圆桌讨论

主持人:感谢王总演讲,刚才王总谈到为什么这么早进入企业级SaaS服务领域,在中国我们看到企业软件架构的革命,海外公司对中国客户并不是那么关心,去IOE整个中国的风潮,所以我们会看到这两年来,虽然To C的投资或者To C的企业在趋冷,但是我们发现企业级服务目前来讲,现在是一个热度蛮高的领域,下面我们进入panel环节,这里面的参与嘉宾包括投资机构代表,也包括云企业创业企业代表。

我们今天要讨论的主题是让客户成功的企业级SaaS,之前我们也准备了三个问题,刚才我们看到桉桉投资的王浩泽先生为我们讲到往是后得大客户者得天下,既然这个逻辑是成立的,但是我们发现很多大客户是需要定制化的,并不是说我拿我现在模块化产品给他就可以使用,这造成了对于创业企业来讲,造成很多人员、资金、研发上面的投入,所以我想问对于我们现阶段的SaaS企业来讲,或者IaaS企业来讲,这种标准化的,针对大客户的定制化工作该怎么来平衡?

Ucloud(胡总):Ucloud是国内公有云计算厂商,在我们平台上我们目前已经服务700多家企业用户,这是我们每天都在面临的问题,也就是标准化,定制化,大客户、小客户需求完全不一样,我们一直在面临这样的问题,尤其整个平台上小客户体量是非常庞大的,他可能要占到整个公司企业用户80%以上。所以我们不可避免地认为标准化产品是必不可少的,如果你缺少标准化产品,整个公司业务规模是很难规模化扩张,所以标准化产品是我们首先要能够提供的能力,能够广泛覆盖互联网的发展,更多用户的使用的需求。另一方面,我们碰到我们现有的产品确实没有办法满足很多现有大客户的需求,我们必须帮助这些大客户做定制化,所以这两个矛盾怎么样平衡,所以在Ucloud内部有一句话,客户的需求是我们下一个产品。当然下一个需求我们需要做一个非常严谨的考量,我们从一些客户的需求点上出发进行分析,认为这个使用的场景,有可能不是一个独立的现象,它能够把它成为一种普适的现象,我们能够通过项目定制化开发变成标品,然后这个标品能够服务于更多的企业客户。这个时候就会有很好的承接。

举个例子,在上个月28日,Ucloud在上海开了一个发布会,做的是安全屋产品,这个产品特点是解决了大数据数据孤岛的问题,其实大家都说大数据时代马上就要来了,说了好几年,但是问题是所有人都认为数据必须融合交叉,才能诞生新的价值,有更大的使用价值。但是问题是所有人都觉得我企业数据是核心价值,所以我不能给别人,但是如果别人数据能够给我用,我非常愿意。每个人都这样认为,导致所有数据都不会打通。包括政府、金融、医疗行业,比如社保和公安局数据就是独立的,公安局知道一个人已经去世了,但是社保还在继续给他发钱。包括医疗领域有很多的病例切片,如果开放出来,让AI计算,可以解决医疗资源稀缺的问题。但是医院医疗数据由是极其敏感的,所以不会让AI使用。包括市场交叉影响,有很多场景能够让大家安全使用这些数据,但是这些数据又无法让第三方获取,这个时候我们发现了安全屋的痛点,我们做到让安全屋的点数据拥有方能够很放心的把数据放进去,可以让第三方任意使用,但是原始数据是完全没有办法拿走的,通过一些case我们找到痛点,我们已经出了0.1版本,接下来我们要把它互联网化,让更多政府、企业、医疗机构去使用,这个时候就慢慢过渡到标品。

主持人:我们也知道Ucloud是目前在公有云创业企业当中估值最高的一家,他刚才谈到我们80%需求是标准化。但是我们也知道IaaS厂商产品本身就比较具备这种标准化的概念,可能和SaaS还是有一点区别的。当然他也给我们解决之道,用户下一个需求就是我们下一个产生,我觉得这也是非常好的承接方式。下面我们问一下来自安全狗的朱一帆女士。

