容易被忽视的客户覆盖力之争

别人已经用上战斗机,你还在小米+步枪

客户覆盖力其实是厂商的营销能力。重销售轻营销的SaaS企业目前占比很高,未来或许不再存在,因为试想当竞品比你快5倍或更高的客户覆盖速度,那根本不是一个维度的竞争:

销售团队覆盖,真土豪的最爱。传统的客户覆盖是电销或地推团队,销售通过网络渠道或者公司购买名单来覆盖更多客户。这种企业是真“土豪”:“土”是指覆盖客户的方法落后,效率极低,小米+步枪的部队;二是“豪”,90后不愿做销售,人的成本越来越贵,流失率又极高。到底能撑多久,真不好说。

500525149_wx

付费媒介覆盖,一场预算PK.借助互联网媒介手段,是获取客户有效的手段。如搜索引擎,能将有特定需求的客户与厂商匹配起来,但是成本越来越高,需要有做SEM的专人,早期或者预算少的企业很难启动。

数字营销,理念与效率之争。基于社交网络的数字营销,给了营销驱动厂商更多机会。中国特色的Inbound Marketing(集客营销),基于厂商输出优质的内容,加上足够多的社交接触点传播,使得更低成本更高效率的客户覆盖成为可能。

通过码客服务的50余家SaaS厂商数据可见,通过内容质量的评测、推广人员的追踪考核和效果分析,可以帮助企业同样的推广人基础上,获得的客户量增加5-12倍。5-12倍?如果这是你和竞品的差距,还是很可怕的。这一方法需要厂商内容的形成能力,和社群的整合能力。

很现实的销售团队之争

细思极恐,原来能做软件销售的人,就那么多

在客户覆盖之后,能够成功完成订单拼的就是销售团队的规模和实力。既可以自建团队,也可以渠道分销。

高成本的自建销售团队

能做销售的人不是很多吗?有钱不就可以吗?好像没这么简单!根据码客沟通的近百家SaaS厂商,每个销售人员需要6个月培养期,招募10个销售人员,过试用期不足一半,半年后能留下来的也只有2、3人。搭建一个销售团队,需要投入多少?实际比想象要可怕得多。

同时做软件产品销售,需要一定的从业经验。成熟的销售或渠道角色,其实就那么多。比如现在很多saas厂商的渠道总监和销售总监,不都是曾经用友的人吗。如果希望吸纳到自己的企业里,没有更好的待遇或发展机会,为何要来?

所以很多早期业务进展很长时间,能把公司产品和业务讲的很清楚的销售仍然很少。

不易搭建的分销渠道

那就做分销吧,好像用友等企业都给我们树立了很好的标杆。但事实真是这样吗?N年前的市场环境,竞品数量和现在已完全不同。如一个准备做云服务的代理商表示:现在云产品已经“泛滥”,很难选择。实际做云服务的代理商,也面临各种难题:单一产品养不活团队、客单价低、缺商机、销售资源贵。所以很多厂商即使0门槛加入,依然很难招到理想的渠道。

社群销售模式下的渠道共享或改变格局

上面提到的渠道问题解决不了,厂商的问题自然无法解决。但基于社群销售的渠道共享平台也许给了产品优质,销售资源不足的厂商更多机会:

平台整合多产品组合:每家代理商有擅长的一类客户,如果经营产品组合,一个客户可能产生多收入,还可提高商机利用率;

给代理商“团队”:新业务能投入1、2个人已经不易,如果能够帮他们整合社会化的推广团队,去覆盖更多客户,就可以最低人力成本支持更大的业务规模;

给代理商“商机”:多数代理商没有营销能力,厂商可以借助营销系统的力量,把上部分提到的内容+社交推广的方式,以及线上活动营销作为代理商营销的赋能。而社群推广人传播内容带来的商机,都可以由代理商做销售跟进。

也许借助这样的渠道共享策略,既实现厂商、渠道、平台的共赢,也帮助厂商整合更多的销售资源。当然,不论哪种销售渠道,都需要与企业的资源、管理及执行团队能力相匹配。

你能整合多少销售资源?

SaaS之争在一定阶段内在于定位及模式之争,而消除了时间差,就是销售资源之争。SaaS发展仍在上半场,对于场内和刚进场的厂商,都蕴含巨大机会,你能整合多少销售资源?或许就能占据多大市场份额。

关注中国IDC圈官方微信:idc-quan 我们将定期推送IDC产业最新资讯

查看心情排 行你看到此篇文章的感受是:


  • 支持

  • 高兴

  • 震惊

  • 愤怒

  • 无聊

  • 无奈

  • 谎言

  • 枪稿

  • 不解

  • 标题党
2018-05-10 17:10:49
国内资讯 鲁西南大数据中心昨日奠基
5月9日,鲁西南大数据中心项目在市开发区举行开工奠基仪式,该项目主要致力于为智慧菏泽和我市主导产业提供大数据储存和计算服务。 <详情>
2018-05-10 15:05:38
云资讯 管理混合云和多云:代理或无代理?
代理监控与无代理监控一直是一个IT服务管理行业激烈争议的话题。那么哪个更好一些? <详情>
2018-05-10 14:57:58
云资讯 检查多云数据管理环境中的所有因素
随着人们创建和存储数字对象的能力的增强,这些数据的可用性却随着时间的推移而下降。人们希望通过长期数字保存(LTDP)来保持持久价值的数字信息的可访问和可用性,以应对过 <详情>
2018-05-10 14:56:00
云资讯 采用多云策略的企业数据中心如何选择
如今的企业一直在努力保持创新。而快速变化的竞争环境和发展中的消费者需求等因素意味着那些没有创新的公司很可能会落后。为了防止这种情况发生,各行业组织都在转向云计算 <详情>
2018-05-10 14:47:10
云资讯 什么是Cloud MSP?为什么要抢占先机?
据Gartner称,2018年全球公共云服务市场规模预计将增长21.4%,达到1864亿美元,高于2017年的1535亿美元。这数据无疑证实了越来越多的企业正快速朝转云计算。 <详情>