QA&：财经天下周刊=EW，许式伟=XSW

七牛CEO许式伟简介：

许式伟，2000年毕业于南京大学物理学专业。国内Go语言实践圈子公认的Go语言专家，著有国内第一本Go语言图书《Go语言编程》，曾在金山、盛大等知名互联网公司担任重要技术岗位，从事核心产品研发。2011年，许式伟与吕桂华一起创立上海七牛信息技术有限公司（简称"七牛"），专注以数据为中心的公有云服务市场。目前，七牛已获得经纬、启明、宽带资本、嘉实基金的4轮投资，企业用户数已突破50万，包括顺丰、步步高、OPPO、海康威视、平安科技、大疆创新、饿了么、小咖秀等。

EW：关于云服务的创业想法，是如何诞生的？

XSW： 2007年我在金山实验室工作，在此之前国内没有云的概念，但我自己对云的概念很感兴趣。当时，IBM在推智慧地球、全球云，大家都觉得这只是个噱头。2009年到盛大以后，我负责做盛大云，那时候云的概念就稍微有一点雏形了。2010年阿里云就开始做了，做的还不好，没有多少用户去用它，但是云的概念已经慢慢起来了。

2011年我决定出来创业，因为那时觉得在大公司体制内做事不方便，天天开会，比较头疼。另外，我也觉得云的潮流真的快要到落地的阶段了，或者说移动互联网的兴起其实也伴随着云的兴起。

我一直有一个观点，互联网刚发展起来的时候，所有的公司都是平等的，那时候还没有互联网巨头，所有的公司在同一个起跑线上。但移动互联网时代不一样，移动互联网是在互联网已经发展了十几年的基础上才兴起的，这个时候初创公司和巨头特别不平等，他们的力量相差悬殊，必然会需要创业扶持产业的兴起。

所谓创业扶持产业，从技术革新上看就是云，因为云让所有的初创公司有了和巨头一样的基础设施。巨头可以花费巨资招募很多技术员工搭建基础设施，这是初创公司承受不起的，所以他们的技术力量相差非常悬殊。而各种创业扶持产业，不只是云，包括投资，可以让初创公司和巨头们在各个领域去竞争。

EW：当你开始创业的时候，遇到的第一个困难是什么？

XSW：初创公司最大的困难是获取客户。你如何获得客户的信任？你名不见经传，谁都没有听说过，为什么愿意把数据交给你来代管？很多公司都认为，数据是我们宝贵的资产，所以第一个困难是信任问题。

EW：你怎么样获得客户的信任，获得第一批种子用户？

XSW：信任其实是很难建立的，我们获得信任的手段是找熟人，接触一些相对比较熟悉的客户，他们是可以最先信任你的。同时我们在找种子用户的时候，刻意去找相对比较知名的，这样可以形成品牌效应。

第一年，我们只找了四家客户，但都挺知名的——美颜相机camera360、微博第三方客户端weico、盛大前CTO出来做的米格宝宝日记等。这些早期客户本身可以作为一个标准案例，在推广的时候，也会更有说服力。

EW：创业5年，成绩如何？

XSW：目前七牛平台上有超过50万的企业客户，图片超过2000亿张。今天七牛的LiveNet（实时流网络）和七牛之前有一个不同，就是有了视频。随着视频和直播的爆发，七牛平台上已经累积超过10亿小时的视频。我认为这些数据已经形成了一定的规模。

EW：总结过七牛云客户的特点吗？

XSW：他们比较偏强交互。这样的产品有哪些呢？一个是社交网络，比如微信，当然微信不是其中的客户，但像同类型的陌陌、足记，他们本身就有很强的社交媒体属性。除了文字，社交网络还需要用富媒体来交流，以前更多的是图片，但从去年上半年开始，我们明显感觉到短视频和直播的爆发。此外还有一类是电商、旅游的应用，需要用户和商家之间进行重度沟通的。

今后这样具有强交互属性的产品会越来越多，因为人越来越懒，不愿意打字来沟通，而越来越多的App，包括电商也开始用视频，而不是一个图片来表现一个商品。毕竟图片太静态，不够生动。所以，我们也提Live生态。

