新冠肺炎疫情发生后,云会议成为在线办公最重要的手段之一,之前并不火爆的云会议市场突然变得极其火爆。目前市场上有十多款云会议产品,并且基本都宣称“疫情期间免费”。由此,云会议市场进入了群雄逐鹿的爆发式发展期,每个用户手机中都安装了好多款云会议应用,其中既有运营商提供的,也有纯互联网公司提供的,还有一些IT厂商提供的。

云计算

疫情过后,云会议走向收费化或是大势所趋

作为云会议行业内最具影响力公司之一的ZOOM,于2020年5月1号起首先宣称开始收费。截至目前,对包括腾讯云会议、钉钉会议、天翼云会议等在内的官网进行访问,发现这些公司并未跟随ZOOM,而是继续坚持免费策略。当然,官网都显著说明了“疫情期间免费”。

随着疫情逐步缓解和复工复产程度的进一步提升,预计疫情过后云会议将逐步走向收费化,原因有三:一是云会议与当前其他产品的捆绑度并不高,用户常用的通信工具、社交工具可能是与云会议应用分属不同厂家,交叉补贴有一定难度;二是疫情过后,云会议的使用量可能会有显著下跌,不收费则难以产生消费弹性;三是疫情时期内的免费期培养了用户的消费习惯,疫情过后留下的是相对重度的使用者,对付费使用的接受度也相对较高。

当然,走向收费化并不意味着全面收费,对于参会规模较小、会议功能简单的低端市场,云会议服务提供商可能仍将以免费等形式提供服务,收费主要针对参会方较多、会议功能完善的价值市场;对于低连接质量等通用场景,或将继续免费或较低资费收取,对于高连接质量的场景,或将采取差异化的收费策略。

四点建议促进运营商推动云会议发展

目前,在云会议市场上,电信运营商面临的形势不容乐观,后续该何去何从?

要想探清前路,首先要清楚地明白市场上的领先企业都是如何拓展市场、如何收费的。典型的模式主要有4种。一是云会议是一个单独的产品,与其优势产品打通账号认证,并在其优势产品中进行推广,如腾讯微信,在使用腾讯多方语音聊天时,会询问用户是否切换为使用腾讯会议。二是将云会议集成于其优势产品中,作为一个子功能,进行推广,不单独收费或融合收费,如阿里钉钉。三是依托原有的数字资产,叠加云会议功能,如华为的Welink,其是华为推进企业数字化转型的在线办公系统化解决方案。四是借助品牌优势或渠道优势,推广云会议。

上文只是总结罗列了一些云会议服务提供商拓展市场的主要模式,并非全部,但通过对比可以发现,电信运营商当前的云会议之所以发展不太理想,与其自身的做法不无关系。一方面,一方面,云会议服务与电信运营商传统的业务捆绑效应不强,云会议的通话时长与用户套餐中的大量被闲置的语音通话时长没有关联起来。另一方面,传统销售渠道和用户触点的引流效应没有发挥出来,云会议既是针对政企客户的产品,可以借助政企直销渠道进行推荐,也是针对公众(个人)客户的产品,但现有的公众客户渠道和触点对于销售信息化产品还不太适应,登录运营商的网厅可以发现,网厅上基本没有任何关于云会议的介绍和引流。

对于今后运营商如何推动云会议发展,笔者认为可以从两方面入手。

第一,针对公众客户,将云会议与用户套餐形成协同。具体来看,将云会议作为与用户的语音通话时长、流量一样的通信要素,加入到用户套餐或用户权益中。比如,5G的“129”套餐用户,每月可以享受300分钟的免费云会议使用时长,超过时长后再按照一定标准另行收费;用户如果想使用更多的云会议使用时长,除了交费外,还可以通过升级套餐档位实现,这样不仅可以锁定云会议产品的使用,还起到了价值提升引导的作用。

第二,针对企业客户,将云会议与云、网、应用形成协同。对企业客户而言,云会议可以与客户的网(专线接入)、云(云存储、云计算等)、行业应用等结合起来,丰富客户产品内涵,提升客户整体价值贡献,如用户增购云能力、提升专线带宽,赠送云会议时长,鼓励用户使用;云会议时长可以由企业购买,按一定策略分配给员工使用等,还可以将云会议时长作为一种红包产品,由企业赠送给客户使用。借助5G双千兆的东风,将云会议作为差异化的权益进行填充。

市场上的各种云会议应用都依托于运营商的5G、宽带,电信运营商应充分利用当前推广5G+千兆宽带的契机,将云会议作为差异化的权益,进行协同推广。

第三,不要过早收费,作为排名相对靠后的产品,跟随头部企业采取收费策略,可能会更快被市场抛弃。

第四,持续做好产品优化,营销可以成就产品,但关键在于产品自身,疫情期间暴露出的产品功能短板、资源能力不足等问题,应加快解决,保持一流的产品体验。

疫情过后,云会议或将较当前有一定的萎缩,而且大概率走向收费化。对于目前不占明显优势的电信运营商而言,将云会议产品与现有通信要素进行协同可能是一个出路,将云会议作为一个新的要素融合到现有通信体系中,提升客户感知与消费黏性,在保有客户价值的基础上逐步引导客户提升价值贡献。此外,营销致胜的关键还是产品为王,电信运营商务必要扎实做好云会议产品的功能开发迭代和优化,与TOP企业保持技术和感知可比性。

 

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