Brandon Cipes 是一名 IT 行业的销售培训人员，作为一名资深业内人士，他听到IT 电话销售这几个字就头疼不已。对于他来说，把软件销售给公司，其实本质上就像是在卖一辆车子一样。外人看来似乎很简单，但是真正等他给销售员做培训的时候，往往需要花 5-6 个小时，经常会讲的口干舌燥。

他所有的工作都指向一个目的，能放心大胆地让销售员自己出去单飞，不再依赖于他的指点。

后来有一天，他遇见了商用软件制造商 Atlassian，如往常一样，他想让公司把销售员派过来让他培训，但是该公司在电话里却给了他一个出人意料的答案：「我们这家公司没有销售员。」

Atlassian 开发了很多时下非常流行的项目管理软件以及聊天应用，比如 Jira 和 HipChat。但该公司的销售并不是靠着销售指标和季度打折这些传统方式。再说的直白点儿，该公司并不会把产品推介给任何一个人，因为 Atlassian 压根就没有一支常规的销售团队存在。

虽然一开始，这样的设计会引来无数人好奇的目光，甚至是非议，但在经过一段时间的运营之后，这家来自澳大利亚的公司不知不觉就成为了 SaaS 业界的典范，无数的公司都争相效仿，希望通过「口碑效应」，也就是口耳相传的力量来拓展市场份额。

Atlassian 的联合首席执行官 Scott Farquhar 在接受媒体采访时表示：「客户除非万不得已，他们才不想让一个销售员过来给他们做产品的推介呢。他们更倾向于自己在网站上去寻找他们想要的答案。」

SaaS 业界销售风潮的引领者

去年12月该公司上市之后，估值达到了50 亿美金，但是却没有一个登记在册的销售员。财富 100 强的公司中，超过 80 家公司都在使用着 Atlassian 公司开发的软件。风投界人士平日里闲谈起来，十有八九也会提到这家公司以及它所采取的销售策略。

Atlassian 公司的联合创始人 Farquhar 表示：「其实公司之所以能走上这条与众不同的道路，多多少少还是有一些运气成分在里面的。」他和另外的一名联合创始人 Mike Cannon-Brookes 在新南部威尔士大学读完 IT 学位之后，创办了这家公司。在当时，之所以他们一开始就选择让口碑来拓展业绩，完全是因为他们压根没有任何关于销售商用软件的经验。

他们在创业几个月后迎来了事业上第一次转机，那是 2002 年，他们在网站上设置了免费下载的使用版本，并且并不会要求用户必须去购买这款软件。但是，很多用户下载了之后使用体验非常不错，邮件传真纷至沓来，都在纷纷咨询如何购买。后来还有一天，美国航空公司也发来了订单，原来是因为该公司 IT 部门的某个人下载了这款软件，在无需 Atlassian 帮助的前提下，自己就对软件进行了配置自定义化。

Farquhar 说道：「这对于我们来说真的是莫大的鼓舞。」从此刻开始，他们坚定了信心，确认了自己的商业模式，认为公司业务的拓展完全不需要专门配备销售人员，好的产品本身自己就会说话。