近日，由中国云体系产业创新战略联盟、上海市软件行业协会、拓普会展联合主办的“助力企业数字化升级”2019中国SaaS应用大会在上海举办。
宽带资本合伙人刘唯受邀发表《产业互联网投资策略及思考》主题演讲，从产业互联网投资策略、云计算/SaaS投资观察等角度，客观解读中国To B面临的挑战和机遇，并深度分享了行业思考以及对创业者的建议。
▲宽带资本合伙人 刘唯
观点精选
❶技术创新、成本压力、新生代更替是驱动中国产业互联网发展的3个主要因素。
❷一家好公司乃至伟大的公司，最后肯定是靠产品和服务取胜，但你是不是能走到那一步，销售能力非常关键。
❸To B“又细又散”的特点使每个sector隔行如隔山。创业者、投资者需要具备更强的行业理解能力。
❹基于开源技术的应用打造的企业服务成功难度较大。
❺从创业及投资角度，IaaS平台的时间点已过，围绕大型公有云生态的技术服务商将是新的创业机会。
❻产品力是SaaS的核心竞争力。行业SaaS，在解决生产、获客等痛点上有较强的需求。面向大客户时，需要解决统一产品平台与企业个性化的需求。
以下为刘唯现场演讲整理
宽带资本是一家专注于TMT投资尤其是企业服务投资的股权基金。我们成立于2006年，到今天已经是第13个年头。目前管理两百亿人民币左右的资金，一半美元，一半人民币，做双币种投资，70%以上的资金都投在To B领域。自2015年起，我们的投资策略从偏TMT逐渐调整为一个新的主题——数据驱动的产业互联网。今天主要想和大家分享一下我们这些年在技术和企业服务方向的投资观察和思考。
01. 产业互联网：差距巨大、机会巨大、挑战巨大
▲ 中美TOP20上市科技公司市值对比
这张图来自我们研究团队的整理，过去几年也一直在动态跟踪，比较的是中美前20位的上市科技公司：美国相对比较稳定，三四年前我们做这张图的时候，美国前20位公司里大概有13家To B公司，7家To C公司，To C和To B市值的比重大概是1：1。图中标注了详细的Market Cap。
上图中国的公司包括了在美国、香港与大陆A股上市的公司，第一次统计的时候，前20家公司里有16家To C，4家To B，现在还少了一家To B。当时美国和中国GDP的比重是1.7：1，美国消费互联网和中国消费互联网公司的比重大概是2.5：1。现在因为中国GDP涨得快一点，数据有些变动，GDP比重变成了1.5：1，消费互联网比重变成了2.7：1，这其实还是在一个量级。但是产业互联网的美中市值对比，我们第一次统计的时候是23：1，现在变成了35：1。
从上图可见，虽然大家一直说中国现在是To B的黄金时代，但从上市公司来看，跟美国的差距其实是在拉大。需要注意的是，图中没有列入中国大的科技公司华为，一方面华为没有上市，另外一方面很难说华为是To B还是To C的公司。
我认为这里体现了几个“巨大”：第一，差距巨大；第二，机会巨大；第三，挑战巨大。
近几年中美To B之间差距是不降反升，在如此大的市场差距和机会中，蕴含了很多值得仔细分析的地方——我们是不是能够实现这种To B公司多过To C公司的结构，并且形成类似的体量？我认为这不是三年、五年的事，可能是十年，甚至更长期的事。
我们相信，对中国的To B来说，现在是一个机会巨大的好时间，未来有望产生好的公司。
02. 驱动中国产业互联网蓬勃发展的3个因素 技术创新
第一个因素是技术创新。从08年、09年开始的云计算浪潮，到移动化，再到最近的智能化以及大数据应用，已经形成了几波技术的叠加效应。在传统To B的技术创新里，尤其在软件SaaS这些方向，美国有比较明显的领先优势。随着技术叠加效应的显现，在一些新的方向上，由于数据的应用、数据丰富程度，以及使用环境的差异性，中国的发展和演进速度已经不低于美国，甚至在某些方面超过了美国，比如移动化在商业领域的应用。
另外，开源开放对To B来说具有两面性。好的地方在于，开源开放让中国企业和美国企业能够站在同一起跑线上，对整个技术创新有很大促进作用。无论是云计算基本技术架构，还是人工智能方面的技术架构，你能够触及市场上最领先的技术和水平。但开源开放也让企业服务公司很难形成技术的独占性的优势。
