王浩泽

大家好!我是AA投资的王浩泽,AA投资主要有三个含义,首先我们希望做创业者身边的天使,也就是说,在投后方面我们会很重,包括我们给投资企业介绍客户,包括介绍一些高管加入我们投资团队,包括后续融资,我们都会有很多助力,帮助我们投资企业在快速发展通道中。第二,我们跑的是天使轮到A轮,我们希望投资人看到这个企业,无论是两三个人开始创业,还是产品已经上线了,看到没有人投过,这个公司又做得很好,这是我的兴奋点。第三,我们希望自己是A级基金,也投资非常少量的A级企业,因为几乎大家听说过投天使轮的企业,都是一年撒种子,投十几个上百个案子,一年中能跑出来的数量,90%的企业一年以后都死亡了,我们到目前为止尤其在企业服务方面,保持了100%投资成功率。我们大概早期投资包括君联资本、包括一系列中国顶级VC合伙人都是我们的LP,都是人民币、美金都有,基本上整体基金90%拿到后续融资,To B投到100%。

这是我们投的一些企业,还有一些券商投资。总体来讲,To B的投资,大部分人和看到的新闻也好,投资案例也好,都是从2015年以后这个市场才会有相应热度,有很多基金在这块投资,实际上我们从2013年开始在这方面布局,把时间拉回到2013年的那个时间,当时我考虑做To B天使投资的时候,其实和国内很多顶级VC聊了一下,我想在这块做投资,基本上所有人都在To B不看,那是2013年的时间,大家每个人都会有一堆理由说可能客户付费时间周期还会有一些回扣,还会有一些我们能想到的各种各样的做To B方面的问题,我当时是依据逻辑一步步思考,我看到这个市场上有爆发的潜力和趋势,之所以有爆发的潜力是源于以下这几点,一是云计算发展,云计算既是技术前提,某种程度上更多是客户心理前提,我们还不敢把数据放在阿里云、腾讯云的公有云上,我们怎么可能敢把我们部门数据,财务数据放在初创的SaaS企业上,所以国内云计算是从09年阿里云开始做,到了2012年才相对的创业公司愿意接受云的服务,才有了一定的市场知名度。到现在很多中大型企业,一些央企还没有接受公有云,所以任何事物发展是有节奏和步骤。

第二,人力成本的上升。如果当一个企业他开发的成本比外面买更便宜,典型企业都会倾向自己开发。典型的前有豆瓣,后有微博,所有内部系统,内部架构,甚至他们的云、IaaS层面几乎都是自己搭的,但是现在来看,这反而是很不经济的行为,某种程度上这种行为架构和市场上主流会有一些脱节,反而会拖累自己公司的速度。所以人力成本上升,我们投了一些新的SaaS结构和环节,某种程度上已经替代了人工效率。之前我们投了一个企业,他们的CEO跟我们聊天的时候,他说他们最大客户是一个电视台,电视台这两年受到互联网视频业务的冲击,广告变得没有以前那么好卖了,但是很多电视台其实里面的员工都是一些二代,不是很好管。当他的业绩受到一些影响的时候,他得让底下的人都出去跑客户,需要把他们管起来,当他们业绩不好,收入下降的时候,反而第一件事干的是我要花钱,买一个销售管理软件,买一个甲骨文系统,把这帮人管起来,说你天天都去拜访客户了,广告卖得怎么样,这些都管控起来了,所以竞争白热化,往往让企业带来一些思考。所以更重要的是我如何降低成本,如何降低效率,如何对企业累不做出改变,提高竞争力,大部分工作多少由软件、系统、这些东西做到的。后面保证政策红利,国产化,各种各样的外企都在纷纷退出中国市场,尤其以安全、技术软件为主,这些都给国内企业留下非常大的市场。最后是一万小时的定律,众所周知,要想做出一款好的产品,必须有业内的人见过这样的东西才能往下迭代,如果见都没有见过,是很难做出一款好产品的。并不是说从BAT出来的人就能够做好产品,实际上需要有一帮干过类似的东西,再结合互联网开发的技术,再有很牛逼的销售,整体结合才能把这件事情做好。

