高转化率的SaaS“免费试用”的3个秘诀

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几乎所有的B2B SaaS公司都提供向客户提供“免费试用”的机会,那些采用了(客户)自助式销售模式的SaaS公司更是如此。然而,就我所知,只有极低比例的SaaS公司会觉得他们的免费试用策略是成功的。

实际上,这个比例低得令人沮丧。显然,事情不应该变成这样。在这篇文章里,我将向你们展示如何创造高转化率的“免费试用”。

为一个成功的“免费试用”的核心投入

在既往的文章里,我曾讨论过《SaaS模式"免费试用"的最佳时长》、《邮件跟进的最佳顺序》以及《产品的首次试用体验对吸引客户的关键性》。我也曾报道过《不太理想的信用卡信息获取的方式是怎样的》,《不好的客户扩展信息获取方式是怎样的》以及《差劲的续约模式是怎样的》这样的话题。

无疑,这些观点依然正确。并且,为了确保成功,你仍然需要将上面的原则应用到你的免费试用策略中去。如果你希望产品的免费试用策略能成功,并能成为客户增长引擎的话,我已将其总结成:创造“免费试用”策略高转化率的三个秘诀。

这些秘诀并不是那种拥有高试用转化率的SaaS公司才知道,而你不知道的内容。即便这些秘诀对你而言尚不可见,但它们就在你的眼皮底下。

1.为转化率而设计

你的免费试用策略必须设计成能快速地将潜在客户转化成付费客户的,这是最符合逻辑的推进步骤。这并不容易,但是显而易见。你必须牢记客户对待你的免费试用是评估你的产品去判断是否合适他们的一个方法。然而,你必须利用“免费试用”让他们使用上你的产品。

因此,转化一个付费客户的最合理时机是你的客户通过实际试用产品实现了(或者确保客户能够确切实现)他想要的结果的那一刻。

大多数的SaaS的App没有设计一套旨在促进客户去使用应用,而后转化为付费用户的免费试用策略。实际上,大多数应用的策略甚至没有去设计这个转化的流程。让一个潜在客户只是在应用中随处浏览以及点击各个功能,这种策略就非常接近我上文所讲述的反例。任何通过这种所谓“策略”所取得的成功,都不是因为你的努力。因为那是不持久也不可规模化的,记住这一点。

2.超越app自身的交互

在达成目标周期的阶段,App还不是你期望的重点。

因此,为把握用户付费的目标达成的点,应当充分考虑规划设计所有涉及免费试用事项(包括但不限于app),这才是最符合逻辑的下一步。

你必须考虑促成用户付费过程中最符合逻辑的需要做的所有一切。客户在App之外的世界里发生了什么,这都将影响他们成为付费用户的能力。同时,你能围绕这些,设计什么或者怎么帮助他们?我们尽可能避免去碰碰运气。

在客户接受你的产品的过程中,他们原有的节奏愈是被打乱,那么你越是需要考虑如何设计相应的交互流程。这并不是只在产品层面的问题,试着考虑在App之上的因素,还要切实地结合你的期望。说实话,如果你还没有制定你的理想客户描述,你会发现很难理解,什么是在App之上的你需要感知并协调的外围情况。

绝不是仅仅使功能上线那么简单。

3.考虑所有参与者

你必须考虑在评价和购买流程中所有不同的参与者,即使你的产品是自助服务模式。

如上所述,从免费试用来评估产品的切入点至关重要。但必须从“让客户真正使用产品”的视角出发。因此你必须注意到一个事实:客户注册使用免费试用产品,但他们还没有最终决定使用你的产品。

基于注册用户的不同,可能需要不同的方式接入应用,不同的应用内使用体验,获得初次价值的切入点不同等等。事实上,你可以通过不同切入点(随特定角色情境订制)或试用者自选角色来区分不同的客户期望。还有,注册者和技术/功能匹配评估者或许依然不是可以付费的人,所以必须引入最终买单的人(给出邀请某人走付费流程的能力)。

你也许会意识到技术部门的同事也需要接入去处理API接口,程序代码(你会经常看到把插件的程序代码发送给网络管理员)。如果你还无法定义理想的客户配置文件,那么就不可能知道潜在的客户。

你可以用上面这三个要点来组织你的免费试用产品策略。如果采用这些思考方式,并使用其他文章开头提及的所有免费试用概念,你的免费试用真的可以成为促进客户成交的利器。

这当然比仅仅是流程图上的一个不尽如人意的条条框框要棒多了!

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