成本压力
第二个因素是成本压力。过去十年，甚至更长时间内，中国的人工成本增长非常快，复合成长率都在10%以上。有一段时间中国的经济成长比较快，那时候大家的感受相对较弱，但过去三四年，随着市场竞争环境变化，经济成长速度放下来，大家终于发现成本压力变得巨大。比如科技创新领域的人工成本压力，一般科技企业70%以上的成本都花在人上，现在北上广随便招几百人，一年的话就会产生大几千万、上亿甚至更高的成本。其次，随着营销和服务方式的变更，市场营销成本、获客成本变得非常高。所以需要好的工具和手段来解决问题：怎么提高市场营销效率，怎么提高服务效率，人员成本上如何做更精细化的管理……成本的压力会倒逼整个企业采取更好的管理手段。
新生代更替
第三个因素，新生代更替。我指的是企业创业人员和管理人员的更替，我们在很多具体的项目里都很明显地感觉到了这一点。对一些行业SaaS应用来说，如果是老一代的50后、60后在管理公司，他们的产品接受能力就会比较低。如果是新一代在管理公司，他们对新产品新技术，包括一些SaaS应用的接受程度就会高非常多。简而言之，70后80后作为企业管理层主力的时候，他们会让企业更多地接受新的产品和技术。
03. 产业互联网vs消费互联网：盈利模式对比 消费互联网
消费互联网公司直接面对个人消费者，重度依赖市场活动和品牌建设，低进入门槛容易导致激烈竞争。
同质的商业模式下，众多竞争者中最终仅有少数胜出，项目投资失败概率较大。
一旦胜出，获得较大的市场份额，消费互联网公司的收入和利润可能实现爆发式增长。
产业互联网
产业互联网的客户是更加理性的公司或机构，它们从多个维度评价产品、服务，选择最优的供应商。
产品、技术、销售等门槛较高，竞争激烈程度低于消费互联网。
公司在较早阶段就可能获得合同、收入。
盈利后，大部分产业互联网公司增速相当于平缓，不会爆发式增速。
消费互联网，前期在用户获客、营销投入巨大，当它形成较大市场规模，甚至形成垄断的时候，就能迅速盈利。这里面也有区别，2000年到2010年，很多互联网公司的产品和服务交付成本很低的时候，盈利会实现爆发性的增长。但最近有些公司会碰到很大的压力，即便他们已经烧了很多钱形成规模效应。
这里存在的问题是什么？原因在于，现在互联网变重了，很多都是重交付重服务，比如教育服务领域，交付和服务的成本特别高。假设这项服务最后只有10%、20%的毛利，其实无法靠垄断有效地降低成本。
产业互联网，前期投入比较小，主要投入在人。前面几年在产品技术上投入，后期主要在营销方面投入，但也不会去做大规模获客，主要是营销团队建设，包括品牌建设投入。产业互联网比较早就能形成自己的收入，甚至形成利润，但它是一种有机成长。前面提到，消费互联网形成规模后有网络或者集聚效应，但我们认为产业互联网不真正具有网络效应。产业互联网的投资周期比较长，所以我们都做长期基金募集，三到五年的基金不适合做产业互联网投资。像人民币基金，我们一般会做8到10年，否则周期根本不够。
04.产业互联网vs消费互联网：投资差异分析
▲ 消费互联网和产业互联网投资差异
客户购买决策
首先，企业做购买决策是非常理性的行为，多数企业，无论是大是小，都会有自己的决策流程。中国相当大规模的IT采购预算是在政府以及类政府的行业大客户手上，他们有非常模式化的招标采购流程，这点需要大家去适应。
成功关键因素
产业互联网主要靠产品和服务能力，销售能力也很重要，甚至在阶段性时候，销售能力的重要程度高过产品服务能力。一家好公司乃至伟大的公司，最后肯定是靠产品和服务取胜，但你是不是能走到那一步，其实还是靠销售能力。
我们希望看到产品技术能力和销售能力均衡的团队。我投过非常好的技术团队，但他们没办法把东西卖出去，最后公司终于经营不下去。在我投的项目里，这个团队的技术实力能排前几名，但它没坚持下来。
创业者
我们更希望看到有经验的To B创业者。理解行业，理解产业，在技术或者做的产业方向有积累的创业者更容易成功。
市场格局&对投资机构的要求