我们目前有三个方面是最为关心的,第一个是信息化,对于很多企业来说,它还有一些方面真正需要的数据,需去对业务帮助、决策,有帮助的数据还没有完整收集上来,所以第一步信息化,把所有我需要应用和相关数据一步步收集上来,包括现在类似IT运维,包括API数据,过去可能没有收集这样的数据。到了第二步,你需要做精益化,像我们投的一个公司,它有很多客户,比如上海通用集团,他们过去只有到了三个月之后,才知道4S店每个月真正销售额是多少,因为从4S汇总的区域,区域汇总到基地,基地汇总到集团,就过了很长时间,有了这样一套系统,我可以实时知道每个门店销售情况怎样的,根据这些数据反向做销售预测,甚至C2B、C2I的事情,加速企业商业化运行决策的速度。最后是智能化,软件和算法其实在某种程度上已经做到大幅替代人工,比如我们提的云帐房,他们能够自动抓取企业账票信息,从银行抓取订单,自动生成报税报表,自动去报税。对于一些企业来说,过去服务上百家企业,他不仅是省了多少钱,而是可以减少一部分人力就可以完成这个工作,95%的环节都由系统自动解决了。

那为什么软件公司有机会能够做大呢?有一个很重要的原因,传统的软件公司已经开始到了一定的程度,产生了一些问题,比如说像我们投易维的时候,我们去他们客户做尽调,之前有一些客户用了SAPBBC等产品,但是我们做尽调发现,很多打开第一屏时间花了十几分钟,每个人用这个系统的时候需要同时用两台电脑,这边卡死了用另外一边,这种用户体验对我们来说是完全不可接受的体验,但是在企业级依然有这样的系统跑着,所以如果我们比他们做得更好,系统更流畅,能够解决更多的问题,那个对我们来说既是相对明确的市场,有很多客户有很强烈的付费意愿,有需求,我们把这些产品替换掉,这也是非常好的途径。另外是国产化,去IOE浪潮之下,如果你的产品真的跟国外差不多,也给国内公司留下很好的机会,这在过去是不敢想象的。

在过去绝大多数人进入这个行业的时候,是从投To C转过来的,对于To B还不是很了解,所以拿了很多钱吸取了很多教训,在第一阶段大家投了很多免费产品,那时候他们讲羊毛出在狗身上,用To C的服务投To B,那个时候有很多企业拿到免费的钱做了很多产品,但是我们看看2014、2015年的新闻,有多少企业还活着,绝大部分免费企业已经离开了我们的视线。到了第二阶段,一些人说免费的事行不通,行不通我们需要有一些客户,所以有一些VC机构出来说要做小客户,不能不收钱,但是要收很少的钱,我们打广告,快速占领市场,一年之内横扫市场百分之五六十的市场份额,这才是好的企业,但是这个可能吗?某种程度上我觉得只是VC的一厢情愿,所以在电视上打得最多的广告公司,现在基本上都被投资人接管了,收入也下降了很多。第三阶段,真正到了2016年底的时候,才有一些VC出来说得大客户者得天下,但是即使到这个阶段很多人也没有出来说怎么得到大客户。我们一个初创公司,哪怕我有二十个人的时候,我怎么为大客户服务,我没有足够好的产品,所以做到大客户,那是我们终极目标。对于投资人、创业者来讲,我们更需要思考这个路径是怎样的,我们做到大客户。我们思考有两种路径,第一种像Udesk这样的产品,我们从多渠道开始做,多渠道我们再细分一下,我们从App一个渠道开始做,我们第一拨客户每年只收几千块钱,然后微博、微信、邮件、电话覆盖渠道越来越多,我们有后台系统,有客户端,有智能机器人,有各种各样的产品,我们才能支持重大型企业客户的需求。我们现在做的客户像宝洁、星巴克、海底捞、58同城这样的客户,我的产品越做越复杂,客单价越来越高,质量就越来越和。

