SaaS 创业揭秘搞定投资人的七个关键_Saas

我们经常花大量时间与SaaS公司谈论它们的融资要求。SaaS公司自有一些独特的特点，我们认为它们很适合获得我们的贷款类型，但是同样这些特点让它们更难从较传统的资金来源融资。所以在找投资人(股权或债务投资人)之前，先要确保你对照本文介绍的这七个关键因素打量一下贵公司，好让自己有大胜算。

1.对照资本投资人关注的几个主要度量指标，比较一下贵公司

40%规则：最近在Mark Suster和Brad Feld这些大名鼎鼎的风险投资人当中，大家一直在热议SaaS公司的40%规则。40%规则是指：你的增长率加上净收入百分比应该合计40%(也就是说，如果你每年增长率为100%，净收入这项亏损60%，你的比率就是40%;或者如果你的增长率为30%，但正向净收入为10%，那么你的比率就是40%)。增长率达到40%(盈亏平衡点)是个不错的起点。另外，我们最近看了一下Lighter Capital投资的那些SaaS公司，结果发现，MRR增长率(同比)加上净收入百分比是47%，所以看起来我们投资的那些SaaS公司业绩良好。给它们点个赞!我们始终喜欢某个关键度量指标很棒的公司。

MRR：MRR(每月经常性收入)是任何SaaS公司都要知道的一个关键统计数字。它衡量你每个月的历史收入;之所以很重要，是因为它可以告诉你在未来几个月有望获得多少收入。MRR常常与客户流失放在一起加以分析。在静止状态下，你的MRR减去每月流失率，就会表明收入会如何逐渐减少。换句话说，你每月得新增多少客户，才能保持同样的MRR水平。

CAC比率：好多年前，柏尚风险投资公司(Bessemer Venture Partners)为SaaS公司提出了几个关键度量指标，真正给人留下深刻印象的一个度量指标就是CAC(客户获取成本)比率。这个比率可以帮助你确定贵公司所需的销售和营销投入。销售和营销是促进公司发展的关键，所以弄清楚这个比率是好主意。该比率结合最近两个季度的毛利润差额，除以上一个季度的销售和营销开支，进行年化处理。要是CAC比率小于1，这意味着你的销售和营销开支需要一年多才能回本;要是CAC比率大于1，你的销售和营销开支在一年内就可以回本。你的销售和营销回本越快越好!

2.准备好财务数字

任何投资人都会询问的头一个问题是你的历史财务数字，所以你应该准备好，采用一目了然的格式。在Lighter Capital，我们喜欢看到24个月损益表和资产负债表的历史财务数字。有些投资人要求提供的数据可能比较少，不过我会建议至少要准备好近12个月的季度财务数字。我们经常看到SaaS公司及其财务数字存在一个问题，那就是对收入、尤其是对递延收入的核算。你应该知道，任何机构贷方会要求你出示每月财务数字，所以如果你跑到外面去融资，就要考虑好这方面。股权投资人在财务数字的时间方面可能比较灵活，你提供季度或年度财务数字都没关系。

3.预测，清楚自己的未来方向

我们试图达到初始规模(Initial Scale)，所以你有必要预测为什么需要外部资金才能抵达成功彼岸。最有帮助的预测不是这种预测：仅仅拿来增长率，然后每月或每个季度去套，而是基于你的销售渠道和历史业绩。在进行预测时，有几点需要牢记：

贵公司是季节性公司吗?如果是，你的预测是否体现了这一点?你是不是预测在今后12个月会获得一些大客户，预计何时可以获得?在SaaS公司，如果你进行现金核算、收取年度付款，无疑会有一些数额有起伏的付款，应该在预测中表示出来。

你可能应该考虑两种预测：乌龟和兔子。对股权投资人来说，你的“兔子”场景是目标定得很高的高增长率场景;对债务投资人来说，“乌龟场景”是一种比较稳定而缓慢的场景。

4. 解释你的客户群

大家都想对你的客户有所了解。如果你为自己的十大客户制作了一张基本图表(就像下面这张)，就有助于消除90%的潜在问题。

要是你的客户带来了10%以上的年收入，预计有兴趣的投资人会提出某种后续问题，他们可能想看看合同副本、要求进行背景调查，并查看你客户群的历史流失情况。

5. 强调你的竞争优势

你得表明在市场上所处的位置。你的产品或服务与人家的有何不一样，为何不一样?告诉人家你是下一个Facebook或Instragram，其实不是解释你定位的好办法;坦率地说，大多数人只会翻白眼说“你当然是。”相反，要阐明情况，演示产品，讲述客户故事，专注于你产品针对或解决的那个问题。如实介绍你的计划!到头来，想投资贵公司的投资人也想投资你。所以表明你的雄心和执行计划的能力，有助于你从竞争对手当中脱颖而出。