对投资机构来说，做To B投资挑战挺大的，投SaaS相对来说好一些。To B投资的链条非常广。To B里还有一个逻辑，叫“又细又散”：一个大的赛道有很多细分方向，每个sector隔行如隔山。典型的就如安全，像做主机安全和做数据安全，完全是两个生意。所以这对创业者、投资者怎么去理解这件事提出了更高要求，毕竟没有人有通用能力完全理解事情的全貌。
05. 产业互联网投资逻辑：技术和数据驱动
我们主要的投资逻辑是“技术和数据驱动”，从云计算、大数据、安全、金融科技贯穿到AI和物联网技术。最近也看工业领域一些智能化和信息化技术。我们认为，无论是软件还是新技术应用，数据是驱动核心因素。
▲ 数据贯穿产业互联网所有应用领域-CBC部分项目展示
从软件或者从SaaS来看，简简单单一个流程化的东西或者一个工具类的东西价值越来越低，核心在于里面数据价值的发掘。数据价值的发掘有不同的场景，甚至有不同的使用方式，是把数据价值发掘应用在客户身上，还是把数据拿出来使用？这里面是有边界的，大家也试图在找各种方式或者边界。
我们关注投资的领域包括大数据，这里面分技术赋能、服务或者运营模式，比如明略、麒麟是做技术赋能的，我们投的零氪、同盾是提供数据服务的。数据服务我认为是一个好的商业模式，但是在隐私安全或者数据保护的情况下，怎么去有效把握使用边界，是需要投资者和创业者深入思考的问题；包括安全，IT结构以及业务结构的变化对安全产生了巨大影响，传统的边界防护没有办法持续去适应新的结构。安全也是我们重点关注与投资的方向；还包括金融科技，我们主要关注技术和运营方面，在金融服务这块我们参与比较少。
▲ CBC投资的代表性产业互联网项目
我们投资的时候会对方向进行整体梳理：比如看云计算，会从最底层SDN(Software Defined Network)开始，到上层的IaaS，再到运维管理或者PaaS这个层级。从IaaS到SaaS，我们都会关注与投入。首先我们会关注大数据技术公司，因为技术公司都是做赋能的公司，同时也会关注大数据运营公司，包括金融科技、安全，新的技术AI和IoT领域。这里面不变的是，我们始终关注如何把数据价值发掘出来。
观察与思考一：Cloud领域的底层技术和赋能
| 观 察 |
1.在硬件层面，硬件成为commodity (商品)。通用的计算单元、存储单元替代以前的专有设备，导致硬件厂商变得像组装厂，面临非常大的挑战。整个IT领域，谷歌是做得比较极致的案例，他们的服务器是定制的，台湾广达等的公司只负责组装，拿很低的毛利，硬件厂商利润率非常低，更上游的核心器件和芯片层面掌握着相当大的话语权。另外，互联网巨头也开始涉足硬件。
2.在软件层面，SDX——Software Defined Everything（软件定义万物）成为主流趋势，极大提高了硬件的管理能力。SDN可能是其中发展最快的技术。SDN有望在5G上实现长足发展，逐渐把传统通信厂商的专有的硬件市场拿走。有新的能力以后，好的厂商像华为可能会进一步占有这个市场，但是形态不同以往，而且这个过程会淘汰非常多公司，甚至是大公司。
3. 在云平台层面，Openstack被广泛应用，但进入门槛低，竞争者众多，成为一片红海。阿里现在建了自己的一套体系或者说平台，市场上的大多数都是基于开源在生态领域做演进。
| 思 考 |
1.硬件变成commodity后，价值越来越小。这在IT领域会发生，在通讯领域会发生，我相信以后在很多科技领域都会发生，仅仅做硬件产品价值不大。
2.SDX独立形成商业模式比较困难。单独一个软件层很难形成系统化能力去服务于整个商业环境，所以很大一部分都会成为并购标的，在美国就是如此，思科刚开始的时候就买了很多SDN公司。
3.基于开源技术的应用打造成功的企业服务公司难度非常大。这在OpenStack和Hadoop上已经能明显感觉到，IT能力强的公司都是自己做。开源的东西大家都能接触到，没有能力去做技术和服务的小公司，会去采购，但是付费能力也不是特别强。而且，开源的东西特别容易碰到恶性价格竞争。大概是前两年，OpenStack大行其道做云平台搭建的时候，当时看过几个case，一块钱中标，很夸张。
观察与思考二：IaaS
| 观 察 |