还有一种是上来就做了中大型客户,我可能用八个月、十个月时间做产品研发,但是产品研发再长时间,对于一个小公司来说,比如我的产品需要二十个模块,但是往往第一个产品做出来有两三个就不错了,但是有些客户说至少需要十个模块才能做,那这时候我们怎么办?我们可以定制,但是定制最重要的是要把握好标准化、定制化之间的平衡,我知道什么样的客户需求是在二十个标准化功能点里面的我才接受定制,在我想做的事情之外,你给我再多钱我也不做,我做了一些客户以后需要一些定制化的产品,为更广大的客户提供服务,这才是我们想做定制的目的。像我们前几个客户都是做上市公司配件的,后来做了一些快销品客户、医疗客户,所以怎么做到中大型服务,怎么建设这个路径,才是创业者需要思考的事情。

我们说企业真正的风口是在于这个行业产生了一定的变化,举个例子,比如最近两三个月之内,有很多安全公司,拿到了融资,安全市场突然变得很热闹起来了。安全方面的事情,大家搜一搜新闻,在2014年、2015年我们预测到这波行情的变化,我们知道两年以后安全市场怎么样,为什么?是因为一些东西是有机会可以用逻辑推理出来的,安全产业从内到外都发生了很大的变化,这样的变化一定会孕育出很多新的公司。过去安全企业都是做一个个盒子,每个企业都有布服务器,把这些企业圈起来,在统一出入口布一个盒子,就像地铁安检一样,安检说你这个里面有长得像刀的东西,你要把刀拿出来我看看像不像刀。但是目前的阶段你没有办法做统一的出入口盒子,所以需要变化。第二,黑客的黑产也在发生变化。前几年有一个事件看起来跟黑客黑产没有关系,但是实际上对黑客黑产产生很大的影响,就是比特币,这些黑客不是我们电影里看到骇客帝国里面的黑客,往往这些黑客都是家里的宅男,天天对着电脑敲代码,你让他跟企业、客户收钱是很困难的事情,无论是线上转账还是线下交易,很容易被警察查的,所以如果变现这端解决不了,黑客是很难赚钱的,他只能小打小闹,但是因为比特币是分布式存储,因为不可追溯性,把黑客变现的问题一下解决掉。所以黑客当对一个人或者一个企业有大规模勒索行为的时候,要的都是比特币,由于有了比特币,整个黑产发生了变化,这些黑客收入非常好,你很难想象这些人一年在家能够赚几千万。比如一个药厂花十年时间做新药研发,你需要不断认证做试验,通过SDA,最后我的配方被竞争对手偷走了,我之前所有前面做的东西他们都可以轻而易举做出来。这就意味着我们需要有新的技术和新的方法防范这一点,这就意味着产生新的需求,产生了新的创业投资机会,这样的情况才是我们所说的真正的风口。

那我们真正投的时候,最主要的还是从技术、产品,尤其是包括技术产品销售方面判断这个团队如何,最后我们才能判断这个公司是否真正能够进行投资。之前我觉得如果对To B比较关注的人,从各种网上,应该都看过一些类似的东西,大家对于估值的判断,有很多写得很漂亮的公式。其实这些公式往往都是一个公司,去判断一个上市公司,至少是一个三年五年以上公司的标准,实际上对于早期的公司来说,我可以告诉你们,一毛钱的作用都没有,有很多的投资人看到这样的东西,觉得自己学到了这样的东西,有一些人也在不断套这些东西,实际上一点作用都没有,因为所有的东西都只能针对一个成熟的公司,像我们做SaaS公司,第一年都是练手和淘汰一批的客户,我怎么可能在公司第一年就能够做到产出三倍大于成本呢,所以我们要了解背后真正的逻辑是什么才能对我们创业有帮助,而所有的东西告诉我们,第一,我们需要做一款非常好的产品,第二,基于我们做了一款好的产品,我们定价越高越好,这样我们对获取成本才能有良好的模型,才能让公司有持续性发展,我们不是卖得越便宜越好,而是在用户可接受范围内卖得越贵越好。产品如果你觉得做起来很简单,你会有一堆竞争对手出现,大家都做同质化产品,谁也不能取得市场的领先。