朱一帆:其实在今天上午的时候,我跟胡总简单聊了一些话题,刚才我注意到美女主持她提到的问题,我们怎样面对SMB和比较大型用户的冲突。这个话题还蛮适合我们的,其他几位跟我们有点不同,我们是做云安全的。其实在可信云两天大会里,安全厂商不是那么多,安全狗其实在2011年的时候,我们从一家做电子取证公司孵化出来的,在电子取证(美亚百科)在国内排名第一。我们在2013年开始做平台,就是服务云平台,在2014年通过可信云认证。从2013年这个平台做好之后,我们在2013年末开始组建我们的销售团队,一开始的时候我们做的全部是SMB用户,到后来2014年跨2015年的时候,我们在开始挖掘一些大型客户,我觉得我们面临的问题还是比较典型的,SMB用户我们又不能放弃他,但是他还是会占据我们很大的精力,尤其服务精力。后来经过论证以后我们把一些数据调出来,把转化手段拿出来以后,另外我的职位是CMO,所以SMB用户线上转化是由我承担的,所以我很明白他所面临的问题。在2015年跨2016年的时候,我们做了数据方面的认证,我们到底怎么平衡两方面的用户变化和偏重。经过很久论证发现,我觉得其实我们应该把大量的精力,我不知道其他几位是怎么想的,我们安全行业来说,应该把比较多的重心放在中大型用户这边,其实前两天我听到很多朋友提过一个话题,今年有一些政务云方面的发展,这块是我们当前很重要的方向,所以在2017年之后,我们可能会有更多的精力放在中大型用户发掘,像政务云、金融云的发掘。大型用户的做法和SMB用户做法是完全不同的,我不知道其他几位,关于这块的用户挖掘和转化有没有一些心得,当然安全我们的想法是,SMB是不能放弃,主要是通过线上转化,地面我们会大部分放在中大型用户。同时也是特别希望能够跟在座几位一起把中大型用户做起来,尤其为什么我反复提政务云?是因为我们今年正式推出一个产品叫(云蕾),专门为私有云用户准备的,这个和在座几位会有一些合作点,所以我也希望后面几位能够一起去聊一下这方面的话题。尤其像政务云,我觉得还蛮热闹的,不知道你们的想法是什么。

主持人:其实朱一帆给我们一个明确的回答,对于云安全还是要以大型企业为主,投入精力更多,这个和我们做线上有很大区别。刚才也谈到要有云安全的生态,不管是IaaS还是其他的SaaS企业,有了生态才能更好地服务大型企业,所以方法也是不同的,可能以后我们的team团队也会有非常不一样的划分。接着问一下来自UdeskCOO程俊来先生。

程俊来:这个问题要拆开来看,定制化和标准化的问题,跟客户大小没有太大关系,据我们经验来看,我们小的客户会提一堆需求,就是有所为有所不为,这些需求是不是真的需求,是不是行业主流的需求。其实我们发现大量SMB需求并不是我们真正想做的,那我们就坚决不做。对于大客户提的需求,其实现在整个产品发展到现在,其实已经跟过去发展路径不太一样的,刚才胡总也谈到模块化,我们为什么要上云?我们要把我们这些业务标准化,跟过去传统IT项目定制化是完全不一样的,我们Udesk是做客服的,我们会坚决要求跟客服不相关的业务,我们要单独拆开的,我们是不做的。我们会通过其他的基于现在各种模块或者各个系统之间,它连接的这种技术手段已经非常手段了,也非常标准了。我们完全没有必要把跟过去一样,跟去SAP做的那种方案,相当于做全系列的整套解决方案,把所有业务放在整套系统里,我觉得这个在以后可能会越来越少见,因为这种项目失败概率太高了,所以我们Udesk会专注跟客服相关的事情,不相关的业务我们会通过其他技术手段给客户满足。

主持人:程总观点是不看大客户,小客户,看他的需求到底是不是行业性、普遍性的需求。模块化功能改进是可以解决这类问题比较好的方法。下面总结发言请王总!

王浩泽:以我们投了一堆企业经验来看,我觉得分为两个阶段,一个阶段是企业按照管理能力不同,三四年之后基本上一个企业已经做到五千万甚至一个亿以上的阶段,在这个之前,我觉得最重要的事就是你要有标准化产品给这个市场提供服务,但是在标准化背后,我们可以去接受之前我所说的伪定制化,它是一个普遍性需求,但是我现在还没有。如果这个客户又愿意给我标准化产品更多的钱,支撑我的研发,然后把产品打磨,因为你有自己做一个产品和客户给你相对明确的需求,也是你想做的,而且能够在实际场景当中打磨,这是完全不一样的,这是非常好的办法。我做伪定制化,但是不做真定制化,当我这个做得越来越实的时候,一些企业在三四年以后有两百万以上的单,两百万以上对应的你是毛利百分之八九十纯软的东西,而不是带有一点点硬的东西,两百万以上的单如果经过考量可以专线,团队足够大,基于标准化这个是90%,另外10%需求干就好了,但是早期的时候标准化一定是最重要的。