EW：什么是Live生态？

XSW：互联网改变了人与人的连接方式，我们的生活方式在改变，我们的商业文明也在改变。旧的商业文明，我用一个词来概括就是一手交钱一手交货，这个方式我们用了几千年，一直在用。但是在互联网诞生以后，新的商业文明在诞生，我用三个词概括新的商业文明——沉浸式的交互体验、安全透明的远程交易体系、快捷的物流体系，我认为新的商业文明由这样三个东西构成。

我们经历了大家都经历过的读屏时代，会用图片来呈现我们的生活片段，呈现商品，我们也会转化我们的情感，今天我们进入了一个新的时代，这是一个Live时代（编注：之所以叫 Live 时代，而不是视频时代或直播时代，是因为 Live 一词能够更加准确地表达远程交互体验的演进方向：越来越智能、实时和身临其境）。我没有用视频时代描述它，是用Live时代。我认为，谁让坦诚的交互变得流畅，谁就赢得了未来。

EW：七牛怎么定位自己在这个生态的作用？

XSW：云服务的客户基本以App创业公司居多，因为我们本身就是一个创业公司，所以非常了解他们创业的艰辛。我们反复说，七牛的目标是打造一个场景化的PaaS（Platform-as-a-Service，平台即服务）平台。我们也在反复地思考，到底七牛以及我们云产业应该是一个什么样的定位。

2015年8月，我们决定把七牛云打造成一个最开放、最完备的场景化的PaaS.作为一个尝试，我们在去构建一个基础云服务的时候，思考挺多的是基础设施和用户产品之间的鸿沟谁来填补，填补鸿沟的解决方案又是什么？我们认为是技术化的产品，是在不同的业务场景背后会有非常多共性的技术产品。所谓场景化平台，是打造一些通用的技术产品，比如直播其实就是一个非常通用的技术产品，我们通过PaaS平台做到去缩短客户想法和产品之间的距离。

实际上七牛到现在有很多的子产品，包括大数据、通用计算、云计算等。从我们发布的产品来看，第一个是对象存储，第二是内容分发网络，第三是数据处理，第四是直播云以及LiveNet.

整个七牛云体系里边是离不开CDN（网站加速）的，既然这个行业已经沉淀那么多年，我们就不应该制造一个竞争的关系，所以从内容分发网络我可以支配节点，我整个体系一定是开放的，我们以融合的身份去把所有的厂商整合起来。

EW：和BAT相比，你们的竞争优势是什么？

XSW：我们一直定位PaaS平台，PaaS是最垂直的，我们离用户非常近，用户会更轻松、更容易地去使用我们这样的产品。PaaS非常有针对性，针对一个群体去构建整个技术栈，这是我们从产品思路上的一个差异化的竞争方式。

从客户服务的体系看，To B不像To C那样，非要你死我活。企业在选择企业服务时，首先考虑的是我和你有没有竞争关系，价格反而不是他选择的最核心因素。服务的品质好不好，和我的契合度怎么样，服务态度怎么样，服务响应速度怎么样，这些反而更重要。

七牛有三个鲜明的特征，第一个是价值导向，我们做一个产品的时候更多的是想要创造一些新的价值。第二，我们倾向于新技术，倾向未来发生什么变化，这样就会比竞争对手更早投入新方向，哪怕这个方向会有未知的风险，但是我们认为对未来的预测能力，是我们这样的公司所能够仰仗的非常重要的技术。当然，创新是必然少不了的，我们非常确信的一点就是在不断的犯错中不断成长，不断地快速迭代打造我们的产品，让产品变得更稳定更好。

第三是耐心，耐得住寂寞然后把事情做好。我们愿意承受这样不断探索的挫折感，以及比别人更早探索过程中的寂寞感。

EW：因为云涉及到大数据和网络安全，你们怎样向用户保证安全？

XSW：确实，早期用户都会问，凭什么相信你？会不会挂掉？凭什么相信你是安全的，不会泄露数据？在安全这个问题上，我们更多的还是倾向于去证明。

有两个策略，一是七牛切入的领域比较讨巧，用户对安全没有那么敏感。最敏感的是银行、证券之类的，而我们首先切入的是社交类的产品客户，社交图片本来相对比较公开，在隐私上没有顾虑那么多。第二，所有系统都有安全问题，我们的策略就是，先问用户自己是怎么处理安全问题，再讲我们是怎么处理的。我们的做法只要比用户自己的好一些就可以了。大家都知道，今天的BAT也会被入侵，绝对安全是不可能的，我只要把公司普遍会做的安全措施做全就可以了。