1.在IaaS领域里面，巨头全面介入，市场格局已经形成。阿里发力最早、受益大，在这个方向有持续的投入：第一，策略上非常对；第二，超强执行力让它在市场上获得巨大优势（已经不叫先发优势）。根据阿里云这两天公布的财报，它的云计算收入做得非常大，差距已经拉开，巨头已经形成。阿里、腾讯、AWS Azure做完以后，其他人的机会其实不大。
从投资角度来说，我们大概从2012年、2013年开始接触几家公司，有几家独立公司还不错，但现在跟巨头一比，差距反而越拉越大。我们关注到一个现象，巨头成长得比小公司还快。
2.从资源驱动，逐渐向技术驱动转变。
3.公有云与大型私有云（行业云/政务云）同时快速发展，并逐步并行涉入对公领域。华为在这方面做得非常好，华为从私有云，类似智慧城市、政务切入，当这些形成很大基础以后，对公有云业务形成倒逼。
4.大型企业开始尝试接受公有云。
| 思 考 |
1.从创业及投资角度，IaaS平台的时间点已过。11年、12年到14年左右有一个时间窗口可以做，这个时间范围其实挺小的，而且要做出差异化比较难。
2.围绕大型公有云生态的技术服务商（SI及ISV）将是新的创业机会。公司到底能长多大其实是存疑的，毕竟你在别人的生态上做。
3.IaaS层基础上多云管理的机会。最近我们看了多云管理，就是在云上提供服务和管理，无论做MSP（Management Service Provider，管理服务提供商）或者是多云调度管理，当云的底层发展开始发展得比较成熟时，机会就开始出现。
观察与思考三：SaaS
| 观 察 |
1.我们一直有关注和投资SaaS，坦白说压力比较大。根据我们自己的观察，国内SaaS公司尤其是管理效率类型的，普遍遇到了挑战：收入规模不大，而且增长较慢。在To B领域里面比较有趣的现象是，小公司增长未必快。
2.面向中小企业，低客单，高获客成本，高流失率。流失率可能达50%，基本上2年客户就跑完了，只能持续靠拉大力新客户去补充。
3.面向大型企业，个性化需求接受度不高，客单偏低，获客周期长。做大企业，几十万就算很大的客单，对于公司来说，成单周期很长又要提供服务，其实压力非常大，是非常辛苦一件事。
4.免费SaaS大行其道，目标希望以SaaS切入教育、金融、交易、服务等场景实现商业模式。
| 思 考 |
1.SaaS到底是不是下一代软件服务的方向？我自己是相信这件事的。软件产品化或者软件云化这两个主题是必经之路。原来的软件交付模式已经很难再持续下去了，我见过很多公司的CIO，以前是找外包来做，经常三、五年后外包团队都不在了，产品只好重新来做：一种方式是找另一个外包团队重新再干一笔，另一种是找到真正好的产品或者产品化的东西去满足它，产品化公司会相对长时间地去经营。云化，在Infrastructure这个层面大家毋庸置疑，现在云的发展速度这么快，云上叠加的肯定不是定制外包的逻辑或者模式。我相信SaaS会是下一个方向，但是当前的挑战也非常大。
2.SaaS的核心竞争力，是产品力。我们也投了不少公司，包括SaaS公司，现在看来，多数情况下确实产品没办法满足用户需求。其次，对于软件行业来说，工具类和流程类东西的相对价值降低，核心血液是数据，数据的商业化与智能化，数据价值挖掘是另外一个要点。根据我们的观察，中国不是没有发展快的SaaS，有，但多在行业SaaS领域，美国更大的还是通用SaaS。
3.电商SaaS虽然已经做了很多年，但最近有一波新公司增长也很快。我把电商SaaS理解成业务系统，大家需要靠这个去做生产。如果有新的高效生产工具和生产能力，这就是有价值的。跟传统软件比，SaaS首先实现了在线化过程，整个上下游关联而且互通。其次，SaaS可以充分运用云端的集合能力，包括计算能力，在一些方向上我们已经看到了成长非常快速的公司。
4.最后一点，我到现在也一直在寻找答案。在中国，如果卖产品，卖license，甚至卖subscription，其实真正有大的IT预算的，还是传统企业，甚至行业客户包括政府、类政府的机构。你作为产品方怎么满足他们的个性化需求，是需要解决的问题。阿里倡导的业务中台、数据中台逻辑可能是应对方式之一，但和SaaS可能走的是不同路径。
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