中国IDC圈7月24日报道：最近IT厂家财报再次提醒渠道商家这样一个趋势：目前IT市场增长最快的业务之一是云。比如微软今天说本季云收入增长147%，甲骨文本季云的SaaS/PaaS业务增长25%，IBM云业务本季增长22%，今年上半年扩张50%.如果看纯云厂家，其增长速度更快，如Workday增长71%.亚马逊的AWS增长57%.等等这些也一再印证IDC的预测方向：未来四年全球公云市场增长23.5%，并且云增长速度是IT总增长的5倍以上。

云市场高速增长趋势在渠道业务印证了什么？谁跟谁占先机，谁做谁获利。IDC在微软全球合作伙伴大会2014中公布了一项“成功的云伙伴2.0”调研，它将云业务占总收入50%+的渠道商家划为一组，称为云商家，其余的为另一组。结果发现，相比其它渠道商家，云商家的总利润是其它的1.5倍。如果同云收入不到10%的商家比，云商家总利润是1.7倍，且收入增长为14%，而前者只有7%.

调研进一步比较创收情况，成功的云商家其续费收入是其它商家的1.6倍，是云收入10%以下商家续费收入的1.8倍。在商家的整个云业务收入中，续费收入比例是商家云转型成功与否的关键指标。续费收入比例越高，商家云业务能力越强。最新的商业理念趋势表明，一项业务，一个公司，周期性可重复续费收入流是业务生命力强盛所在。就像股市评估市值重现金流一样。

调研还反映，在发展新客户上，云商家的新客户比例是其它商家的1.3倍，是云收入10%以下商家的1.8倍。此外，调研中云商家上手云业务时间是3.5年，其它商家做云销售为2.3年。这说明两者之间相差时间只有一年多时间，云商家入道时间优势并不太大。云业务具有未来长远大市场，路遥知马力，其它商家奋起直追为时不晚。

IDC调研结果说明这样一个大趋势：渠道商家做不做云，其经营结果显著不同。做云而且做的时间越长，其收获越大，市场优势越大。当然商家做不做云，必须基于不同的业务模式。做云则意味着渠道业务模式的转型。

一般渠道云业务开始是从一个一个的项目慢慢起步，每一个项目最后形成一份按月续费云服务收入。项目日积月累，续费百川汇海，最终渠道商家渡过云模式的创业期，形成正向的资金流并开始盈利赚钱。

续费收入是渠道转型云模式的坎。传统模式打单做项目，客户花钱采购IT架构；项目完工投运，服务支持单独收费。在新的云渠道模式下，云服务所需的资源和架构需要商家在还没有任何一单收费之前预先投入。可以肯定，向云渠道模式转型，商家的预先投入是必须的。预先的投入只能在后期的续费收入中一分一分攒回来。也就是说，做续费业务，前期是入不敷出的。这个亏损期一般在一年左右，有的云服务欠收时间更长。怎么度过云业务创业前期，尽快形成正向资金流动是商家转型必须解决的第一个最重要难题。

向云渠道业务模式转型，当前需要关注下述问题。

1， IT应用和消费向云模式转型不可逆转。IT厂家业务重心正在或已经向云计算转移。作为渠道合作伙伴，商家不宜揣摸，时不我待只需行动。停下手头的事，尽早让云业务成为你业务的一部分。没有云业务，即没有未来业务。

2， 过渡续费转型期的唯一战略是勤打单多打单，销售是尽早做大续费池和加快盈利步伐直接的途径。云用户粘性更强，做一个少一个，先下手占优。

3， 战略上舍近求远，为长远的业务强壮承受短期的阵痛。统筹平衡安排好资源和收入，至少准备1-2年，让传统业务一切为续费业务保驾护航。懂得短期为业务转型放弃，才能最终收获未来云业务的成功。

4， 根据自身能力与客户定位选择云业务。一般而言，大企与中小企业不可兼得。若做中小企业，则低成本转化客户，销售走泛众批量；如是大企客户，则需要行业专长做垂直市场。目前云服务在托管，邮件，容灾备份恢复，通信，桌面服务，办公软件，CRM，人事资源等领域切入比较适宜。

5， 云渠道模式要求商家机构内部的重组和业务职能重塑。这里往往包括独立的云销售团队和激励机制，新型的营销战略，甚至不少云商家创建了分离的云业务部门。云渠道要求不一样的人才和技能，云相关专业培训和厂家云认证投入是不可缺失的。

未来渠道业务的生与死正值十字路口。现在是把握机会，拿出实际行动做云的时候。如果你现在的车跑不过高铁，那就去换乘高铁。如果你现在的业务增长快不过云增长，那就转型去做云。