摘要：
一年前，甲骨文庞大的销售团队收到一封电子邮件，要求他们“诚信”工作，列出了一长串销售人员的禁忌。
甲骨文的一位内部人士和一位前副总裁解释说，销售人员为了销售更多的云并赚取高额佣金，正在做一些棘手的事情。
很难说这些交易会产生什么影响，如果有的话，那就是对甲骨文快速增长的云业务了，但该公司确实在6月份改变了财务报告，不再公布云收入。
整个场景能让我们更加详细和深入地了解该企业的软件销售全流程。
2017年8月，甲骨文庞大的销售团队收到了来自甲骨文负责北美区域销售的执行副总裁Rich Geraffo的电子邮件。
据《商业内幕》看到的这封电子邮件显示，在邮件中，Rich Geraffo告诉该35000人的销售团队，他们必须停止之前销售云产品的策略游戏。
他谈到了“诚信取胜”，并列出了一长串销售人员禁忌，包括：只销售客户真正会使用的产品和服务，把所有条款都写下来，以及证明为客户提供的折扣是正当的，等等。
大约10个月后的6月份，甲骨文就改变了其报告云收入的方式，将其与传统的软件销售相结合，这一改变让金融界大吃一惊。甲骨文居然没有等到财年结束就调整了截至5月份的第四季度业绩报告。这意味着它没有报告全年的最终云业务表现，尽管云对公司的未来至关重要。
当华尔街分析人士问到，这种改变是否试图掩盖甲骨文云业务的问题时，甲骨文的首席执行官之一Mark Hurd称这种改变“毫无意义”，并将其归因于采用了新的会计准则。
然而，一位在甲骨文工作多年的销售人员告诉《商业内幕》，这一变化可能反映了另一件事：并非所有的云收入都来自真正使用甲骨文云服务的客户。
Geraffo要求销售人员只销售客户真正使用的产品和服务的电子邮件，与甲骨文决定不再单独报告云计算收入之间是否存在联系，目前尚不清楚。
但报告方式的变化确实给了我们一个理由去探索其交易技巧，或许正是这些技巧帮助甲骨文启动了其最重要的新业务。
“取消和替换”策略
据该内部知情人士说，甲骨文的销售人员提高云销售以及他们自己佣金（这与他们销售的云计算有很大关系）的方法之一是在客户的合同中加入云授权（cloud credits）（即使客户不想要该云产品），而且实践证明这是一种非常行之有效的方法。
如果客户同意购买其不需要的云产品，那么他们就可以在自己想要的产品上获得折扣，这样总的算下来还节省开支了。
这是销售人员惯用的做法。通过将产品捆绑在一起，并且以基本上免费的形式提供给客户，这样他们就可以毫无风险地试用这些产品，而且以后还可能会正式签约这些产品。当然，甲骨文并不是唯一一家这样销售云业务的企业公司。
该销售人员表示：“每周都会有成千上万的交易发生，在这些交易中，顾客实际购买的东西远超过了他们的需求。”
但据知情人士透露，其实，三、四年前甲骨文内部还有另一种问题更大的销售策略，这可能会影响到甲骨文2018财年（截至5月份）的业务。
Palisade Compliance公司的首席执行官Craig Guarente表示，这种策略被称为“取消和替换”。Guarente是甲骨文的前副总裁，现在则是帮助甲骨文的客户与这家软件巨头洽谈合同。
“取消和替换”本质上是甲骨文与客户之间的讨价还价，也就是说客户要么把钱花在甲骨文云产品上，要么花在其他不需要的产品上，总之这笔开支必须要花出去，Guarente和这名销售人员说。
不必要的花费，不需要的产品
要理解“取消和替换”，重要的是要理解甲骨文是如何赚钱的。
与向客户销售新产品相比，该公司在与现有客户续签支持合同和更新许可方面赚的钱是其三倍多。
Guarente表示，在锁定客户方面，甲骨文显然已锤炼成大师级别，他们通过严格的合同条款，使得客户在支持和更新许可方面支付越来越多的费用。所以，任何能让其脱离合同条款的东西都会让客户感到很开心，但另一方面可能就触及对甲骨文的利润底线了。
举个例子来说，那些想要使用Oracle数据库或其流行的人力资源或财务软件的公司，如果他们同意将自己不想要的产品以及甲骨文希望他们尝试的产品添加到合同中，并且支付合同中所有产品的支持费用，那么，他们将获得很大的折扣。这里需要提醒的是，支持服务可帮助公司正确安装和排除软件故障。
