“知道么,今日头条做了个Lark,对标的就是阿里钉钉和腾讯的企业微信。”3月初,今日头条要进军To B市场的消息在圈内传了开来。

今日头条saas

此前今日头条就已经投资了石墨、Tower等SaaS厂商,在企业服务领域蠢蠢欲动。

所以,尽管今日头条声称Lark仅为内部使用,没有打算对外推出,但很多人仍然认为,这不过是早晚的事儿。

“在美国,风险投资领域约有40%的投资投向2B领域;而在中国,这一比例大约只有5%.”这组数据被人反复提起,作为中国2B市场必将爆发的佐证。

根据统计,SaaS行业的总投资额,已经远远超过了总销售额。

但是,任投资人再怎么砸钱鼓吹,也没有改变中国SaaS公司普遍活得不好的事实。

锌财经结合之前对该领域的调查和走访,希望为大家还原一个更真实的SaaS行业。

01、从工具到交易平台,我们真不是SaaS公司

“你给我的SaaS软件不能用了,赶紧拿回去!我双击了还是没用!”

突然接到这样一个电话,朱家成顿时急得满头大汗,当时他还在金蝶做销售。结果团队大老远跑过去一看,客户居然拿着鼠标在屏幕上“双击”。

朱家成当场哈哈大笑,你说客户这种情况,还谈什么SaaS.

日思夜享公司的创始人朱家成,在企业服务行业工作接近20年,写过程序、卖过产品、带过团队,无论是大公司、小公司,还是自己创业,他都一一尝试过。从他身上,能够折射出一个企业服务商的江湖。

“今天我不跟你谈SaaS公司。我从来没说我是个SaaS公司,我就是个服务公司。”谁知一见面,朱家成便连连摆手。

2号人事部的创始人焦学宁也曾告诉锌财经潘越飞,我们已经越来越少用SaaS这个词和用户交流了,“你说SaaS,他们会问你什么叫SaaS.”

的确,站在投资人的角度,SaaS或许是一个很性感的词;但在实际的市场实践中,对于普通用户来说,“SaaS”,或是说“Software-as-a-Service(软件即服务)”,实在是太抽象了。

某个SaaS行业交流群曾经搞过一个活动,请行业大牛为大家答疑解惑。出乎意外的是,在热烈的讨论中,大家愕然发现,彼此对SaaS的定义居然并不一致。

有人理解SaaS是传统软件的云端化,有人认为SaaS是一种互联网技术,还有人坚持SaaS本身就是商业模式,不是技术或产品模型。

“SaaS”这个暧昧不清的提法,似乎是为了忽悠投资人而专门定制。拿这个业内老炮们解释起来都云里雾里的概念去推市场,显然不是个好主意。

创业之初,朱家成曾向他的邻居——阿里某高管Z总,请教对项目的看法。

“你这个项目模式可能不太好。”Z总直接表示了反对。

朱家成急了,“怎么会不好呢?你看国外那些SaaS公司,做得多成功啊!未来中国的SaaS市场一定……”

“你看我们这个天猫是不是一个SaaS?”Z总悠悠说到,“按照你的模式,我应该一年收6万块钱服务费,10万用户就是60个亿。然后成本算下来比60个亿还多,我还得亏钱。”

“而我现在能赚200个亿,你想想我为什么赚200个亿。”

的确,按照天猫的模式,客户赚一个亿,天猫靠广告和佣金能抽一千多万,而按照SaaS公司的模式,就只能赚6万块钱服务费。

“其实道理很简单,”朱家成喝了口茶对潘越飞说,“客户买了软件,说签个协议,给你多少钱,给我带来多少业绩,你敢签吗?哪个SaaS敢给你签?你都不敢签,证明你没效果。但是我天猫敢给你做,所以我能挣这个钱。”

目前SaaS在国内的发展,总体说来还是处于初级阶段,无论是技术模型还是商业模式,都还没有完全成熟。

1.0模式的SaaS公司还在卖工具,所以只能赚一点点钱;想要10%的利润,就要升级2.0模式,做平台服务,赚交易的钱。

02、摆脱Salesforce式困境,让一部分SaaS产品先卖起来

1999年,Oracle 25岁的年轻副总裁马克。贝尼奥夫辞职,带领硅谷出色的研发和销售团队创立了具有行业里程碑意义的Salesforce.

但在Salesforce创立两年后,马克第一次统计了公司市场行为的投入产出比,得到的结果却无法不让他震惊:

烧了那么多钱,只获得了14个潜在客户!

