昨天交流一个新SaaS项目,创始人提到,前期打算通过免费策略将SaaS产品给小B(门店)使用以期快速占领市场,获得大量终端C(个人用户)后再通过衍生产品盈利。

500525392_wx

“羊毛出在猪身上”的互联网思路没错,但企业级市场免费会遇到不少落地方面的问题,我从外往内来剖析。

一、客户太容易放弃,难以搜集深度使用需求

首先,免费上量快,但客户在使用前缺乏对必要性的考虑,使用中遇到困难(例如:员工说不好用、用户不愿意扫描二维码)容易放弃,而且还没有放弃成本——毕竟没花钱买嘛。这对新产品前期应用场景、功能和用户体验的打磨是很不利的。做产品的,就得死磕自己,掏钱的客户才是真爱,才能提出各种真实要求。

我常说有资源的团队反而容易失败,也是这个原因,前期那些靠关系来的“假”客户只能让产品和服务走上更远的弯路。

二、避免刷单管理成本太高

其次,免费容易造成营销团队及代理商刷单。这里有一场成本上亿的教训。

2015年10月,某OA平台公司在北京分公司测试结束后,决定通过线下5000人的团队在全国范围内免费赠送客户使用,公司拿出巨资对销售和代理商进行活跃企业补贴。SaaS产品不会看客户的数据内容,但从后台是可以知道客户使用数字(例如当天多少人登录、发了多少个帖子),理论上也可以通过后台系统自动判别使用活跃度的真假。但实际情况是,营销团队在业绩目标的压力下,具体操作中总有灰色地带。举个例子,是否允许厂家员工(简称乙方)在客户使用初期进入其企业平台促进使用?从帮助客户使用的角度看,这是很合理的,当然得允许、甚至鼓励啊!结果呢?乙方员工去客户平台上发红包激活企业使用,最终客户企业是达到活跃补贴标准了,但浅层次使用无法持续,活跃留存率在3个月后不断下滑。

然后公司的办法是不断加强活跃补贴要求,收红包不算、点个赞不算……几次规则调整下来,团队需要不断培训、修改规则需要不断对员工进行解释、后台系统也需要不断修改,最后整个团队的注意力都花在争论规则上,甚至也出现专门找规则漏洞的员工和团队负责人,花在研究客户上面的时间反而下降。

到了2016年1月份,深圳分公司带头做了收取培训费的测试,效果不错。随后从数据上可以看到,每月新增企业客户数量大幅减少,但实际获得的“活跃客户”数量变化不大。这也从反面说明了“收费”的意义。

免费同时导致了团队能力的弱化,战斗力提升了,凝聚力和竞争力其实下降了。团队成员的水平和投入度参差不齐,组织管控的压力变大。同时员工和代理商的收益减少,而且补贴毕竟是延时的,对激发销售团队也有时效上的困难。

三、服务压力大,服务水平下降

最后从服务上来讲,大量免费客户涌入,冲击了对付费客户的服务质量。从被动服务的角度看(例如400热线和在线咨询),企业服务很难分离免费客户和付费客户,因为你不知道客户公司中谁会打你的400热线,更不知道他会拿哪个电话打。而免费客户中,低质量和高质量的客户混在一起,客服团队主动服务的效率也极其低下。举个例子,如果3个月活跃留存率只有20%,那么客服团队就有80%的资源是浪费掉的,这是一个很糟糕的比例,而且客服同事还会极度缺乏成就感——士气低下、流失率高。

从本质上说,无论是产品还是销售,既然是企业服务产品就必须真正解决企业的问题,销售也必须去正视困难、啃下初期的硬骨头真正让企业买单。而企业采购一个产品,除了采购成本,还有决策成本和培训使用成本,对企业来说并不存在“免费的产品”。

关注中国IDC圈官方微信:idc-quan 我们将定期推送IDC产业最新资讯

查看心情排 行你看到此篇文章的感受是:


  • 支持

  • 高兴

  • 震惊

  • 愤怒

  • 无聊

  • 无奈

  • 谎言

  • 枪稿

  • 不解

  • 标题党
2018-05-16 13:56:54
云安全 一体化漏洞评估管理 盛邦安全推出银行安全漏洞解决方案
在信息科技助力银行高速发展和服务转型的同时,银行面临严峻的安全挑战,Web应用及内网的安全漏洞导致银行数字资产面临严重威胁中。 <详情>
2018-05-16 13:55:57
国内资讯 华为云服务华南大区中心——云谷一期将于6月封顶
记者昨日从云浮新区了解到,云浮市重点打造的云计算大数据产业园(“云谷”)项目,其基础配套设施——云计算数据中心一期自投入建设以来,工程进展顺利,目前该项目已进入 <详情>
2018-05-16 12:06:00
云资讯 云计算市场互挖客户成常态 AWS成功挖来Oracle 客户Verizon
据外媒报道,美国电信巨头Verizon已经选择AWS为首选云计算服务商,并计划将大约1000个应用程序和数据库转移到AWS上。据了解,Verizon计划使用AWS的Aurora数据库服务,该服 <详情>
2018-05-16 09:55:00
云资讯 云计算赛场群雄逐鹿 谁主沉浮未可知
经过近十年的快速发展,云计算既让人们看到了IT服务成为公共服务的曙光,但同时也面临着一些待解决的问题。随着越来越多选手跨入云计算这一赛道,一场激烈角逐战已然吹响号 <详情>
2018-05-16 09:16:00
国际资讯 甲骨文云业务继续保持强劲增长
2018年5月16日 —甲骨文今天宣布IDC认可了Oracle云的发展态势和增速。IDC 2018年4月发布的公有云服务追踪报告显示,在2016和2017年度,甲骨文在所有企业应用SaaS供应商中占 <详情>