云时代中的商品流通,已经在模式上走向了更加扁平化的状态。IT渠道伙伴有的选择转型,有的依然坚守渠道核心业务,双向发展也不在少数。

今天的渠道依然在转型中不失自我价值,其在业务的宽度与长度则发生了较大的变化。

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如今企业级渠道是否也会依赖线上平台重点开展业务呢

什么是渠道的长度与宽度

首先我们需要先了解一下渠道长度和宽度。

在长度上,一般可以根据渠道层级将渠道分为长渠道和短渠道。那么,什么叫层级呢?即产品从厂商转移到用户的过程中,任何一家对产品有经销能力和责任的合作伙伴,即为一个层级。

长渠道是指上游厂商通过两个或两个以上的销售环节将产品销售给最终用户,短渠道是只通过一个销售环节。

前者的好处是流通过程中的一切均由经销商承担,但不足之处是不利于信息沟通,流通环节滞留利润多,不利于产品迅速进入市场。短渠道则相反。

渠道宽度是指渠道每一个层级中使用同种类型中间商的数量。这里有三种选择:

一是群集型分销,是指企业在同一层级中选择尽可能多的渠道商为自己销售,以达到广泛的覆盖面,让用户很方便购买。通常低端软件会采用这种方式,例如很多外企公司刚进入中国的时候,都选择国内的大型分销及代理来扩张自身的渠道规模,力争在几年之内发展几千家以及万家渠道,使自己的产品可以遍及大街小巷。

二是专属分销,又称独家分销,是在某一层级上只将产品授权给某一家渠道商,如我们后面要讲到的独家代理制。

三是选择性分销,是介于以上两者之间的一种方式,在某一层级选择少量的中间商。

如何应对云时代模式转变

实际上,目前在消费类的产品的销售上,渠道长度已经完全收紧,因为这样厂商的产品才能更加快速有效的渗透到市场中。有的朋友会问,电商到底算不算渠道?其实电商应该算渠道平台,在这个平台之上的各类经销商都应该算渠道,只是在各自的营销宣传方式,则各有不同。

消费类产品的特点,讲究的是品牌和标准化,所以,对于渠道而言,做好线上营销,并在产品形象与售后上下功夫即能完成定量的销售任务。

那么,如今企业级渠道是否也会依赖线上平台重点开展业务呢?显然答案是否定的,即使有,也是存在于一些具有标准化程度较高的产品线。例如无线产品以及标准化服务器。

当然,有的渠道在线上平台也在通过卖服务卖方案的形式,想尽办法能够接触到行业客户,然后通过售前、售中、售后的形式提供增值服务。

而困难在于,企业级客户多是来自于行业,他们希望能通过更加精细化的行业理解,来帮到他们解决实际的需求,这就需要在行业端能够找到懂行业的IT 服务商,从这一层面上看,渠道在云时代的转型一是要贴近行业,二是在业务模式下强化线上与线下结合的方式来进行。

线上通过全渠道模式推广品牌方案,线下深入客户的客户中,了解需求,把握商机。

值得一提的是,在厂商端也注意到了渠道长度的锁紧,所以锁紧长度也需不忘扩充宽度,例如目前很多大型网络厂商,不忘对渠道进行线上营销赋能,这说明顺应扁平化,在此基础上为合作伙伴提供更多的销售思路和能力。

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