Salesforce式的困境,正在中国的SaaS公司身上重演。

一家做CRM的大公司,一年收了一个亿,然后亏了2个多亿。这种荒诞的戏码在中国再常见不过。

从业者都在吐槽获客成本太高,第一单都是亏的,一定要熬到客户续费才有可能赚钱。

“所以我肯定不会去做中小品牌,”一位从事SaaS渠道工作的代理商透露,“我可不想辛辛苦苦帮它做,然后它自己倒了。”

SaaS厂商的营销困境,催生出渠道商的巨大生意。

以金蝶为例,公司16年到17年平均利润在2亿左右,但渠道部门的收款就达到5-6个亿。“

朱家成介绍,公司的业务核心是数字营销,一切的工具、平台、服务,都是为了打通这条线。

除了提供商机这样的会员服务,平台还筛选了部分客户,进行更深入主动的推广合作。合作按效果付费,不成单不收钱。

这里有个很关键的点就是对客户的筛选,“这还是我儿子给我的启发,他说爸爸你看,我们学校入校的全是好学生,所以各个都能考得好。代理SaaS品牌也是这个道理。”

今日头条

除了重点和EC、红圈营销、科大讯飞这样的大厂商合作,朱家成还发现,越是刚需、越是效果可视化的产品就越是好卖。

比如说一个营销软件,你投入多少钱,产出多少钱,都是可以量化衡量的。砸钱能见着水花,并且精确到按朵计费,中国老板就乐意掏钱。

换成一个协同软件,你只能笼统地说它能提升团队的沟通效率,很难具体到把效率提高到多少、或是带来多少的业绩增长。

产品价值感知困难,销售磨破嘴皮也没用。

“企业只有一个刚需,那就是销售。”朱家成顿了顿,“这个入口抢不住,这个舞台的主角就不是你。”

03、2B生意,做重才能赚钱

今日头条要对外推出企业IM工具Lark的传言一出,立马有人发文“挑衅”:阿里为了推钉钉都烧了一百多亿了,你今日头条准备给Lark砸多少钱?

“SaaS是最典型的看着门槛不高、机会万千,入坑了才知道水有多深的行业。”一位业内人士吐槽。

一名想做服装行业SaaS软件的网友曾在某问答社区发文,询问6年服装业经验+100万启动资金,能不能撑到公司盈利。

这条问答很快吸引了不少人作答,其中不乏业内大佬,但大家的态度几乎是一边倒的:

——别说100万,1000万都不够!

——以你的资源现在进入百分百炮灰,你玩不起的。

——SaaS软件就不要存有像To C一样中彩票的侥幸了,兄弟还是老老实实做点生意赚钱吧……

如果你已经入了SaaS的坑,那你就知道这些话绝非是泼冷水。几乎在业内人士聚集的每一个社区,你都能看到为了获客、为了增长焦头烂额的创始人们。

对此,做渠道的朱家成的体会是,“客户自己不行,那得把你累死。”

SaaS在中国发展不过6、7年的时间,大家都处在一个摸索的阶段。

作为2B领域的小分支,SaaS似乎还太年轻、太浮浅,仅仅卖个工具对企业的改变实在太小。

朱家成前两年在做SaaS产品的时候,也走了不少弯路。“当时我们招商做得特别火,一堆企业找我们,我们就有点膨胀了什么都去做。”

“后果就是你可能也做了一些成功案例,但是没有形成真正的行业解决方案,行业渠道没有巩固。所以从去年7月份开始,我们就把其他产品线全都砍掉了,就专注做科技类产品的招商。”

“厂商做销售的目的是什么?就是要客户、要营业额。那我就通过我们的数字营销平台来扩大你的营业额。”朱家成放下手中的水杯说道,“这就是我们想干的事。”

据悉,平台目前已经有一万多名兼职销售,通过他们手上的资源帮助客户招商。

在杭州工作的销售刘磊,加入平台前做的是某订货的代理,现在,平台上三十多款产品他都可以做。

刘磊回忆说,“我有个老客户是做品牌招商的,他们肯定有招商方面的需求。但是之前我没有这块业务,所以来了这边我才去问他们。他们老板也很信任我,很顺利就成单了。”

向老客户推新产品,这不仅是对客户价值的再挖掘这么简单。朱家成认为,更重要的是,只靠单一产品,其实很难提高企业整体的运行效率。

“你看我们这个公司,50个人,100多台电脑,用9套SaaS.这才是未来公司的基本形态。”朱家成指着对面办公室的工位说道。

所以朱家成确定了产品打包的策略,将人事、财务、销售、法务、管理等各类软件按不同模块进行组合,以期更有力地推动企业运行规则的改变。

SaaS从1.0模式的纯粹卖工具,到2.0模式的敢承诺应用效果,再到3.0模式的生态优化,模式不断升级的背后,是朱家成要把业务下沉做重的决心。

因为B2B本就是一门重生意,做多少事赚多少钱,SaaS也不会例外。

当下,SaaS、人工智能、新零售、区块链等新技术、新趋势、新模式每年都在涌现,与此同时,生怕错过发财潮的中国公司,每当看到一个行业十分火爆,就会纷纷杀入,在这个过程中,不少企业必然沦为被人借鉴经验的失败典型。

可是从长远来看,一种新技术、新趋势、新商业,从无到有,再到成熟,的确需要时间,也需要探索。

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