主持人:一个是对于早期三四年五千万以上的企业来讲可以考虑定制化需求,第二,纯软件可能在二百万左右的大的项目,投入产出比是非常可观了,所以这样的项目也可以做定制化。当然还有一个非常有意思的词伪定制化,因为咱们桉桉投资的企业也都是各个领域的龙头性企业,所以它能够发现这个行业的一些痛点。能够极早发现伪定制化的,我相信后面再来的企业,这样就比较困难一些了。这也是跟桉桉投资这些企业有关系的。下面第二个问题,刚才王浩泽在他的PPT里谈到一些,对于SaaS企业来说,现在销售数字有没有大家认为的变化那么大,是不是就只需要线上,不需要线下了,面对面销售仍然达到50%以上,电话销售是30%,老客户留存12%,互联网销商目前7%,和我们刚开始做SaaS阶段,大家想以后全都变成线上了,不需要销售了,其实有非常大的代沟和区别。但是我想说经过这么多年SaaS发展,未来这个比例会不会变化呢?或者说对于你们来讲,现在产品销售其实还是面临从线上到线下,销售的未来应该是什么样子?

程俊来:我觉得王总讲的数字7%是互联网销售,另外90%应该归为线下,因为都是需要人的,不管电话还是其他销售都是需要人的,咱们聊的话题到底销售能不能自动化。

主持人:因为这个结构还会变化,虽然不像做SaaS初始前两年认为的颠覆性,但是仍然是趋势,这样的情况下怎么看待未来的销售。

程俊来:我个人经验,销售还是需要有很重的人的因素在里面,因为毕竟你的客户是企业,企业要决策买不谬你这款产品,他不是一个人定的,更不是说来咨询的产品这个人定的,一般我们知道我们会有专门咨询产品的人,真正做决策的人不会来你的官网体验你的产品,这就需要我们有很强的摇手团队跟进项目进展,包括做中大型客户,不是一个销售能够搞定的,需要一个销售的团队做这件事情。从国外顶尖公司来看,他们发展十多年,他们依然会有非常重的线下销售比例,我的观点认为,我觉得短期内至少五年之内不太可能线上销售会有非常大的发展。

主持人:所以观点是传统销售依然很重要,虽然现在我们架构已经走向分布式,走向移动化,走向微服务化,但是销售仍旧还是那个销售。

朱一帆:我觉得桉桉王总的数据可能是按照商机来源划分,而不是按照服务类别划分,商机是从哪儿来的是差不多的,从线上来大概这个比例,在百分之三四十,从线下来有百分之六七十,不同行业差不多。另外互联网销售可能是一些线上的商机来源,互相线上介绍,也可以划归为互联网。另外是续费,续费应该是这个比例之间,按照商机来源这样划分差不多,但是就像刚才程总讲的,如果真正按照执行来算,还真的是大比例线下销售比较多,商机来了以后,就算线上功能划分非常细致入微了,但是依然不可能完全线上完成。我的观点是,综合我们自己的情况,以及各位的情况来看,我的观点是在未来线上肯定是一个趋势,而且会越来越完善,当前我自己个人感觉不会像程总那么说的比例,因为我们自己线上团队还是蛮不错的。尤其我们从2017年之后重点做(云蕾)产品,重点做私有云,线下比例还不会小,但是应该不会到那么大比例,将来我们肯定是希望转到线上去,尤其私有云业务肯定不会,我感觉按照你的产品特点来划分,而不是一刀切,比例是多少。至于商机我认为商机可能将来线上商机会越来越多,要是纯按商机来说,那就是线上越来越多了,但是按照销售工作流程来说,线下当前还是很大的比例,尤其对于产品特点来说。

主持人:像那组数字饼图,可能调查形式不一样,所在行业不一样,但是能够反映一些问题。现在我们谈数字化转型,数字化转型非常重要一点就是数字化营销,为什么数字化营销很重要?也就是说,线上商机未来会占很大一部分,所以线上依旧是一大趋势。

