本月，中国电信以2.17亿元成功拿下国家税务总局云平台扩容项目，让不少政务云厂商松了口气——去年，他们还惊叹于有厂商可以一分钱中标。
近几年，在国家大力引导和产业各界的共同推动下，我国政务云行业发展势头迅猛。根据中国信息通信研究院（下称“信通院”）《中国政务云发展白皮书》相关研究，我国政务云市场规模接近300亿元人民币，全国超九成省级行政区和七成地市级行政区均已建成或正在建设政务云平台。
今年的中国政务云市场整体更趋向理性，多家受访厂商都向第一财经记者表达了这样的感受。
中国电信云计算分公司总经理胡志强告诉记者，低价模式不可持续，“因为政务云投入非常大”。
不确定的“第一”
政务云是个大生意，已经成为各大云厂商竞争最为激烈的领域之一。
在去年的政务云市场中，浪潮、华为、新华三在不同机构排名中分列第一。华为表示，2017年发布的《IDC MarketScape：中国政务云市场厂商评估，2017》中，华为云政务解决方案已位居领导者区间第一；在工信部和赛迪顾问发布的报告中，浪潮在2017年度政务云市场占有率第一；而计世咨讯（CCW Research）发布的榜单显示，新华三也占据着中国政务云市场第一份额。
“中国政务云市场好多说是第一，好像都是第一，反正谁是第一，也搞不清楚。”华为轮值董事长徐直军的“直爽”点出了政务云领域竞争的复杂。
市场调研机构IDC报告指出，中国政务云主要有三种建设模式。第一种建设模式是政府自建模式，由政府独资建设，云服务商进行建设和运营，政府对云系统具有完全的所有权和决策权。第二种投资回报模式，即政府和建设方利用BOT（建设、运营、移交）、PPP（公共私营合作制）对政务云进行建设和运营。第三种是购买服务模式，即政府真正按需购买服务。
在2012-2014年政务云行业发展初期，政府采用投资回报模式，但是随着2015年、2016年各种政策逐渐成熟之后，按需购买成为主流。
“做云服务要有两点，第一是非常有钱，资本相对来说比较雄厚；第二个是技术研发能力强。如果还有第三点，就是持续运营方面的服务。”胡志强说。
中国电信云计算分公司副总经理徐守峰告诉记者，云服务涉及云、网以及诸多设备的采购，“单独一台服务器是无法提供生产能力的。我们做了一个大致的测算，一般一台服务器在2万块到3万块钱，但是要是想去综合提供服务，涉及IDC（互联网数据中心）、电源、网络和安全设备的配套，最后一台服务器综合造价将近十万元。”
谁能拔得头筹？这并没有公论。“传统IT企业很多是从政府解决方案起家。跟互联网巨头相比，它们的架构也许不太灵活，但在G端（政府端）细分领域是有技术积累的，并不弱于互联网巨头；它们对政府行业也更为熟悉，前期渠道下沉很成功，市级政府都有它们的销售渠道。” IDC中国高级研究经理闫海伦称。
交错的赛道
国资背景加上渠道优势，电信运营商有着无可比拟的优势，不少云服务厂商会和电信运营商一起竞标政务云项目。角逐政务云的厂商可以分为四类：政务云被认为是三大电信运营商的主场；华为云、浪潮云、曙光云、紫光云等传统IT企业处第二梯队；腾讯云、阿里云、金山云代表的互联网服务商风头正劲，在行业中只算第三梯队；太极软件等系统集成商被认为处于第四梯队。
电信运营商在网络、IDC基础资源方面具备天然优势。联通云数据有限公司解决方案部专家杨绍光告诉记者，运营商和政府是长期合作的关系，“不会只看政务云会带来多少收入，这不是第一位的，利润可能不是像其他厂家看那么重。”杨绍光表示，会通盘考虑政务云。
而电信方面则明确表示，政务云的所有项目都要投，“即使不做总集成，那些专线、IDC也要保证。”
中国移动政企客户分公司云计算中心刘敏告诉记者，这更多是考虑战略层面的价值，并没有过多看重单个项目的盈利情况，一方面政务云持续的运营服务包括资源扩展、业务上云本身具有长期的经济价值，同时对于政务网、IDC等存量业务保有至关重要，更重要的是政务云是未来产业互联网+的切入点，基于政务云上承载的教育、医疗等应用与数据具有巨大的发展空间。
信通院云计算与大数据研究所云计算部副主任栗蔚对第一财经记者表示，去年出现低价中标现象主要由于政务云往往采取多期逐步推进，因此才会有大企业先抢占高地，低价抢占政务云平台，期待在后续的一些业务上再挣回来，“未来以后有二期三期，可能会有一些智慧城市应用上来。如果这个云平台是你的，那后续智慧城市等可能会首选你的一些方案，那时候不用再低价。”
对于互联网服务商来说，应用正是它们所看重的。闫海伦对记者表示，不管是金山智慧云谷落地山东日照总投资18亿元的项目，还是阿里云6880万元中标山西晋城市大数据平台建设项目，都不是纯政务云项目，包含了智慧城市的很多应用，“例如晋城的政务大数据平台，政府数据要做整体的分析处理。对于这些城市而言，一些互联网厂商由于自带流量，能促进当地的一部分产业。双方通过全方位的合作，把政务云也放进去了。”他指出，这主要是今年开始出现的新模式。