这里面有一些数字跟大家分享一下,当时有一个调研,美国155家SaaS公司平均销售增速是47%,一个行业如果能够达到47%增速,对于投资人和资本来说是足以疯狂的事情。这里面大于200万销售公司有51%是依靠销售和客户面对面完成订单,有30%是通过电话完成订单,有7%来自于互联网,来自于客户口碑,他可能和你没有见过面,也没有通过电话,我自己试用觉得不错最后买了,有12%来自老客户增购。通过这些东西我们想想那些VC投资逻辑,在2014、2015年免费产品行得通,做小客户行得通,很多时候我们需要通过这些东西有思考,想明白我们自己做企业,做投资怎么做,第一起点应该把控什么东西。

我们去判断一个企业的时候,我把判断标准叫做MP3,market首先你的市场规模是很大的市场还是很小的细分市场,是蓝海市场,还是红海市场,市场规模是向上走还是向下走,其实这只是几个字,但是里面有非常多种排列组合,最重要的事情并不是说这个市场很大我就投,很小我就不投,这个市场是一片蓝海我们值得做,一片红海不值得做。往往投资的时候和这种逻辑推理是不一样的。所以创业也好,投资也好,都是成功概率很小很小的一件事,很多时候我们其实要做的都是反常识的思考,如果这个市场真的很大很大,它又是一片蓝海,绝大多数的时候,对于我们创业并不是很好的时机,为什么?这一大片蓝海还没有人做,一个创业公司需要多少成本才能教育这个市场,有多少投入才能让客户知道你的需求,比如你有一个很小众市场,小众市场做完以后我投隔壁市场,隔壁市场和我之前的产品是高度相关的,这时候我可以扩张一步,我们要思考的是不同条件下怎么去做,我们的策略和市场环境策略是否匹配。包括最重要的是团队,团队里面CEO占我们判断的70%,后面是产品优势劣势、预测、时间轴、产品什么时候上线,需要多少人,需要什么样的队伍才能把它卖出去,这是我们需要考量的部分。

着重我们讲一下CEO,CEO我们总结为事、人、钱,事你需要制定战略,需要制定战术,需要做到知人善任,留得住,我需要这些人的长处把握住现金流,让企业有强的融资能力活下来,还要能够扛得住事,能够在公司顺境、逆境的时候不断拉着公司向前发展。还需要很强的匹配程度,很多人希望从阿里、美团这样的公司挖一些销售来公司做事情,实际上最早阿里公共体系,他们更适合做地推,更适合做小客户,你需要找到团队和CEO,和项目操作之间的匹配性才能真正把事情做成。我们的概念是,我们需要做一个投资企业的副驾驶的地位,我们去帮助这些企业做一个领航者,看到这个市场上有什么样的竞争对手,有什么样的企业,他们是怎么做的,我们给相关企业投资建议,但是我们知道开车的人一定是这个公司的团队,一定是CEO。

总结下来,其实AA投资是一个非常注重投后服务的基金,我们从一个企业公司治理,战略规划,资本运作,管理优化,团队完善各个方面给我们投资企业提供帮助,这也是到目前为止,我们所有投资企业在一年之内都能够获得后面两三千万甚至更高后续融资的原因,几乎到目前我们投的每个企业,都是细分领域第一名,这都是我们最为自豪的一点,所以我们会坚定的站在投资企业身边,帮助他们更好的发展,谢谢。

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