一般来说，客户与甲骨文签订的合同通常是三年，如果有折扣的话，他们购买所有这些产品的总成本可能比只购买其想要的产品的成本还要低。
到了第二年，当客户收到一大笔支持费用账单时，他们可能会告诉甲骨文，自己不想为那些没有使用到的产品支付支持费用。
而甲骨文方面可能会告诉他们，如果他们取消这些产品，那么之前的折扣就作废了，这样剩余产品的成本就会远远超过继续支付的支持费用。
“取消和替换”策略允许客户取消支付支持服务费用，取而代之的是支付“云授权”即甲骨文云的使用时间的费用，即使他们从未计划使用云。
但是这名接受采访的内部销售人员表示，正是那些修订过的合同到期后发生的事情让他感到担忧。到底是什么事呢？
销售人员在做什么？
这名内部销售人员和Guarente向《商业内幕》描述了销售人员之后所做的事情。
他们说，三、四年前，一些甲骨文的销售人员利用客户希望摆脱支持服务合同的情况，向客户销售云授权。
Guarente说，起初销售人员提供的也是一分价钱一分货的交易。因此，如果客户每年支付200万美元的支持费用，销售人员就会允许他们将其转换为等价的云授权，即使他们不想使用云。这样，当三年的合同到期时，他们可以停止支付这笔费用了。
后来，销售人员就没有这么“实诚”了，他们开始增加条款了。Guarente表示，销售人员开始要求客户同意，每取消1美元的支持服务费用，就要支付2美元的云授权替换费用。当然，同样地，三年之后，客户可以停止支付，所以从长远来看，这对客户来说仍然是一笔不错的交易。
但是，问题就在于，如果客户真的不想要使用Oracle云的话，那么合同到期后，甲骨文云收入就会消失了。
拼凑起来的业务
该销售人员说，在公司内部，这些被认为是上不了台面的交易，但对销售人员来说这种交易的收入却很诱人，“我个人也认识一些人，他们通过这种方式赚取了50万到100万美元的佣金。”
不过，Guarente表示，从企业层面来看，甲骨文“厌恶”这种取消和替换交易，原因显而易见。
这名销售人员说，高管们并不知道，也不会容忍这些取消和替换的交易活动。一些销售经理对这种做法表示不满。但另一些则向销售人员施压，要求他们冒着失业的风险，做这样的交易来完成销售指标。
如果一名销售人员不赞同团队提升销售额的计划，“他们会让你的生活一团糟，”这名销售人员说。例如，销售经理可以做任何事情，从重新规划该销售人员的销售领域，到对其提交的方案吹毛求疵等。
该销售人员和Guarente都表示，虽然很多客户已经合法注册并使用了甲骨文云，但最终，很多不需要的云授权交易并没有吸引客户使用其云产品。这种交易只是让客户在三年合同到期后停止支付大额的支持费用而已。
他们同时还指出，甲骨文高层在去年才隐约发现了销售团队的这种做法，他们开始设法阻止这类交易顺利进行。“Geraffo的电子邮件就说明了这一点，”该销售人员说。
Guarente表示，尽管一些客户已经成功地就云授权的支持费用进行了谈判，但他们却无法再在合同结束时停止付款。他说，如果他们不使用云，想要取消该条款，那么他们将被收取支持费用。
甲骨文方面表示，这种做法是被禁止的。一位发言人告诉《商业内幕》：“甲骨文有一项政策，不会减少支持付款以换取云授权。”
目前尚不清楚这些交易对甲骨文的财务业绩有何影响。但这位销售人员说，过去几个月里，这些三年合约的客户很多都会续签，这意味着如果他们不使用云，这些客户可能会停止支付云费用。
当被问及这些销售策略时，甲骨文的一位发言人表示，“我们的定价与客户希望购买和使用云产品的方式保持一致。”
该发言人还补充道，“只要客户愿意继续为那些传统许可支付支持费用，我们就允许客户将其现有的本地数据库许可迁移到云上。这种政策称之为”自带许可“或BYOL.当客户选择BYOL时，他们每月要增加一笔支出，即运行数据库的云基础设施费用。我们绝大多数的数据库客户都将使用BYOL，来将其数据库工作负载迁移到云上。”
当然，甲骨文并不是唯一一家与销售人员利用漏洞来攒合云业绩的企业软件公司。据《商业内幕》报道，几年前，微软也面临着类似的问题。
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