前不久,国漫《长安三万里》爆火,让很多观众看到破防 。尤其是影片结尾李白的那一句“轻舟已过万重山”,更是戳中无数成年人泪点。
与很多创业公司一样,在过去十几年,纷享销客始终在中国SaaS产业摸爬滚打。同质化之争、红海之争,本就让不尽完善的产业环境越发混乱,加上资本的摇摆不定,使得公司的发展一直充满了各种不确定性。
但是,纵有千难万险,中国创业公司勇于冒险,可望成功的精神仍激烈着每一位创业者。就像纷享销客的创始人、CEO罗旭那样,在产业的混沌中,仍旧扛起了本土SaaS CRM振兴的大旗,用改变、用坚持、用魄力、用智慧不断地破冰前行,最终实现了在产业内的自我突破。
那么,跨越寒冬,不惧风浪的纷享销客,如何让“轻舟已过万重山”的呢?
一路变革,一路成长
当全球都在经历一次极大的不确定性时,科技却面临着巨大的飞跃。以AI为主导的技术革命正在完全重构生产力和生产关系,它所产生的影响远远超乎我们的想象。正如罗旭所言,当下,所有的企业都面临着不确定性中的确定性机会。在机遇与挑战面前,除了向前,我们别无选择。
他是这么说的,纷享销客也是这么做的。历经一个生肖的轮回,他们抓住了一次又一次的发展机遇,见证并推动着中国SaaS产业的发展和变革。
从2017年开始,纷享销客从服务中小客户转而投向中大客户,为客户提供端到端的一体化营销解决方案。他们清晰的知道,大企业的购买意愿、续费意愿都更加强烈,但这也意味着,这是一条最难的路,需要他们构建PaaS平台,需要形成一体化的产品,同时也要结合行业的应用特性和场景完成行业化输出。然而,最重要的仍旧是做好连接。
作为连接型CRM的首创者和推动者,这些年坚持下来,有能力覆盖整个企业营销业务全链路,从集团管控延伸到渠道末端的公司,也就属纷享销客了。仅凭这一点,我们足可以说它重新定义了中国SaaS CRM,让产品不再是一个管理线索、商机、客户的容器,而真真正正的走向产业链,以价值驱动为核心,打造了全生态业务协作的数字化平台。
罗旭曾说,如果CRM不能以客户为中心实现内部协作,不能以业务为驱动实现产业链链接,那么我们就是在为过去创造价值,而不是为未来进行长周期的价值投入。“一个为过去不断努力厂商,怎么会有前途?我们不仅要解决当下用户的需求,还是面对未来,创造未来!”
都说做SaaS难,在中国做SaaS更是难上加难。但真正的高手,从不抱怨环境,而是勇于挑战。这两年,纷享销客的营收就整个行业来说相对不错,连续三年保持了40%的增长。用罗旭的话说,纷享销客赶上了中国SaaS的红利、环境红利、资本红利,甚至是企业数字化转型的红利。
再加上“咬定青山不放松”的意志、“任尔东西南北风”的果敢,纷享销客一路主动求变,不仅是从中小企业转向中大企业,而且从单一产品转变为走平台化之路,从一家原厂企业转变为生态型公司,从通用化解决方案转变为深耕行业。
“正是这么一路折腾、一路改变,让我们在奔跑中不断地更换发动机。如今,我们不仅摸索出了一套为客户创造价值的特殊能力,一举走在了中国SaaS CRM的前列,而且也能够和华为云这样的大生态握手相合,共同为客户创造价值。”
携手“仰望的华为”
前不久,纷享销客与华为云签订全面战略协议,并通过联合打造解决方案,服务千行百业数字化转型。这意味着,从仰望到并肩,以“很小的创业公司”自诩的纷享销客如今也和中国科技巨头站到了一起。
其实,早在2018年,纷享销客就通过中间人主动找到华为去谈合作,但当时他们抱着试一试的心态,就是希望华为购买CRM产品,甚至是推点流量给他们。这纯属是“动机不纯”的薅羊毛行为。
本以为没有结果的事情,却在双方深度了解、几经磨合后,于2020年有了进展。此后,双方一直积极寻求合作的最佳机会点,但总感觉差那么点火候。直到今年,当市场格局相对清晰,客户需求更加明确,纷享销客的产品也越发成熟时,双方不论是从市场定位还是客户定位,或是战略匹配性方面,都达到了浑然天成的效果。因此,他们顺势签订了全面战略合作协议。
然而,云+SaaS的模式并不陌生。一般来说,通过合作,SaaS厂商将帮助IaaS厂商提升云的粘性,而IaaS厂商也将为SaaS厂商带来更多的客户。但是,纷享销客与华为云的结合,让合作的本质发生了巨大的变化。
罗旭认为,以前,双方的目的是面对彼此,探索一种新的服务模式,而现在则目标明确,就是双方基于客户价值,共同面对客户的数字化转型。因此,华为云与纷享销客在特定的行业内做联合解决方案,在产业内树立新标杆,将算力的资源和场景化的能力结合在一起,面对用户的实际应用场景提供解决方案,创造看得见、摸得着的价值。
“这是一个新的起点,从简单的功利主义到最后回归价值主义,纷享销客在取得了小小的成绩后,我们希望与华为云一起面对未来,共同做客户的深度价值运营,为世界创造多一个选择,为企业创造多一个选择。最后,也能够让我们追上曾经仰望的华为。”
成绩背后的布局