EW：市面上的公司普遍在安全上没有花大钱、下功夫？

XSW：我们有200多名技术人员。在安全上，会有相关的安全人员去做，也会聘请第三方安全公司，我们比大部分的安全公司还强大很多。

EW：能感觉到现在的企业更重视安全了吗？

XSW：我们的主体客户，对我们的安全措施基本很满意。当然，随着我们领域的拓展，也会变得不一样。比如，我们要往金融产业去发展，他们会非常在意安全性问题。但是从目前来看，用户关心的还是稳定性、快速、好用这几个点。

EW：怎么做到支撑大容量的呢？是分布式存储吗？

XSW：分布式存储是最基本的。除了分布式存储之外，我们的任何一个点都不能有容量上限问题，这又是技术话题。我们是自己特有的技术。我做存储做了很多年，从2007年开始做，前后演进了将近十个版本，每一个版本的技术架构都有非常大的差异，存储的设计差异蛮大的。

EW：企业服务的公司越来越多，你和其他同行会有交流吗？

XSW：会，比如经纬有个企业服务的CEO群。其实企业服务是有很大的不同。七牛是一个相对偏基础的产品，我们自己定义为PaaS.市面上更多的企业服务产品都是偏SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务），解决的问题蛮简单的，比如如何提高企业运营的效率。我们其实是为了降低企业的技术基础设施成本，帮助创业公司把自己的钱花得更有效。

当然，也有很多东西是共性的，我们都是面向企业客户的产品，在服务、营销、获取客户等环节都有非常类似的地方。

EW：有获得过经验上的帮助吗？

XSW：比如GrowingIO的创始人张溪梦，之前在美国做了很多年的大数据。中国的企业服务市场还是蛮荒阶段，美国的同类市场分工已经细化，组织结构已经非常完善，这两者有巨大的不同。我们可以向他们学习体系化的运作方式。

EW：你们会挑选客户吗？

XSW：我们不会拒绝客户，任何一个客户都应获得平等的权利，哪怕你是个人开发者，没有注册公司，也可以用我们的产品。To B行业确实有它的特点，我们为每个客户分配的精力不一样，太小的话，基本上只能靠自助，天助自助者。

EW：公司目前盈利情况如何？

XSW：接近盈亏平衡，但是仍在努力的阶段。

EW：想过提高客户费用吗？

XSW：我们基本上不会刻意提高费用。在盈利问题上，我们做两件事，一是开源，二是节流。做增值业务，然后把自己的成本做得更低。

EW：怎样做增值业务？

XSW：比如说直播上的增值业务。以前我们没有直播，但是当发现客户对直播的需求非常多时，几乎所有的社交类产品都会提出要请"鉴黄师"去把一些恐怖、黄色、不雅内容规避掉的需求。这就是一项我们可以提供的增值服务。

EW：从技术角度看，那些动辄宣称几百万人同时在线的直播房间，是靠谱的吗？

XSW：我觉得应该还好，总量上，百万级别还是有的。但是你要知道，这个曲线其实是很陡的，百万级别的房间同时出现也许就两个，对整个体量并不会构成非常本质的影响。实际上，很难让所有房间都火爆，这样的局面不存在。

EW：你怎么看直播这个产业？

XSW：这个产业想要火爆其实不是一个很难的事情，因为它是整个互联网发展的一个必然阶段。

在我看来，直播不是一个产业，直播是一个介质或者说媒体，就像文字和图片，更多的是一种沟通的场景。所以，今天你可以看到旅游直播、电商直播、远程教育、秀场之类的。今天的直播，呈现的就是交互时代的特征。直播绝对不会消亡，绝对会愈演愈烈，而且还会变——会朝着互动型方向演进，等到VR的时代到来，交互真的就是面对面的。

EW：七牛已经融完D轮，过去每轮对投资人选择不一样吗？

XSW：对，D轮了。越到后面，投资人肯定会越谨慎。我们找投资人的诉求一直不会变，第一是对方比较懂我们，第二是投资人的历史口碑要是不错的，第三就是看具体谈的时候的感觉。

