏厂商出海上会放大优势。

FT中文网曾经刊载过一篇文章，名叫《华为云没有出海》，其中记录过这样一个片段，有记者问到华为云的“出海”布局。

华为副总裁、云BU总裁郑叶来的回答很幽默：我们成天在“海”里游，还出什么海?

的确，华为To B业务收入中，有一半以上来自于海外。云服务本身就是跟华为自身电信业务相伴相随进入海外市场的。

2、SaaS+PaaS回归理性

第二波出海，某种意义上带有一些非理性因素。正如前文所说的，其中有公关因素、有市值考量，也有政策影响。很多时候，和企业自身发展节奏关系不大。

SaaS+PaaS市场，目前除了东软等老牌厂商出海发展尚可、站稳脚跟，其他已无声音。难点在于三点。

欧美市场的客户不会因为中国云计算企业的产品降价就购买，有着严格的采购标准;

中国企业出海往往容易依旧服务中国企业，在中国企业圈混圈子;

市场特殊行规的影响，服务器、零部件在一些国家会有属地限制;

成功的企业，或是联合当地巨头，或是苦练内容针对细分市场打造竞争力，生存了下来。失败的企业，很大部分都只是把出海作为一种宣传手段，并没有在营销上、产品上进行突破，甚至有的本土市场都做的不佳。

中国的SaaS+PaaS云服务企业，甚至有些进入海外市场依旧也还是服务中国企业。这种浪潮不可能长期延续，必然会随着市场空间的缩小而最终偃旗息鼓。

3、企业云服务的悄然而立

第三波出海，企业云服务市场，呈现热火朝天之势。这一波都是在国内做到了领先，需要在国际市场上寻求新的突破。后方无忧的情况下，弹药充足的厮杀国际市场。

上上签电子签约就是一个明显的例子。国内市场已经坐稳第一后瞄准国际市场。出海第一站非常务实的选择了近邻俄罗斯。

选择俄罗斯的原因是，首先是中俄贸易量每年递增，2018年要突破1000亿美元。市场具备非常光明的前景。第二是俄罗斯互联网市场已经成熟，可以实现互联互通。当地法律也承认电子签名，具备电子签约基础。第三是，俄罗斯企业也在面临供应链升级的痛点，电子签名云服务是刚需。

在12月19日，莫斯科下午时间5点，俄罗斯本土电商UMKA在莫斯科和上上签电子签约达成战略合作。使用上上签电子签约云平台，与远在万里之外的北京合作方，供应链平台国竞研究院远程签署合作协议。成为中俄企业电子合同第一签。签署协议后，由国竞负责的河北箱包供应链，将从原来的30天左右供应时间，提速到15天左右，能送达到15个俄语国家的消费者手中。

可以说，这种服务模式是相对比较健康合理的。既有海外企业参与其中，也有中国企业成为服务对象，它容易在相对波动的市场中寻找平衡，保持稳定的营收。

下个五年的启示

第一个五年过去之后，下一个五年即将展开，随着中国互联网行业从消费互联网整体向产业互联网转型，出海只会是更大的潮流。这需要中国企业提前做好准备。

1、合理利用政策引导进入国外市场

一带一路沿线国家基础建设必将带动配套设施和服务市场需求。面对沿线地区和国家IT资源困乏地区，云服务是业务数字化的核心支撑。

中国云服务企业出海五年的冰与火之歌

根据Markets and Markets的新报告，中东和非洲云基础设施服务市场规模将从2018年的28亿美元增长到2023年的47.2亿美元，期间复合年增长率达11%。

甚至连亚马逊AWS也在打一带一路牌，顺着中国的足迹开拓市场。比如说AWS于2017年12月首次登陆非洲大陆，在南非的开普敦和约翰尼斯堡各设一个新站点。

一带一路的政策下，开拓海外市场空间，中国企业自然更是拥有红利。当然，也还是需要在政策与市场自由竞争之间保持平衡，不可过于依赖红利，否则会导致企业竞争力削弱。甚至遭到海外市场的排斥。

2、理解欧美市场的思维方式以及文化理念

中国云服务企业进入海外市场尤其善于采用低价竞争获得优势地位。低价竞争虽然可能在一时获得优势，但从长期来看可能会损害客户印象。过于低于成本的低价竞争，在欧美客户严重，很可能是违反市场规则的恶性竞争，甚至有非正当竞争、意图垄断之嫌，往往容易被客户以及竞争对手集体排斥。甚至使得中国企业企业也遭受歧视。

同时，更需要理解欧美文化伦理在企业经营层面的理念，中国云计算企业可能要花更多精力去适应海外市场的本土化。