2023年,中国SaaS产业触底,这让所有人都始料未及。但没有退路,就是最好的出路。因为,当企业孤注一掷、奋力一搏的时候,就已经找到了前行的出口。
根据纷享销客的观察,随着企业对于管理精细化的要求越来越高,SaaS CRM市场侧的需求和产品正在发生诸多变化。首先,企业自主可控、国产化替代的趋势愈发明显;其次,为满足十四五规划,国央企的CRM建设再提速;第三,为了应对后疫情时代的经济环境变化,集团型企业通过营销组织变革建设集团统筹能力;第四,相对于OP模式,越来越多的企业选择云+订阅的模式;第五,本土企业出海,开始走向国际化;第六,通用CRM厂商的行业化能力开始进一步加强,打造符合行业场景的开箱即用能力;第七,结合AI大模型,厂商纷纷构建智能化CRM;第八,积极融入生态,强化连接能力,发挥生态价值。
为了更好的迎合这些趋势,纷享销客以“CRM+云”整体解决方案的形式,为本土企业构建以客户为中心的数字化能力。其中,针对于大型集团型客户,为满足企业IT的自主管理诉求,纷享销客推出了华为云数据库专属部署和应用专属部署两种专属云解决方案。这给足了企业部署应用的安全感,让他们有足够大的自由度。
同时,针对于多业态的集团型企业,为了实现整个营销业务的统一管理,纷享销客推出了1+N集团管控解决方案,可以帮助企业实现从底层数据平台到业务管控、协作,再到流程拉通的完整数字化建设。
此外,参考华为的管理方法论,纷享销客通过打造高科技行业、制造业、零售行业联合解决方案,让华为的管理实践可以真正落地在行业里,为企业业务的变革和数字化转型创造价值。
而在智能化方面,基于华为盘古大模型,纷享销客打造智能CRM解决方案,满足客户智能化的营销应用场景。同时,借助于华为云大生态,双方将构建以客户为中心的全数字化生态连接方案,让“连接型”CRM创造更大的产业价值。
正如纷享销客联合创始人、经营中心副总裁刘晨所言,深耕产业这么多年,之所以有这样不错的成绩,不仅是环境带来的变化,更得益于公司产品能力的成熟,并可结合客户需求在产品力、生态力等方面快速跟进。“现在的纷享销客有责任,且更有能力帮助中国企业构建营销管理和业务的基础设施,从而帮助客户提升经营水平,赋能中国企业整体数字化转型。”
服务“出海”,连接全球
随着中国企业昂首走向全球,从原来的世界工厂转变为一个全球资源的整合者,他们面临的一大问题就是从生产到销售、供应链、渠道运营等都将实现全球一体化。在这个过程中,企业营销管理链路也必将从国内走向国际。而如果没有系统的支撑,这将是一个灾难。
从2019年开始,纷享销客就开始进行全球化布局。一方面,他们在产品端积极响应多语言、多币种、多时区、多税制等实际需求,另一方面,他们正在加速全球化数据中心的布局,在欧洲、香港、新加坡等地相应落地数据中心。正是通过打造多形态、多模式、高品质、安全可靠的云数据中心,帮助客户的业务出海。
目前,纷享销客已服务了众多出海的中国企业,也帮助他们进行了国产化替代。在这个过程中,他们收获的是良好的口碑和正向反馈。同时,纷享销客也发现了新的机会,就是为全球化企业提供本土化产品和服务。
2027年,Salesforce服务于中国区企业的日本数据中心将停止,这就意味着存量客户要重新选择中国本土的厂商。不论客户是否选择纷享销客,他们立足于中国市场、面向世界的决心都将是坚定地。
事实上,从优势上说,纷享销客在产品完整度、本土化、行业化、专业化、迭代敏捷性、生态化能力方面是极其明显的,这让产品在应用体验上与国际产品相差无几。更重要的是,在智能化的大背景下,纷享销客正在从连接型CRM过渡到智能型CRM,将自身的产品和全业务场景AI化。同时,通过构建AI PaaS平台,为垂直行业客户提供基于AI大模型底座的营销产品支撑,从而赋能全球化企业的中国业务本土化落地。
从及格到优秀
今年,是中国SaaS产业最难的一年,但纷享销客并不怕。罗旭坦言,我们是折腾过来的公司。在不断地折腾中,企业收获了发展的动力。最难的时候已经过去,接下来就是坚定不移的做好自己。
其实,能够底气面对并不乐观的2024,并不简单。这背后的逻辑在于罗旭看清了中国SaaS发展的本质。他认为,良好的SaaS商业模式+健康的SaaS业务模型缺一不可。特别是后者,持续稳定的增长、合格的留存率、利润率都将让企业获得合格的财务模型,才能持续不断地得到资本的青睐。
目前,相比于行业普遍60%-70%的NDR,纷享销客已做到100%的留存率。这不仅将保证公司的财务健康,而且也侧面印证了纷享销客的产品和服务是过关的。“我们已经交出了一份60分的答卷,面对2024年就是稳定增长、持续提效,提高企业利润率,从而从及格走向优秀!”
这话说起来简单,落实起来又有多难呢?不妨让我们一起见证纷享销客的蜕变吧。
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