王浩泽:之前有一个报告写什么样的工作会被人工智能、AI所替代,可能包括记者这样的工作,包括税务,财税我们已经投了云账房,已经做到不能说完全颠覆行业,至少已经颠覆一半了,已经把会计证考试取消了。这些东西已经开始发生了,比如像报告里面最后被取代的,就是B2B销售。所以B2B销售在一个企业里设想我们有几万人买方产品,卖方那么提供的偏重又是不一样的,你单纯靠书面的或者简单看一下产品是很难区分开谁提供的服务更好,谁的产品更好,所以很多时候你需要有体验,有体验就意味着就需要有交付,有交付就需要跟人聊,需要销售存在,所以销售依然是对于To B企业非常重要的事情。至于销售的线索有线上线下不同渠道,甚至包括超大型客户,最开始也会从百度或者某个企业,这个线索来自各个方面。但是销售最后一定要建立一个非常牛逼的销售团队,才能保证公司的业绩。

主持人:所以成单率还是跟销售水平非常息息相关的。如果你报道的是现场的一些新闻性的内容,肯定是被取代的,因为在现场并不一定是记者,现在大家都有自己的微信微博,都可以进行爆料,不光是人工智能。但是如果你要做行业深度分析,我相信目前来讲AI还是不能取代的。因为再往后还有分析师,还有专家,就像我们销售一样,线上销售是不是能够取代呢?刚才谈到B2B非常大的,在业界金字塔尖的销售依然是To B企业抢夺的人才。

Ucloud(胡总):其实我也有一个问题想请教王总,你的饼图百分比是按照营收来分还是按照销售来分?是纯粹的客户数量是吗?

王浩泽:成单比数。

Ucloud(胡总):我觉得应该不同行业有不同的特点,因为从Ucloud来看,我分享两个数据,其实从SMB来讲,Ucloud也有SMB的部分,其实基本上承接了Ucloud平台上面百分之八九十的用户数量,但是从营收来看,它的整个营收在Ucloud比重也就是在1/10左右。所以它有非常鲜明的特点,就是头部用户,我们可以看到头部用户是非常明显的趋势,刚才的数据可以看到我们两极分化非常严重,头部用户所占的营收比重是非常高的。从这个点来看,我认为两个东西特点真的不太一样,同样对于SMB用户我们是非常重视的。我认为造成这个原因还有一点,我认为这是跟一个行业领域竞争格局是有关的,我们看我们认为企业级服务,一个企业要选择哪一个企业级服务,长期为自己所用,它其实有一个很关键的点就是信任,因为它不像快销品,它的决策成本很低,就算买到一个不好的东西无非就不用,但是对于企业级服务来说服务成本很高,因为他接下来很长一段时间内都要企业级服务,如果企业级服务质量非常差,一个是造成经济成本,一个是决策成本,所以我们解决的是在用户没有使用之前的信任感问题。所以像阿里云可以依靠非常强的品牌取得用户销售,但是我们Ucloud如何取得用户信任,我们就是靠销售,帮助他们做贴身服务,满足他们的方案需求,实际上都是建立信任感,让他觉得你的服务非常好,我非常信赖你的产品。其实Ucloud平台上有非常多的客户比Ucloud有名得多,他们都是Ucloud用户,另一方面,一些发展快速的创业型企业,也都是Ucloud用户,这都是靠我们线下销售一个个接触完成的。线上我认为它是很庞大的量,但是在竞争格局不同的情况下,我们做法不一样。最终归结到是否需要销售,关键是你定义为销售还是定义为服务,从Ucloud来讲不光是销售,我们希望把用户服务能够做到极致,让用户更多信赖你。

主持人:胡总也向我们反映信任感对于企业用户来说是非常重要的事情,我们知道从网上获得的信任感,从电话里听声音获得信任感和面对面获得的信任感,这样的立体感受是完全不一样的。胡总也分享了很有意思的IaaS企业数字,我觉得这个数字目前也跟云计算发展阶段有关系,因为前十年来讲是公有云发展突飞猛进的,我们知道公有云用户是来自SMB或者互联网企业了,我们看到云主机现在都在打价格战了,99、66,各种各样的数字。最后一个问题,其实进客户成功有关,客户成功的服务,与传统的客服差别在于变被动为主动,要实现这样的转变,在座各位认为最重要的一点应该是什么?