EW：开始的时候，天使的钱好拿吗？

XSW：天使轮好拿钱。最早我们是做网盘的，当时网盘概念比较火。我们公司的特点是有反思精神，当时做了3个月网盘，但经过反思就决定转型做企业服务了。

云计算会越来越火，融资也好拿，但是越到后面越会有挑战，融钱多的时候，投资人的顾虑就多。

EW：为什么转型了呢？

XSW：这个问题经常会被问。思路其实很简单的，我们看我们的竞争力在哪里，我们的竞争力体现在我们懂客户的程度。作为一个比较技术化的团队，我们其实不太懂终端用户怎么想，但我们比较懂企业。

我们做了三个月就把网盘产品做出来了，但我们的产品和市面上的产品很像，对于初创公司，这不是好事情。因为你没有什么可说，你和别人一样，就很难推。我们觉得挺难说服终端用户用我们的产品。此外，我们觉得运营一个公司要单纯一点。当时我们同时做两件事情，存储和网盘，但我们又不太懂C端用户，同时我们也感觉到当时网盘概念很热了，所以就决定退出。

EW：你的意思是，面对风口，当大家都涌上去的时候，你选择撤出来？

XSW：过热并不是一件好事。当时，我们面临的问题是这个市场热过头了，To C市场恐怖的一点是很难见到盈利，肯定会被各种打法打死，这是可预见的。

EW：当时对烧钱程度有预期吗？

XSW：我自己是比较求稳的，不太喜欢烧钱，我觉得提供价值就应该获得回报。如果提供价值却没有获得回报，肯定是有环节出错了。因此，我也觉得自己的个性不适合做To C市场，因为To C市场回报期会更长。

EW：转型的速度快吗？

XSW：非常快。我们花了3个月做网盘产品，做完了以后没有推广，第四个月就开始做企业产品，并且当月就拿了第一个订单，就是camera360，第五个月就拿下了weico.第一年我们很轻松地拿到几个种子客户后就暂停寻找新客户，先好好地服务这几家，然后在这个基础上花了一些时间继续打磨产品。

EW：投资人给过你压力吗？

XSW：坦白来说还好，因为我们不玩对赌这件事情，不做过早的承诺。可以根据产业的变化，灵活调整我的策略，假如发现风向不好，该收缩就收缩。而不是说因为我承诺了业绩目标，所以必须拼命砸钱和推市场。

总的来说，投资人对我们还比较信任，基本上不怎么干预我们的业务，这也是七牛挺有意思的地方。投资人基本上只每个季度开一次董事会，每个季度发一下公司大概的情况，平时也不怎么见面，倒是出差的时候才碰一碰。

EW：你们合伙人之间怎么分工？是一开始就确定好的吗？

XSW：分工还算比较明确。肯定不完全是一上来就特别清楚，也是随着磨合，发现各自擅长什么就负责什么。刚开始我们没有想那么多，就是拉来几个平常配合不错的小伙伴开始干，干的过程中自然形成了默契。

当然，在合伙人上我也有一些选择。首先，我和老吕（七牛总裁吕桂华）个性上比较互补，因为我非常技术化，他也是技术背景。当然也和我的经历有关，我认识的最多的是技术人员，非技术人员有打交道的也不深。

我觉得，创业找认识但是不太了解的人，其实风险是比较高的。所以，我个人还是希望找有技术背景但能力相对偏综合一点的人去做互补。剩下的人找的是我平常配合比较多、有冲劲、有想法就可以了，至于互补不互补无所谓。我们一上来整个团队全部是做技术研发，没有任何其他的人员。

EW：你怎么看待创业者的胸怀？

XSW：创业最重要的就是胸怀，因为公司肯定不是一个人干成的。当然，不是所有的人你都能看清，但是总体来讲，我们找的人有一个共同的特点——他有一个比较明确的爱好。我一直觉得，有非常明确爱好的人，通常相对来说会放得开一些。

EW：你们的爱好是什么？

XSW：可能大多数人觉得我们还是喜欢做代码，其实我们的爱好还是比较丰富的。技术人员可能显得宅，但是我自己不宅，我不太喜欢和太多人聊天，但喜欢一对一地聊，因为一对一能聊得更透彻。