二马陈兵云计算，开启新一轮排位赛。继4月腾讯战略入股长亮科技，携手共铸金融云以来，腾讯、阿里两巨头加速出击，相继与东华软件、润和软件、常山北明、卫宁健康5家A股软件公司资本联姻，其目的清晰明确，抢占政企客户云计算市场。
我们在5月份发布的重磅报告《二马重兵云计算》中以互联网巨头的视角介绍中国特色的云计算产业，详细分析互联网巨头当下入股的“行业云化”逻辑与互联网+时代的“C端卡位”逻辑，前瞻预判“二马将掀起新一轮的产业及资本合作”已基本锤实。
公有云厂商的战略重心转向传统政企客户市场是本轮“排位赛”的产业大背景。按照目标客户群体对云市场进行划分，公有云厂商的目标市场可以可以分为重度互联网客户、政府客户、传统行业客户（规模以上企业客户）以及小微企业客户（长尾客户）四大类。其中，重度互联网公司实际上属于“原生云”企业，其对于云计算的接纳程度高，业务上云的进展也最快。
实际上，公有云巨头最先占据的市场就是互联网企业客户。根据腾讯研究院出具的报告显示，2017年互联网企业“用云量”占整个社会经济“用云量”的比例接近8成，一定程度上反应了现阶段云市场的主要付费客户还是互联网企业。另一方面，从我们草根调研情况来看，公有云厂商也认可“以游戏、直播为代表互联网新经济这两年的快速发展加速整个云市场”的观点。而在互联网行业客户的竞争格局已经初步稳定的情况下，公有云厂商的下一步战略重心将转向市场规模更大、利润水平更高的政企市场。
软件厂商是公有云厂商进攻政企客户市场的至关重要的一环。公有云厂商综合实力的比拼主要是技术、价格、获客、产品四大维度。相对于互联网客户，政企客户的差异化需求决定了公有云厂商将更依赖于软件厂商作为生态中的“地面部队”进行协同作战。1）客户资源。服务大客户以及线下渠道覆盖是进攻政企客户的关键，与过往公有云纯线上获客的打法有很大不同，也是公有云厂商急需补强的一环。软件厂商的客户资源以及与客户长期保持的粘性对于公有云厂商而言也将是有益的补充；2）云上应用开发能力。相对于通用型的公有云服务，行业客户需要公有云厂商补强特定的行业解决方案能力。软件厂商将完善云巨头在各领域的软件实力；3）线下服务能力。政企客户并非“原生云”企业，其传统IT架构下遗留的IT资产是其业务上云的难点，也将更需要线下的IT服务支持。软件厂商的线下团队将补强公有云厂商的专业化线下服务能力。在公有云厂商纷纷大举进攻政企客户市场的背景下，掌握着B端客户资源、线下服务交付能力以及云上应用开发能力的软件厂商将迎来价值重估。
借“二马”重兵云计算的东风，软件厂商将迎来云化转型的契机。公有云巨头大举进攻传统政企客户市场将是软件厂商云化转型的重要契机。一方面，公有云持续的降价策略将推动最终用户拥抱云计算；另一方面，随着用户的使用习惯迁移到云基础设施，在软件云化的投入也会加速。我们认为，与云巨头实现资本联姻的软件厂商有望借力双方的深度合作加速云化转型，实现业务模式的升级。
投资建议：公有云厂商纷纷通过资本联姻A股软件厂商的方式大举进攻政企客户市场，掌握着B端客户资源、线下服务交付能力以及云上应用开发能力的软件厂商将迎来价值重估。同时，软件厂商有望借“二马”重兵云计算的东风，加速云化转型，实现业务模式的升级。持续推荐已经与腾讯阿里产生资本和业务深度合作的上市公司，包括东华软件、长亮科技、常山北明、润和软件、卫宁健康等。
风险提示：云计算落地不及预期，SaaS行业竞争加剧。
热门专题