朱一帆:我想到刚才胡总提到,他说他的Ucloud是80%多,我挺吃惊的,我就想问这么大比例的SMB用户,你们配套的服务是什么样的,因为我们经过这么久我们发现比例没有你们那么高,差不多是你们的一半,但是我们为他们付出了很多人力成本在里面。这个就是我们为什么从2014年、2015年开始想着怎么处理SMB。我做了一段时间之后发现转化其实也不是说转化不行,转化还可以,但是转化的同时会出现很多的人工,产生很多人工方面的问题。还有是在服务的时候,你要去取舍一些东西,但是你又不能放弃这么多东西,因为前期的时候是靠它起来的,后面会产生一些转化,所以我会觉得在这块我是一定要去评估好之后,比如哪些服务可以提供,哪些服务不能提供,以及跟客户约定界限在哪里,以及我们签约或者干嘛的时候,我们要有一套自己的标准流程才能解决这个问题,以及我是不是要降低SMB用户比例,不是我主观上可以降低就可以降低的,但是我是不是可以往线下或者其他方向投一些经历上去,这是我的一些感触。所以我在想是不是由胡总来谈一下这个话题。

主持人:我觉得SaaS做云安全和做IaaS还是不太一样的,行业区别很严重,我觉得如果IaaS想降低这个比例的话,你把这个价格往上抬一抬。

Ucloud(胡总):其实在Ucloud对于SMC也是比较头痛的,确实数量基数太庞大了,Ucloud一直坚持服务品质,因为我们是服务于企业级客户的,我们要随时随地找到人解决这个问题,但是一旦数量庞大以后,我们人手又不可能无限量增加,我们Ucloud在去年10月份组织架构做了很大调整,专门把SMB独立出来,现在人数是二十多人,今天听程总讲得挺有感触的,客户成功也是我们重新调整之后首先提出的概念,我们开始有客户成功,而不是它定义为客服,也不是定义为线上销售,这批团队里就有了分层,原先全部都是电话,线上客户经理,之后我们开始有客户成功,也有客户服务团队,还有一些大的客户经理,其实他们所对应的客户层级也是不一样的,他们所做的事情和提供的服务品质也不一样。最初客户接入的时候一定要确保电话直接联系到。接下来不可能,真的没有办法持续跟他们电话跟进,我算了一下数字,我们一个客户经理对应四千个客户,每个客户跟他说两分钟,他要不吃不喝五天才能处理完,所以这中间就要加入一些运营手段加入,这些客户我们push一些什么内容,抓取一些什么需求,当他产生什么行为的时候,我们再给他能够输出,抓住场景化需求帮助到他。实际上我们会从内容流转进入到大客户服务,再从贴身的客户经理服务,这些只是SMB的。我们大客户怎么办?全部是依靠我们线下客服经理维护的,每个客户必须一个月上门拜访一次解决问题,所以他服务的体系都是进行区分的。另外一点,如何去服务好大的SMB,我们还做了一些生态的事情,客户成功的意思是,我的目标是要让用户成功的成为我的客户,第二,他有好感度才会推荐别人使用。所以我们不光是服务好云服务,我们对于中小企业和创新企业,也会用配套服务想办法帮助他,这些服务也是标准化的,但是我们会整合这样的资源,我们客户人员会帮助他,以提升服务品质。

主持人:我们建立起来渠道销售网,也要建立渠道服务网,他们应该能够帮助我们分担很多很初级的客户服务的内容。这个问题接着问来自Udesk的程总。

程俊来:看来大家在客户服务方面遇到了很大的问题,我觉得应该选一款高效率客户服务系统来解决客户服务问题。我刚才讲的很多客户服务成功相关的东西,其实客户成功和客户服务是两个概念,客户成功有成本的,我们需要有行业的专家顾问去让这个企业,让一套庞大的产品它的价值能够落地,如果你要为每个客户做这个事情,我觉得这个成本几乎没有哪个企业能够承受,我觉得这是两个概念,我们客户服务和客户成功应该区分开,我们应该为所有企业提供客户服务。但是不需要为每个企业提供客户成功,客户成功我们需要找到对的客户,对的客户是他认可你的价值,他能够把他的价值在业务当中落地。第二,他真的有钱。因为每个客户成功,一个客户服务手里有4000家客户,对于客户成功来讲几乎不可能,有三十家就已经服务不过来了,像我们客户成功团队每天都需要关注客户数据状况,运维状况,需要高频率的去跟客户保持沟通、拜访,需要研究它的业务现在遇到什么问题,他为什么没有把你更好的功能用起来,你的新产品什么时候能够推给他,这都是很重的任务。所以我们会找到有价值的客户去做这部分的工作。