金山云政府行业解决方案总监吴岳坦言，政务云算是智慧城市中的一个子行业，做政务云实际上是为了后期把政府客户的数据联通汇总，然后为整个智慧城市的应用服务，“政府前期建了政务云的平台，建了大数据的平台，现在更多的地方的政府客户开始去建设基于这些政务云平台和大数据平台的应用。而整个政务云市场就进入到后期就在云计算基础之上，更多结合AI、物联网等。”
这对集成商来说，正是进行差异化选择合作伙伴的好机会。阿里云高级专家段雁表示，阿里云是产品和服务的提供商，不会主动去做集成项目，“除非涉及大脑项目，如数据中台、业务中台等项目需要我们来做。” 对于必须线下输出的政务云平台，阿里云通常处在“被集成”的角色，由阿里云的合作伙伴进行线下云平台的输出，而这些合作伙伴既包括太极、中软、数梦工场等集成商也包括电信运营商。
2016年5月，太极股份中标“广东省电子政务畅通工程基于云计算架构功能完善与升级改造项目”，中标金额3052.5万元。“不过，广东省方面看中了阿里云的中台系统，于是太极股份与阿里云达成采购中台系统等合作。” 阿里云企业业务事业部总经理赵杰辉告诉第一财经记者。
所谓“中台系统”，是阿里云战略打法的主要组成部分，构建在中台战略的业务系统间将实现资源的共享，不同业务系统之间的数据实现实时打通，避免出现数据孤岛。以阿里云与浙江省在政务领域的合作为例，针对省级与群众办事最密切的100个事项，按照统一标准，将70多亿条数据汇入统一的数据仓，实现共通共享共用。目前，“最多跑一次”事项、办件量在浙江占比均超九成，57个省级单位、3600余项数据实现了共享。阿里巴巴进行“大中台、小前台”战略打法：整合产品技术和数据能力，构建强大的中台，让前台变得足够小，核心能力以数字化形式沉淀到业务和数据中台。
简言之，电信运营商具有项目管理能力和整合能力，因此往往以总集成商和服务商来参与政务云的竞争项目，而设备商和互联网厂商，特别是互联网厂商进入台前竞标做总服务商的并不多。此外，总集成对于项目需要负总责和兜底，其他厂商也要平衡投标和交付能力。
有业内人士对记者表示，互联网公司以平台输出为主；运营商做云的核心是以卖线路和网络为主，IT厂商主要为了输出设备，“原来卖设备也好，做IT项目集成也好，如果不做云，就没市场了。设备卖不出去，基本项目做不了。而上云也是趋势。”
政府需求演进
为了避免单一厂家绑定，很多政务云项目会同时引入多家云服务商，让不同梯队之间的竞合更为明显。
这也催生了多云环境，甚至异构平台的管理。有些地方会单独建设统一的监管平台，作为提供云服务的集中入口，同时对接不同的云平台，实现跨云的资源、运维、安全等管理能力，四川、上海、青海等省级政务云均为此种模式。
属地化的服务也是电信企业引以为傲的优势。胡志强表示，政府要建政务云，一定希望在其管辖范围之内部署，“那就是说你必须要部署在本地属地，他的管辖范围之内，他控制得住，这是政务云一个非常突出的特点，这里面就要求你要有资源池布局的优势。”
业内人士对记者表示，虽然设备厂商的地面部队不如运营商，但是不管是华为、浪潮还是新华三，也都会在各地部署人力。
由于目前政府对于政务云的需求越来越细化，已经不仅是单纯的基础设施层面的分配共享，还包括业务上云、数据整合、应用创新、安全能力等，单一厂家力量已不足以支撑政务云服务业务的发展。因此当前市场竞争也更多表现为生态之间的竞争。
对于电信运营商而言，一旦中标成为总集成商，一方面会使用自研的云平台；另一方面，他们也会与华为、阿里等云服务商合作，使用后者的操作系统。业内人士告诉记者，为了节省成本，运营商也会和阿里、华为等厂商合作竞标，有收入之后一起再按投入的比例分成。资料显示，2017年10月，中国联通与阿里巴巴集团相互开放云计算资源，阿里云将向中国联通全面开放公共云服务能力，同时在政务云、行业客户市场等专有云领域与中国联通进行联合市场拓展，并继续深化混合云方面的合作。
“政务云是云计算在政府行业的应用，互联网巨头在平台功能、技术架构、版本更新上具有明显优势；巨头原有生态，像微信、钉钉都可以成为全面构建政务云的一部分。”闫海伦称。
信通院的研究显示，整体而言，我国政务云行业正走出“重建设、轻应用”的快速建设期，IaaS（基础设施即服务，如存储和数据库）模式向PaaS（平台即服务）和SaaS（软件即服务）模式演进成为趋势，如何通过采购政务云服务打破数据壁垒、提升智慧办公能力、提高民众办事效率已成为政府用户更加关注的焦点。
从发展阶段而言，IDC认为，2018年政务云将从IaaS层建设为主的1.0阶段进入到以数据集中、PaaS服务建设为主的2.0阶段。该研究机构指出，2017年，近65%的省市级政务云已经完成一期建设。2018年行业发展趋势，一是政务应用向IaaS云平台的持续迁移，二是PaaS平台、数据平台所驱动的政务云建设。
毫无疑问，面对市场规模接近300亿元的政务云市场，以及今后基于政务云的新型智慧城市，是哪种类型的厂商都不希望错过的云端“盛宴”。
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