主持人:找到有价值的客户非常重要,不仅有钱,还要认可我们的价值,这块也是需要我们的销售和后端顾问人员筛选的,所以线下也是非常重要的。

王浩泽:我觉得首先需要定义客服和客户成功,客服是很好理解的,如果把这件事做好,用Udesk的客服可以做到80%,其实你需要用VIP客户用VIP服务,你需要一些自动化手段,因为你的量太大了,比如我这边有4000个小客户,我不找他,他也会找我,能自动化的事情就自动化解决,所以确实需要好的系统。能够用系统解决的事情一定是系统,这是整体企业价值所在。第二,客户成功。我们定义的客户成功是从market到销售,到增购,以前一年花二十万,现在让他一年花两百万,这个过程包括什么,从线上线下销售线索获取,可能有投放,有百度,有今日头条,所有销售需要进入我的list库里,可能我有电话销售去打电话,之后需要一个团队判断这些是否是我的目标客户群,如果不是的话,甚至销售之前需要看病。因为你需要找到你的目标客户群,比如在一个公司早期阶段,他可能给了你很多钱,但是他没有定制化需求。还有早期一部分拒绝客户是非常重要的事情,不是什么样的客户你都能服务的,再到后面销售拜访,到成单,成单以后有认证售后,或者狭义的客户成功,带着客户使用起来,让他用得很爽,再去增购,从一年花几十万到几百万的过程,客户成功有很多界定,每个节点都有转化率,这个转化率背后有四到五个指标,比如电话销售,不同行业需要不同行业的话术,需要展现给客户不同的价值,需要把一个个点做好,把这些东西做到优化,整体上来讲,客户成功说提高每个步骤的转化率,用不同的运营手段,用数据分析提高每个点可能1%,0.5%,最后加起来总体效率值比其他竞争对手,比其他所有企业都高百分之几十,我的收入能有规模性增长,我的客户会续约,他的满意度会很高,去实现这样的过程,这样的过程一个是数据分析,一个是找到数据背后真正需要提高的点在哪里。

主持人:拒绝客户可能大家一听有点吃惊,其实是程总谈到寻找到有价值客户的另一面,尤其对创业企业来讲,学会做减法是非常重要的事情。还有一点,我终于知道王总投资的企业成功率为什么那么高了,可以做导师了,刚才谈的都是非常有用的实战,相信被你投资的企业CEO有很多实战信息的沟通。

王浩泽:最近有一个电视剧我的前半生,做麦肯锡做咨询的,实际上麦肯锡是聊了很多大的企业,把大的企业信息互相穿插,做顾问工作。我们做早期投资为什么了解这么多,我们真正少做投后的工作,所以我们从创业的过程,从零到一的过程,从零到一怎么做SaaS的过程,销售到研发、到市场各个方面都很了解。我们是一个又给钱,又不让创业公司掏钱的投资人。

朱一帆:刚才王总讲了很多,我觉得非常好,但是其中有一点我们真的挺难做到的。您刚才提到我们整个SaaS销售过程当中,我们前面先要引流,引流有很多渠道和手段,我们最有效手段是在前两年比较有效的是ICU和ICM,其实不管是ICU还是ICM,还是互联网发稿,各种渠道的广告,都是没办法判断有效用户的,到后来流量进来之后转化过程当中,您刚才提到我们专门有一个团队判断有效用户或者拒绝用户,这一点也不是容易达到的,所以我们才会积累下来一批有效用户到转化阶段和电销阶段,这块我们会投入大量的客服人力在里面,所以这块可能我们Ucloud也会面临这样的问题。其实就是人不够,这是最关键的问题。其实我后面也会有一些解决方法,我后面会把比例转化,我就是提出这个问题,大家思考一下,可能每个人都会面临这个问题。

主持人:我觉得这个问题非常好,其实在座各位可能也都遇到相同的问题。我相信大家可能还有不少的问题,我们这个会到此结束,但是大家的沟通还可以继续持续。感谢四位!2017年可信云大会的企业级SaaS发展论坛到此结束!

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